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運營的三個建議，及爆款打造中的幾個問題

2021-10-22

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剛上架時，價格定得比市場平均價格低很多，亞馬遜并沒有給分配更多的流量，該燒的廣告費一分也沒少。另外，訂單量也沒有明顯變多，反而在恢復(fù)正常價格之后訂單多了一些。

剛上架時，價格定得比市場平均價格低很多，亞馬遜并沒有給分配更多的流量，該燒的廣告費一分也沒少。另外，訂單量也沒有明顯變多，反而在恢復(fù)正常價格之后訂單多了一些。我身邊也有一些賣家朋友出現(xiàn)產(chǎn)品價格調(diào)高之后銷量比降價還高的。那么，到底什么產(chǎn)品適合低價來拉動銷量？

----流量是自己掙的，亞馬遜不會因為你的價格低或者高就給更多的流量。在螺旋打造模型里，我講的是“廣告導(dǎo)入流量，低價帶動轉(zhuǎn)化”，低價從大概率上來說會帶來比高價更高的轉(zhuǎn)化率，高轉(zhuǎn)化率帶動Listing權(quán)重上升，訂單數(shù)量增長和BSR排名上升帶動更多的自然流量，形成馬太效應(yīng)和一個上升的增長飛輪。

----價格是根據(jù)銷量增長、BSR排名上升然后逐步上升，不是你說的“恢復(fù)”價格，我在書中有解釋，“漲價要小步慢跑，降價要進四退三”，從來沒有說過所謂的“恢復(fù)價格”，每個產(chǎn)品都是在打造過程中進行測試和摸索，看什么樣的價格能夠拉動銷量增長，什么樣的銷量和排名區(qū)間能夠配得了什么樣的價格，無法一概而論。

----至于很多賣家反饋的“低價時賣不動漲價了反而賣得更好了”這種現(xiàn)象，固然會出現(xiàn)，但不具有普遍性，更不能把現(xiàn)象當規(guī)律。借用愛因斯坦講相對論的例子，你和一個美女聊天，半天時間覺得一晃而過，而如果讓你屁股坐在滾湯的火爐上，你會痛苦得1分鐘猶如1小時。很多賣家設(shè)置低價時，因為覺得低到?jīng)]利潤甚至虧本了很難受，把一天兩天的低價當作很久，如果再加上沒出單，于是趕快把價格漲起來，至少在心理上求得一絲平衡，如果漲價之后出單了，更堅定了自己“低價會導(dǎo)致客戶覺得質(zhì)量不好所以不出單”的執(zhí)念，但我還是建議大家能夠從基礎(chǔ)邏輯上思考，低價和高價，哪個更有機會出單并且穩(wěn)定出單呢？

問2：亞馬遜上面的顧客根據(jù)對價格的敏感度，其實可以分為幾種類型。第一種，追求超低價，不是很在意產(chǎn)品品質(zhì)；第二種，認為超低價的產(chǎn)品品質(zhì)沒有保障，不會購買超低價產(chǎn)品，只會購買合理價格或者稍低于市場平均價格的產(chǎn)品；第三種，對價格不敏感，只注重品質(zhì)，只要看上了，即使價格高于市場均價，也會購買。同時，由于亞馬遜重推薦，輕廣告，當你的產(chǎn)品出現(xiàn)超低價時，亞馬遜大概率只會給你推薦第一種的顧客。而這種顧客對我們而言，是沒有太大價值的，因為他們沒有黏性，無法為我們貢獻利潤。當我們提高價格之后，這部分顧客就流失了，他們會轉(zhuǎn)而尋找其他超低價產(chǎn)品。而我們進入新的價格區(qū)間，就面臨著新的顧客群體，這部分新的顧客群體需要重新培養(yǎng)。而進入新的價格區(qū)間，面臨新的顧客群體，我們的產(chǎn)品未必就能保持競爭優(yōu)勢。所以這個時候，就會出現(xiàn)，提高價格之后，銷量明顯下滑，此時要如何對應(yīng)？

----如果你沒有其他的，比如品牌（品牌背書），比如口碑（Review背書），那恐怕只有一個價格驅(qū)動了，所以，在沒有什么權(quán)重的情況下，別太相信亞馬遜的什么重推薦，憑啥推薦你呀？咋沒人推薦咱去做全國人大代表呢？有基礎(chǔ)才有推薦，沒基礎(chǔ)的情況下，就一個字，拼命的干，干出讓系統(tǒng)看你一眼的資本，這資本就是訂單、BSR排名。