亞馬遜運(yùn)營(yíng)總監(jiān)怎么做？亞馬遜運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要掌握什么能力？-ESG跨境

純亞馬遜運(yùn)營(yíng)技術(shù)流的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)高度濃縮，供參考共同學(xué)習(xí);只要你耐心看下去，一定會(huì)有所收貨，也希望能夠幫助到剛?cè)腴T的亞馬遜新手運(yùn)營(yíng)者們。

可能會(huì)有新人看不懂，但可以收藏逐漸消化，相信以后會(huì)豁然開(kāi)朗。

技巧卡

刷直評(píng)的比例，最好不要高過(guò)20%

買家一般在6AM，10AM，2PM，8PM查看郵件，這個(gè)時(shí)間段發(fā)索評(píng)郵件成功概率會(huì)略高些

Feedback留評(píng)率比Review高很多，賣家可以給Feedback好評(píng)買家發(fā)郵件。

亞馬遜CTR參考標(biāo)準(zhǔn)

0.5%——及格

1%——良好

2-3%——優(yōu)秀

手動(dòng)廣告中的BID+計(jì)劃

當(dāng)廣告有資格展示在搜索結(jié)果頂端時(shí)，自動(dòng)加價(jià)50%出現(xiàn)在首頁(yè)。

BID可以讓關(guān)鍵詞從第三頁(yè)出現(xiàn)到第一頁(yè)，但不會(huì)讓其從第十頁(yè)出現(xiàn)在第一頁(yè)。

總原則：BID+方法屬于臨門一腳的策略

技巧卡

一個(gè)優(yōu)秀的廣告點(diǎn)擊，至少可以做到點(diǎn)擊率2%

高客單價(jià)產(chǎn)品，Acost才容易做到10%，低客單價(jià)很難

術(shù)語(yǔ)卡

cpc的詞組匹配：包含詞語(yǔ)次序的都會(huì)匹配。以Boy shoe為例，** boy shoe, boy shoe** 都會(huì)展示，但是boy ** shoe不展示。

CPC技巧卡

PPC廣告有兩個(gè)核心指標(biāo)：Acost, BID

盈虧平衡的BID=轉(zhuǎn)化率*單個(gè)銷售利潤(rùn)

如廣告轉(zhuǎn)化率為10%，單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)為USD5

單次出價(jià)BID=10%*5=USD0.5,這個(gè)為盈虧平衡BID

技巧卡

否定關(guān)鍵詞，在不確定的情況下，盡可能選擇精準(zhǔn)否定。如果誤將相關(guān)詞組否定，可能會(huì)屏蔽Listing大部分流量。

術(shù)語(yǔ)卡

買家賬號(hào)可以一周內(nèi)發(fā)布最多5份在亞馬遜上未購(gòu)買商品的評(píng)論

技巧卡

對(duì)于一天銷量為10個(gè)的新品，收到差評(píng)關(guān)鍵詞排名立即銳減

而對(duì)于一天銷量為10個(gè)的老品，則影響不大。因?yàn)樾缕纷罱?0天和90天的權(quán)重沒(méi)有，差評(píng)帶來(lái)高權(quán)重導(dǎo)致，熬過(guò)前三個(gè)月非常關(guān)鍵。

反常識(shí)

亞馬遜前臺(tái)的圖片：

必須要有當(dāng)?shù)赜?jì)量單位的尺寸圖，最好有對(duì)比圖

必須有產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖

反常識(shí)卡

對(duì)于Listing的優(yōu)化，盡可能做到優(yōu)秀，但沒(méi)必要追求完美。當(dāng)一條Listing穩(wěn)中有增時(shí)，即使有小問(wèn)題，也不建議立即調(diào)整。關(guān)于調(diào)整的頻率，建議一周為例，觀察數(shù)據(jù)后，再?zèng)Q定下一次是否調(diào)整。

QA問(wèn)答環(huán)節(jié)，看起來(lái)不起眼，但是深刻影響著產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率

