亞馬遜掃地機器人品類榜首教你如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜-ESG跨境

黑色星期五是美國傳統(tǒng)的購物狂歡盛典，而跨境電商的興起，讓遠在萬里之外的中國企業(yè)也能借此時機賺得盆盈缽滿。2016年黑五期間，科沃斯，這家僅在亞馬遜美國站上線4個月的中國家用機器人龍頭企業(yè)，成為亞馬遜美國掃地機器人品類的主角——其旗艦機型DN78在感恩節(jié)17小時的“鎮(zhèn)店之寶”大促中，平均每小時售出1000臺，當日累計銷售額達176萬美元，一舉榮登掃地機器人品類的榜首、家居與廚房用品品類的第四位。

很多亞馬遜賣家都希望能夠近距離了解亞馬遜大賣，并希望能夠從大賣身上學習到一些的運營模式和開店知識。

作為中國優(yōu)秀的家庭服務機器人研發(fā)與制造企業(yè)，科沃斯從2012年開始進軍國際市場，并先后在德國、美國、日本成立分公司，成功鋪設海外線下渠道。不過，科沃斯海外事業(yè)部總裁錢程(David Qian)表示：“對于清潔機器人占比最大的目標消費人群來說，線上消費已成為他們的熱門方式和習慣，而亞馬遜作為國際化的線上零售平臺，顯然是我們的首選，我們希望借助亞馬遜贏得進入海外主流市場的通行證?！?2016年8月，科沃斯正式在亞馬遜美國站上線，并在數(shù)月之后的黑五狂歡中初步奠定在美國線上市場的品牌地位。

錢程表示：“一家國際市場營銷機構(gòu)對美國1500名消費者的調(diào)查顯示，盡管中國制造無所不在，但94%的美國受訪者竟說不出一個中國品牌。科沃斯希望成為國際上的優(yōu)秀企業(yè)，但科沃斯的國際化，更重要的是國際范圍的品牌化，我們要讓‘科沃斯’成為海外消費者說得出的中國品牌?！?/p>

要打造品牌，首先要解決的是自有品牌的創(chuàng)建。作為本土品牌中率先從OEM模式向品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)，科沃斯并未采用中國企業(yè)一貫沿用的“重市場、輕研發(fā)”的海外擴張模式，每年投入銷售額的10%作為研發(fā)費用，不斷尋求自主研發(fā)技術，提升產(chǎn)品附加值。

工夫不負有心人。2009年以來，科沃斯每年都有新品發(fā)布，相繼推出地面清潔機器人地寶、自動擦窗機器人窗寶、移動空氣凈化機器人沁寶、管家機器人UNIBOT等劃時代的機器人創(chuàng)新產(chǎn)品，并在國內(nèi)外申請專利1000余項，而旗下多款明星機型也多次獲得IF設計獎、紅點獎、CES創(chuàng)新產(chǎn)品獎等國際獎項。在亞馬遜上線后，科沃斯還與亞馬遜合作，針對美國市場的需求開發(fā)出DN78、SLIM Neo、DN79、DM80 Pro等多款亞馬遜獨家清潔機器人產(chǎn)品。比如DN78這款定制化產(chǎn)品，主要為了解決美國家庭對寵物毛發(fā)處理的問題。這些產(chǎn)品受到亞馬遜海外消費者的歡迎。

在科沃斯看來，越來越多的歐美主流市場消費者愿意為高附加值的硬件和軟件買單，尤以是更追求品質(zhì)和服務的亞馬遜客戶群?？莆炙挂矊⒁揽堪l(fā)明和創(chuàng)新，幫助更多客戶“智生活、享人生”。

打造出好產(chǎn)品，如何在全球推廣成為又一難題?？莆炙箞猿忠允袌鰹閷?，希望在產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、產(chǎn)品定價等方面都盡可能迎合當?shù)叵M者的需求，這點對于初入海外市場的中國企業(yè)而言至關重要。

“亞馬遜所提供的消費者需求洞察對科沃斯的幫助極大。”錢程說道。例如，利用亞馬遜提供的精準數(shù)據(jù)，幫助科沃斯首先精準定位了目標受眾，從而有效提高了線上購買轉(zhuǎn)化率。同時，通過對消費者搜索關鍵詞的抓取和把控，科沃斯既增進了對消費者的了解，也實現(xiàn)了品牌與品類的橋梁搭建。

此外，科沃斯還注重根據(jù)自身優(yōu)勢準確把握細分市場。例如，通過亞馬遜上的消費者評價分析和對市場狀況的了解，科沃斯開發(fā)出獨具特色的掃拖一體清潔機器人，為客戶提供了差異化的價值，也為自身發(fā)展贏得契機。

亞馬遜為第三方賣家提供了豐富的資源、工具與服務，助力賣家提升業(yè)績、拓展全球市場。2016年第四季度，第三方賣家所銷售的商品數(shù)量在亞馬遜全球所銷售的商品總量中占比近五成。

對于科沃斯而言，A+產(chǎn)品上架功能（A+ listing design）、商品推廣服務（Sponsored Products）、亞馬遜物流服務（FBA）等亞馬遜資源就為其在海外線上市場的迅速崛起提供了極大助益?？莆炙共粌H通過產(chǎn)品上架功能為消費者展示了諸多產(chǎn)品細節(jié)，還借助商品推廣服務讓新品在短期內(nèi)為更多客戶所見，而A+功能則有效提升了購買轉(zhuǎn)化率。

此外，科沃斯從上線之初就采用了FBA服務，這讓他們無需自主搭建物流體系，節(jié)約了物流基礎設施的投入。同時，依托FBA這一全球范圍的物流體系，科沃斯得以確保發(fā)貨效率，并最大程度保證客戶收貨的時效性和滿意度，進而提升用戶體驗。FBA的優(yōu)勢在銷售高峰和大促期間尤為明顯。

科沃斯堅信“在亞馬遜成功等于品牌營銷成功”，因此將亞馬遜視為其國際化戰(zhàn)略布局中的重要渠道，并為此配置了獨立的運營體系，涵蓋從產(chǎn)品研發(fā)、銷售，到營銷支持以及客戶服務等完整的團隊架構(gòu)。在亞馬遜美國站的成功，也更加堅定了科沃斯的信念，預計今年內(nèi)，科沃斯將會在亞馬遜日本站、加拿大站以及歐洲站點陸續(xù)上線。

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