亞馬遜運(yùn)營(yíng)有什么捷徑？少走彎路就是最好的捷徑-ESG跨境

很多亞馬遜新手賣家都希望能夠走捷徑，快速出單，并且在短時(shí)間內(nèi)做到很好的一個(gè)效果。但事實(shí)上少走彎路就是最好的捷徑了。下面給大家分享一個(gè)學(xué)員的故事。

學(xué)員是從去年就開始做亞馬遜的，和朋友合伙做，也參加了一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程，按學(xué)員的說法，培訓(xùn)的核心就是新品上架后，上直評(píng)，有效嗎?確實(shí)有效。一天上200個(gè)個(gè)直評(píng)，當(dāng)天就可以出幾個(gè)真實(shí)的訂單了，感覺挺美好的，然后，眾所周知的，去年下半年，直評(píng)失效了呀，直評(píng)被擼空了，怎么辦呢?上帶VP的評(píng)價(jià)。好家伙，這就更貴了，一番折騰，一邊上著，一邊被刪著，銷量有，利潤(rùn)無，自己還心驚膽顫的。再后來，又被人建議上綠標(biāo)的評(píng)論，錢付了，評(píng)論也上去了，但是，就在最近，發(fā)現(xiàn)Listing莫名的不見了!!

　就這么折騰了大半年的時(shí)間，似乎又回到了原點(diǎn)。但時(shí)間卻回不去了。

學(xué)員來我們這邊咨詢，我說，我們唯一做的就是在平臺(tái)規(guī)則下做運(yùn)營(yíng)。我給我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)定的規(guī)矩是，任何灰色的項(xiàng)目都堅(jiān)決不許碰;我給我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做的要求是，一、不許刷單刷評(píng)，二、不許攻擊任何同行賣家，哪怕自己被攻擊，也不許反擊;我給我們孵化營(yíng)的學(xué)員的要求是，三個(gè)月孵化期間，無論你再怎么激進(jìn)，再怎么有資源，都不允許刷單測(cè)評(píng)，先用這三個(gè)月的時(shí)間，把我教的這一套學(xué)會(huì)再說。

　我們是這么說的，也是這么做的。

原因很簡(jiǎn)單，我相信的一點(diǎn)就是，少走彎路，就是捷徑。

我經(jīng)歷過激進(jìn)奔跑，到頭來掉進(jìn)大坑里，最后損失慘重，這一課我學(xué)得可足夠深刻，相信讀過我兩年前寫的《創(chuàng)業(yè)十年》系列文章的讀者都有印象。

而現(xiàn)在呢，我?guī)缀趺刻於紩?huì)和30個(gè)左右的各種賣家、創(chuàng)業(yè)者交流，從其中的很多人身上，我都能看到自己曾經(jīng)的影子，我能給出的就是盡可能推心置腹掏心掏肺的建議，但確實(shí)也深刻的知道，總有一些人，不到黃河心不死，只有自己栽了跟頭之后才能覺悟。

因?yàn)槌赃^虧，所以我信奉保守主義者更容易生存的道理，我這里說的生存不是指一時(shí)之快樂，而是指更長(zhǎng)久的存在。很多創(chuàng)業(yè)者，起步時(shí)歡歌笑語，卻死在了半路上，而在當(dāng)前整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈的情況下，不保守一點(diǎn)，不謹(jǐn)慎一點(diǎn)，一個(gè)跌倒，可能真的就再也爬不起來了。野心再大，現(xiàn)實(shí)可能根本就不給你第二個(gè)機(jī)會(huì)。

　那接著來說說我的所謂的“少走彎路，就是捷徑”吧。

我們自己在運(yùn)營(yíng)上不刷單，不用任何的黑科技，因?yàn)槲蚁嘈胚`背平臺(tái)規(guī)則的投機(jī)行為必然有被秋后算賬的那一天，亞馬遜是什么?全世界數(shù)一數(shù)二的大數(shù)據(jù)分析公司呀!你那點(diǎn)小把戲，你真的認(rèn)為亞馬遜強(qiáng)大的系統(tǒng)識(shí)別不出來?想一想你和一個(gè)三歲小孩玩捉迷藏的時(shí)候的表現(xiàn)?！澳愣阍谀睦镅?我怎么找不到你呢?”小孩子很認(rèn)真的躲，你卻在哄著他假裝找不到。在和亞馬遜的游戲中，我們哪個(gè)賣家不是那個(gè)三歲小孩?真的入戲太深，你注定就輸了。所以，與其付出很大的成本，浪費(fèi)很多的時(shí)間，最后被抓，不如從一開始就當(dāng)個(gè)乖孩子。(我詢問學(xué)員，前后刷單測(cè)評(píng)上綠評(píng)，總共花費(fèi)了多少錢，學(xué)員給出的答案，差不多有七八萬塊錢吧。這個(gè)數(shù)字真不多，但對(duì)很多新賣家小賣家來說，也真不少。)