金句卡

做生意，做事情，不要稀里糊涂的。不會(huì)算賬，不知道成本和利潤(rùn)，是做不成的。

反常識(shí)卡

不能用注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)的資料(軟硬件關(guān)聯(lián))去注冊(cè)聯(lián)盟來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，一經(jīng)查出，立馬關(guān)店。

反常識(shí)卡

大賣的Listing不一定好，有可能是上架時(shí)間早，有可能是各種資源勝過(guò)小賣

站在自己專業(yè)角度填寫listing，填充各種參數(shù)，沒(méi)有把參數(shù)和消費(fèi)者帶來(lái)的好處結(jié)合

千萬(wàn)不要把listing外包給不懂產(chǎn)品的人做

反常識(shí)卡

產(chǎn)品品牌如果不是知名品牌，標(biāo)題中盡量靠后或者不寫

標(biāo)題舉例，比如野餐墊熱賣家在標(biāo)題中寫出野餐墊所有用途，但所用關(guān)鍵詞搜索的消費(fèi)者在購(gòu)買前就知道用途，所以產(chǎn)品用途沒(méi)有起到什么用。

整體的公式：品牌+關(guān)鍵詞+分類+賣點(diǎn)亮點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化組合

反常識(shí)卡

例如爆款產(chǎn)品，賣家就需要了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度，在產(chǎn)品成熟的情況下，前期只能靠低價(jià)獲取市場(chǎng)，產(chǎn)品的排名和銷量提高后，再考慮利潤(rùn)問(wèn)題。

在此之前，賣家要先核算清楚，投入的資金后期多久可以收回。

技巧卡

一款產(chǎn)品經(jīng)過(guò)半個(gè)月到一個(gè)月的連續(xù)出單，Review穩(wěn)增，轉(zhuǎn)化率大于10%，會(huì)直接推薦秒殺

亞馬遜廣告講究持續(xù)性，不能今天開(kāi)，明天關(guān)，所以賣家一定要提前做好細(xì)節(jié)工作

反常識(shí)卡

所有的產(chǎn)品，如有可能盡量采取變體關(guān)系上架

可以最大化買家評(píng)論，轉(zhuǎn)化率增大，亞馬遜會(huì)讓有變體的lisitng排名靠前。

技巧卡

新賣家需要做的是，打開(kāi)兩組廣告，都是自動(dòng)廣告：

第一組：出價(jià)高于行業(yè)平均出價(jià)，目的是在站內(nèi)吸引很多流量來(lái)測(cè)試

第二組：超低價(jià)的自然廣告，上不封底，用來(lái)?yè)炻?/p>

金句卡

賣家對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，是寫出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品文案的決定因素

技巧卡

如何通過(guò)廣告打造BS?

通過(guò)站內(nèi)自動(dòng)廣告收集高曝光，有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，以周為單位

手動(dòng)廣告，將10-15個(gè)關(guān)鍵詞，推薦到買家頁(yè)面前三頁(yè)，并不斷優(yōu)化Listing

縮減站內(nèi)手動(dòng)廣告和加大秒殺活動(dòng)，將5-8個(gè)核心關(guān)鍵詞推到買家頁(yè)面第一頁(yè)

跑得好的關(guān)鍵詞立即同步到標(biāo)題五點(diǎn)等，目標(biāo)Acost5-15%左右

技巧卡

廣告不要頻繁關(guān)閉打開(kāi)，如果真的要關(guān)閉打開(kāi)，可以在當(dāng)?shù)氐陌滋爝m當(dāng)提高出價(jià)，晚上降低出價(jià)。

第一組：出價(jià)高于行業(yè)平均出價(jià)，目的是在站內(nèi)吸引很多流量來(lái)測(cè)試

第二組：超低價(jià)的自然廣告，上不封底，用來(lái)?yè)炻?/p>

（來(lái)源：啊你絕對(duì)不知道）

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