中國(guó)賣家出海必備——盤點(diǎn)珠寶首飾B2C跨境電商平臺(tái)-ESG跨境

在本文中，我們將探討排名最佳的線上珠寶平臺(tái)。除此之外，關(guān)于如何在各個(gè)在線珠寶平臺(tái)上取得成功，我們也將提供內(nèi)部獨(dú)家建議。而在在線平臺(tái)選擇的問(wèn)題上，我們還將向您展示如何對(duì)珠寶業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹以獲得最佳銷售效果。

                                                                                                                                                                                                                                          時(shí)尚珠寶                                手工和古著                           高級(jí)珠寶                       鉆石珠寶

Amazon.com是美國(guó)最大的線上交易平臺(tái)，其在美國(guó)線上珠寶銷售份額中了占50％。與此同時(shí)，亞馬遜也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。相對(duì)于珠寶設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，亞馬遜買家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和物流興趣要更大，這就讓亞馬遜非常適合那些能夠進(jìn)行批量生產(chǎn)時(shí)尚珠寶的較大賣家。要知道，亞馬遜上大多數(shù)珠寶的售價(jià)都低于1000美元。

雖然為賣家擴(kuò)大規(guī)模提供了好機(jī)會(huì)，但同時(shí)也對(duì)可出售的商品進(jìn)行了限制。以物流為例，80％珠寶銷售為亞馬遜Prime訂單，這意味著這些訂單通常都需要通過(guò)FBA發(fā)貨方式。那么，賣家就不得不在庫(kù)存上進(jìn)行更多的投入，以便能夠在客戶下訂單之前將其發(fā)送到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。

因此，從事珠寶定制的賣家由于很難湊齊足夠多的數(shù)量，導(dǎo)致商品無(wú)法發(fā)往亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。同理，價(jià)格高昂商品（單價(jià)10000美元以上）的賣家由于庫(kù)存量不足，也無(wú)法通過(guò)FBA在亞馬遜上進(jìn)行銷售。

• 通過(guò)亞馬遜平臺(tái)，您每月可以接觸3億用戶和1.97億訪客。

• 如果您的產(chǎn)品種類很多（數(shù)百或數(shù)千個(gè)SKU），那么亞馬遜是最適合您的平臺(tái)之一。

• 亞馬遜（以及eBay）允許銷售裸鉆和寶石，其也可以與價(jià)格相對(duì)較低的天然鉆石替代品（例如，莫桑石）進(jìn)行搭配銷售。

• 亞馬遜非常適合銷售時(shí)尚珠寶和廉價(jià)的精美珠寶（單價(jià)低于800美元）。與此同時(shí)，亞馬遜也適用于銷售尺寸變化較小的產(chǎn)品。因?yàn)镕BA需要賣家將所有不同尺寸的商品都存放在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中以獲得更好的銷售效果。而戒指有17種尺寸，因此其就不如手鐲或項(xiàng)鏈容易銷售。如果您可以批量生產(chǎn)商品并能夠在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)存放大量庫(kù)存，那么亞馬遜平臺(tái)就非常適合您。

  
  

• 在亞馬遜上銷售商品，您需要具備強(qiáng)大的物流能力，以保持亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中有足夠庫(kù)存。另外，您還需要培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任和維護(hù)好品牌的良好聲譽(yù)，這就要求您確保擁有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)以及可信賴的供應(yīng)商。通過(guò)保持產(chǎn)品品質(zhì)的一致性來(lái)保證產(chǎn)品好評(píng)也是成功的關(guān)鍵。

• 現(xiàn)在，亞馬遜擁有了自己的珠寶品牌“亞馬遜精選”（Amazon Collection）以及幾個(gè)“亞馬遜獨(dú)家計(jì)劃” （Amazon Exclusive）品牌。在亞馬遜上銷售商品時(shí)，您不僅需要與其他賣家爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，還要與亞馬遜自有品牌競(jìng)爭(zhēng)。

• 亞馬遜對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品頁(yè)面文案、客戶服務(wù)、庫(kù)存、品牌、A +內(nèi)容等方面提出一系列要求。由于亞馬遜對(duì)賣家的要求非常嚴(yán)格，因此請(qǐng)確保運(yùn)營(yíng)時(shí)關(guān)注到每一個(gè)細(xì)節(jié)。

• 此外，亞馬遜的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也十分嚴(yán)格，因此賣家必須遵循其要求。例如，對(duì)于75分以上的鉆石，亞馬遜要求至少獲得四個(gè)最受認(rèn)可的鉆石分級(jí)證書中的一種。同時(shí)，人為提高凈度（如鉆孔等）的鉆石也不允許銷售。因此請(qǐng)一定要確保您的產(chǎn)品完全合規(guī)。

Amazon Handmade是亞馬遜專門為手工藝品賣家成立的電商平臺(tái)。珠寶和手表屬于其所提供的商品品類。賣方必須通過(guò)申請(qǐng)和審核，以確保其產(chǎn)品是手工制作的。

