運(yùn)營(yíng)的三個(gè)建議，及爆款打造中的幾個(gè)問題-ESG跨境

剛上架時(shí)，價(jià)格定得比市場(chǎng)平均價(jià)格低很多，亞馬遜并沒有給分配更多的流量，該燒的廣告費(fèi)一分也沒少。另外，訂單量也沒有明顯變多，反而在恢復(fù)正常價(jià)格之后訂單多了一些。我身邊也有一些賣家朋友出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)高之后銷量比降價(jià)還高的。那么，到底什么產(chǎn)品適合低價(jià)來拉動(dòng)銷量？

----流量是自己掙的，亞馬遜不會(huì)因?yàn)槟愕膬r(jià)格低或者高就給更多的流量。在螺旋打造模型里，我講的是“廣告導(dǎo)入流量，低價(jià)帶動(dòng)轉(zhuǎn)化”，低價(jià)從大概率上來說會(huì)帶來比高價(jià)更高的轉(zhuǎn)化率，高轉(zhuǎn)化率帶動(dòng)Listing權(quán)重上升，訂單數(shù)量增長(zhǎng)和BSR排名上升帶動(dòng)更多的自然流量，形成馬太效應(yīng)和一個(gè)上升的增長(zhǎng)飛輪。

----價(jià)格是根據(jù)銷量增長(zhǎng)、BSR排名上升然后逐步上升，不是你說的“恢復(fù)”價(jià)格，我在書中有解釋，“漲價(jià)要小步慢跑，降價(jià)要進(jìn)四退三”，從來沒有說過所謂的“恢復(fù)價(jià)格”，每個(gè)產(chǎn)品都是在打造過程中進(jìn)行測(cè)試和摸索，看什么樣的價(jià)格能夠拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)，什么樣的銷量和排名區(qū)間能夠配得了什么樣的價(jià)格，無法一概而論。

----至于很多賣家反饋的“低價(jià)時(shí)賣不動(dòng)漲價(jià)了反而賣得更好了”這種現(xiàn)象，固然會(huì)出現(xiàn)，但不具有普遍性，更不能把現(xiàn)象當(dāng)規(guī)律。借用愛因斯坦講相對(duì)論的例子，你和一個(gè)美女聊天，半天時(shí)間覺得一晃而過，而如果讓你屁股坐在滾湯的火爐上，你會(huì)痛苦得1分鐘猶如1小時(shí)。很多賣家設(shè)置低價(jià)時(shí)，因?yàn)橛X得低到?jīng)]利潤(rùn)甚至虧本了很難受，把一天兩天的低價(jià)當(dāng)作很久，如果再加上沒出單，于是趕快把價(jià)格漲起來，至少在心理上求得一絲平衡，如果漲價(jià)之后出單了，更堅(jiān)定了自己“低價(jià)會(huì)導(dǎo)致客戶覺得質(zhì)量不好所以不出單”的執(zhí)念，但我還是建議大家能夠從基礎(chǔ)邏輯上思考，低價(jià)和高價(jià)，哪個(gè)更有機(jī)會(huì)出單并且穩(wěn)定出單呢？

問2：亞馬遜上面的顧客根據(jù)對(duì)價(jià)格的敏感度，其實(shí)可以分為幾種類型。第一種，追求超低價(jià)，不是很在意產(chǎn)品品質(zhì)；第二種，認(rèn)為超低價(jià)的產(chǎn)品品質(zhì)沒有保障，不會(huì)購(gòu)買超低價(jià)產(chǎn)品，只會(huì)購(gòu)買合理價(jià)格或者稍低于市場(chǎng)平均價(jià)格的產(chǎn)品；第三種，對(duì)價(jià)格不敏感，只注重品質(zhì)，只要看上了，即使價(jià)格高于市場(chǎng)均價(jià)，也會(huì)購(gòu)買。同時(shí)，由于亞馬遜重推薦，輕廣告，當(dāng)你的產(chǎn)品出現(xiàn)超低價(jià)時(shí)，亞馬遜大概率只會(huì)給你推薦第一種的顧客。而這種顧客對(duì)我們而言，是沒有太大價(jià)值的，因?yàn)樗麄儧]有黏性，無法為我們貢獻(xiàn)利潤(rùn)。當(dāng)我們提高價(jià)格之后，這部分顧客就流失了，他們會(huì)轉(zhuǎn)而尋找其他超低價(jià)產(chǎn)品。而我們進(jìn)入新的價(jià)格區(qū)間，就面臨著新的顧客群體，這部分新的顧客群體需要重新培養(yǎng)。而進(jìn)入新的價(jià)格區(qū)間，面臨新的顧客群體，我們的產(chǎn)品未必就能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以這個(gè)時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)，提高價(jià)格之后，銷量明顯下滑，此時(shí)要如何對(duì)應(yīng)？

----如果你沒有其他的，比如品牌（品牌背書），比如口碑（Review背書），那恐怕只有一個(gè)價(jià)格驅(qū)動(dòng)了，所以，在沒有什么權(quán)重的情況下，別太相信亞馬遜的什么重推薦，憑啥推薦你呀？咋沒人推薦咱去做全國(guó)人大代表呢？有基礎(chǔ)才有推薦，沒基礎(chǔ)的情況下，就一個(gè)字，拼命的干，干出讓系統(tǒng)看你一眼的資本，這資本就是訂單、BSR排名。

問3: 其實(shí)我實(shí)踐的時(shí)候是逐步漲價(jià)的，但是我發(fā)現(xiàn)還沒有漲到我的利潤(rùn)區(qū)間價(jià)格，銷量就不會(huì)增長(zhǎng)了，甚至下滑了。是不是有些產(chǎn)品本身就不適合用螺旋打法？

----漲得太快了，拿出數(shù)據(jù)來說話。如果只是一周兩周，如果只是總計(jì)三十個(gè)五十個(gè)訂單，如果排名都非?？亢?，甚至是800名之后，再漲價(jià)，真沒效果。

----要換個(gè)視角想：以當(dāng)前的銷量，即便繼續(xù)虧，能虧多少？如果拿著這點(diǎn)虧損的錢去刷單，拋開風(fēng)險(xiǎn)不談，是否有人給你做，能做幾個(gè)？

----很多人打造不起來是因?yàn)?，前天虧?0塊，昨天又虧了60塊，所以幾天得漲價(jià)了，這樣做事，啥都做不起來。

問4: 魏哥的意思是，要積累足夠多的訂單，比較靠前的排名之后，再去考慮漲價(jià)？這個(gè)有大概的標(biāo)準(zhǔn)嗎？比如積累多少訂單，排名大概多少，再去考慮漲價(jià)？

----推薦閱讀一下《增長(zhǎng)飛輪》一書的42天打造節(jié)奏的那一節(jié)哦，螺旋打造，講究猛火快攻，而不是小火慢燉。

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