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上還不反擊任何同行，偶爾的，我們也會(huì)收到明顯的攻擊性的惡意差評(píng)，比如，我的一個(gè)產(chǎn)品成了Best Seller，突然就來了差評(píng)，然后，銷量從每天一百多單掉到了幾十單，我們做了什么呢?除了在自己可應(yīng)對(duì)的層面上調(diào)整了價(jià)格和廣告之外，我們真的沒有做其他，甚至，經(jīng)過分析，市場(chǎng)險(xiǎn)惡，我們做出了撤退的決定。你可能會(huì)覺得這也太懦弱了吧。懦弱就懦弱吧，我的觀點(diǎn)是，在亞馬遜上，我們是為了賺錢的，不是為了打架的，如果攻擊或者反擊任何人，都會(huì)打破了我們?cè)械倪\(yùn)營(yíng)節(jié)奏和心境，而一旦節(jié)奏亂了，心境亂了，一切才是真的完蛋了。產(chǎn)品有很多，一個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)惡玩不轉(zhuǎn)，我們換其他就是了。

那既不用刷單，又不用黑科技，挨打的時(shí)候還干挨著，還憑什么做亞馬遜、憑什么賺錢呀?我們還真有自己的方法和業(yè)績(jī)。

聊聊我們自己的業(yè)績(jī)狀況吧。我運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)5個(gè)小姑娘，月業(yè)績(jī)總額也很低，只有20-30W美金，相比很多的團(tuán)隊(duì)來說，太相形見絀了。但是，我們做出這些業(yè)績(jī)用到的資金量是大概60-70萬人民幣，月盈利大概在30W人民幣左右。如果考慮到投入產(chǎn)出比，*率，以及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，我想這樣的表現(xiàn)應(yīng)該超過不少賣家的表現(xiàn)。

　那怎樣做到的呢?

和我平時(shí)強(qiáng)調(diào)的一樣。選品是重中之重的事，七分選品，三分運(yùn)營(yíng)，我寫了太多的文章講述我的選品理念，“剛需致勝，田忌賽馬，遠(yuǎn)離侵權(quán)”，我們的所有產(chǎn)品都在這個(gè)范疇，一個(gè)不落。當(dāng)然還有很多的細(xì)節(jié)需要把握，輕小、功能單一、易于包裝、不屬于敏感貨品等等，在選品階段，我們同樣會(huì)極盡考慮，因?yàn)槌杀镜囊幻X的增加，都可能導(dǎo)致在運(yùn)營(yíng)端競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)盡失。

而面對(duì)運(yùn)營(yíng)，我們也是從選品階段就開始的，選品中考慮成本，更要考慮競(jìng)爭(zhēng)中的可能的狀態(tài)，對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品，我都會(huì)詢問，“持平價(jià)是多少?”也就是說，這個(gè)產(chǎn)品，我們賣到什么樣的價(jià)格可以不虧。然后，第二個(gè)問題，“當(dāng)前的同行賣家中，最低價(jià)是多少?“當(dāng)前競(jìng)品中的最低價(jià)和我們的持平價(jià)之間的價(jià)格差就是我們可能的生存空間，如果有，而且足夠大，就做，如果沒有，市場(chǎng)再好都要慎重。

在運(yùn)營(yíng)上，我們的核心玩法就是螺旋式爆款打造法，讓我講一千遍，我都可以理直氣壯的告訴你，這個(gè)方法既符合平臺(tái)規(guī)則，又符合消費(fèi)者心理學(xué)，可以極大化的利用平臺(tái)算法，但唯一的，可能不符合某些公司的限價(jià)規(guī)定，也可能不符合很多賣家的思維習(xí)慣，每次在孵化營(yíng)課堂上講到這個(gè)，我都會(huì)特意提醒，一定要記住，只有做到“逆人性”，才有機(jī)會(huì)突圍，但是，思維上的改變，才是最難的。

分享一個(gè)案例吧。最近剛剛打造的一款產(chǎn)品。我從2.69的價(jià)格起步，用了40多天的時(shí)間，總銷量700多個(gè)，總廣告投入500美金，經(jīng)過一番螺旋，現(xiàn)在的售價(jià)是4.99，BSR小類目排名在20-40名左右，每天基本穩(wěn)定出單15單左右，現(xiàn)在每天的廣告支出已經(jīng)被降低到3美金左右，基本上靠自然出單了，沒有催評(píng)，更沒有刷評(píng)，現(xiàn)在自然留評(píng)4個(gè)，從第一個(gè)訂單虧損到單個(gè)訂單實(shí)現(xiàn)盈利，總虧損大概在7000塊錢人民幣，現(xiàn)在，每個(gè)訂單有6塊錢人民幣的利潤(rùn)，競(jìng)品的最低價(jià)格在6.50以上，所以，我能夠看到這款產(chǎn)品最后的樣子，相信分析至此，你也能夠看到其后續(xù)的樣子了。

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