為什么做不好亞馬遜？亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則你學(xué)會(huì)了嗎？-ESG跨境

要想做好一個(gè)平臺(tái)，我們要做的第一件事就是摸清楚平臺(tái)的規(guī)則，然后利用這些規(guī)則為自己帶來(lái)流量。這也是很多亞馬遜賣(mài)家能夠做的很出色的主要原因。

究其根本，在亞馬遜CEO貝佐斯的運(yùn)營(yíng)思維里，”客戶(hù)體驗(yàn)”占據(jù)著最重要的核心位置，這也是在全球市場(chǎng)亞馬遜廣受消費(fèi)者喜歡的原因。

亞馬遜始終堅(jiān)持著它所提出的四大商業(yè)理念，即重推薦，輕廣告;重展示，輕客服;重產(chǎn)品，輕店鋪;重客戶(hù)，輕賣(mài)家。

重推薦，輕廣告

亞馬遜活動(dòng)廣告

亞馬遜活動(dòng)的站內(nèi)推廣形式很少，基本上除了產(chǎn)品廣告和展示廣告就是促銷(xiāo)活動(dòng)，它始終堅(jiān)持認(rèn)為”過(guò)多的廣告可能會(huì)引起消費(fèi)者的反感”，所以廣告從來(lái)都不是亞馬遜的核心關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn)，”客戶(hù)體驗(yàn)”才是它的核心指導(dǎo)原則。

亞馬遜有一個(gè)非常完善的推薦系統(tǒng)。客戶(hù)登陸亞馬遜后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以擴(kuò)展客戶(hù)的選擇范圍和訪問(wèn)深度。

亞馬遜平臺(tái)有一個(gè)推薦位叫”Frequently Bought Together”，意思就是”經(jīng)常一起購(gòu)買(mǎi)的商品”，比如有的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果電腦時(shí)，會(huì)推薦鼠標(biāo)和鼠標(biāo)墊;在購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)的時(shí)候會(huì)推薦墨水。

重展示，輕客服

國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)在客服這一塊做得相當(dāng)好的，回復(fù)速度快，效率也比較高，基本上能夠做到即問(wèn)即答。亞馬遜則完全不同，它沒(méi)有及時(shí)在線客服，同消費(fèi)者溝通只能通過(guò)”郵件”的形式，一來(lái)一回的時(shí)間成本非常高。

是亞馬遜意識(shí)不到在線客服的重要性嗎？不是要打造極致的用戶(hù)體驗(yàn)嗎？這可能就是亞馬遜和國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)在經(jīng)營(yíng)理念上的不同。在貝佐斯看來(lái)，最好的購(gòu)物體驗(yàn)就是盡量簡(jiǎn)化整個(gè)購(gòu)物流程，幫助消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，產(chǎn)品問(wèn)題導(dǎo)致消費(fèi)者需要花時(shí)間與賣(mài)家溝通，這是一個(gè)相當(dāng)糟糕的過(guò)程。

賣(mài)家需要在產(chǎn)品頁(yè)面將所有的信息表述得盡可能豐富、全面和完整，同時(shí)不斷地對(duì)產(chǎn)品及進(jìn)行優(yōu)化，在標(biāo)題、圖片、屬性描述和長(zhǎng)描述等方面精心打磨，使買(mǎi)家能夠真正了解自己的產(chǎn)品。

想要做好亞馬遜，選品是重中之重。在亞馬遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會(huì)出現(xiàn)店鋪，相比于多店鋪和多SKU模式，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品來(lái)讓自己的產(chǎn)品排名靠前更容易使你成為亞馬遜上成功的買(mǎi)家。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)策略都是”少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，整個(gè)店鋪可能只有十幾款產(chǎn)品，但是他們每個(gè)月收獲的產(chǎn)品好評(píng)數(shù)量不在少數(shù)。這種經(jīng)營(yíng)策略能夠讓賣(mài)家更有效地進(jìn)行庫(kù)存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買(mǎi)家。

亞馬遜設(shè)計(jì)了兩套評(píng)價(jià)體系，一個(gè)是商品評(píng)論，另一個(gè)是賣(mài)家反饋，前者針對(duì)的是賣(mài)家提供的產(chǎn)品，影響的是銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率，后者針對(duì)的是賣(mài)家所提供的服務(wù)，影響的是賣(mài)家的排名和黃金購(gòu)物車(chē)。如果評(píng)價(jià)星級(jí)非常低，不但沒(méi)有什么曝光和流量，甚至還會(huì)收到亞馬遜的警告或者被移除銷(xiāo)售權(quán)限。

不過(guò)賣(mài)家也不用擔(dān)心遭遇“惡意刷差評(píng)”的事件，按實(shí)際情況來(lái)看，亞馬遜對(duì)賣(mài)家和買(mǎi)家之間的平衡點(diǎn)把握得比較好，它會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷責(zé)任歸屬。如果是賣(mài)家的問(wèn)題，嚴(yán)重的會(huì)被關(guān)閉賬號(hào);如果是買(mǎi)家無(wú)理取鬧或是處于其它動(dòng)機(jī)誣陷賣(mài)家，亞馬遜也會(huì)做出公平的處理。

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