對(duì)于以銷售精品、手工或獨(dú)一無(wú)二且以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向珠寶的賣家而言，Amazon Handmade就是一個(gè)非常優(yōu)秀的平臺(tái)了，因?yàn)槠鋷椭M(fèi)者篩除了批量化生產(chǎn)的廉價(jià)珠寶。與一般店鋪銷售成千上萬(wàn)種品類相反，Amazon Handmade平臺(tái)的企業(yè)能夠憑借僅銷售幾十種產(chǎn)品便可獲得良好的業(yè)績(jī)。

即使用便宜的石頭和莫桑石制成的珠寶也賣得很好。在如Amazon Handmade這樣的細(xì)分市場(chǎng)線上平臺(tái)上進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者都知道，定制商品的制作需要耗時(shí)很久，因此他們已做好在時(shí)間上等待的準(zhǔn)備。這就意味著，與亞馬遜等普通平臺(tái)不同，擁有一流的物流對(duì)于Amazon Handmade這樣的小眾平臺(tái)而言并不是成功的必要條件。相比之下，良好的客戶溝通會(huì)更為重要。

• 銷售精品、手工或獨(dú)一無(wú)二且以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的珠寶的賣家可以利用這種方式來(lái)開發(fā)Amazon.com龐大的客戶群。

• 在亞馬遜主平臺(tái)上銷售高檔珠寶也是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，這要求之前的珠寶銷售額達(dá)到50000美元。

• 網(wǎng)店設(shè)計(jì)頁(yè)面時(shí)尚且具有自定義網(wǎng)址（URL）。

• 小眾珠寶賣家應(yīng)至少同時(shí)在兩個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行銷售。如果您的產(chǎn)品和物流在Amazon Handmade上發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，那么您就可以同時(shí)在Etsy平臺(tái)上開展業(yè)務(wù)。另外，也別忘了將這種多平臺(tái)方法、積極活躍的社交媒體策略以及PPC廣告相結(jié)合。 

• 在亞馬遜任何平臺(tái)上獲得好評(píng)都很重要，因此擁有強(qiáng)大的客戶服務(wù)必不可少。

• 在亞馬遜上很難找到手工珠寶。您必須使用搜索欄或在下拉菜單中找到“手工制作”類別。許多人不知道它的存在，因此賣家自己的廣告和社交媒體推廣工作就變得更加重要。

• 與客戶進(jìn)行快速有效的溝通是關(guān)鍵。如果賣家關(guān)于交貨日期或退貨的溝通處理太慢，則會(huì)受到處罰。

• 與亞馬遜主平臺(tái)一樣，Handmade平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品頁(yè)面、交付、質(zhì)量等也有很多要求。要想繼續(xù)在該平臺(tái)上進(jìn)行銷售，賣家必須始終遵守這些要求。

eBay活躍產(chǎn)品頁(yè)面超過(guò)10億，每日交易量達(dá)20億，活躍買家達(dá)1.8億，提供了大量的商機(jī)。eBay已經(jīng)從一家拍賣網(wǎng)站轉(zhuǎn)變?yōu)榘匆豢趦r(jià)和產(chǎn)品目錄出售大多數(shù)商品的平臺(tái)（盡管拍賣仍然是其業(yè)務(wù)之一）。

與亞馬遜類似，大多數(shù)成功的eBay賣家產(chǎn)品目錄都十分豐富，不僅擁有大規(guī)模生產(chǎn)的能力，而且還擁有強(qiáng)大的物流。例如，有許多東南亞珠寶分銷商在eBay上成功銷售了批量生產(chǎn)的廉價(jià)時(shí)尚珠寶。

雖說(shuō)時(shí)尚珠寶的成功很大程度上與低價(jià)有關(guān)，但eBay賣家對(duì)于價(jià)格在5000美元以上的高級(jí)珠寶銷售也表現(xiàn)良好。

• 對(duì)于銷售珠寶類商品，eBay政策比較寬松。

• 可以在eBay上銷售裸鉆、寶石以及經(jīng)過(guò)處理的鉆石。eBay.com上超過(guò)60％的高級(jí)珠寶都是這些人為提高凈度產(chǎn)品。

• 如果您想對(duì)珠寶進(jìn)行拍賣，則第一個(gè)月最多可以列出50件商品且無(wú)需支付掛牌費(fèi)。之后，每件商品也只需花費(fèi)幾美分。

• 在所有線上平臺(tái)中，eBay是B2C和B2B之間的最佳橋梁。潛在的B2B分銷商（例如小商店）通常會(huì)以較小的購(gòu)買量作為常規(guī)零售買家，然后再要求建立更正式的關(guān)系，這是非常常見的現(xiàn)象。

• 像eBay和Amazon這樣的普通平臺(tái)雖然不太在意珠寶的獨(dú)特設(shè)計(jì)，但絕對(duì)了解物流的重要性，因此設(shè)定了很高的標(biāo)準(zhǔn)。如果您試圖在eBay上銷售處理時(shí)間超過(guò)五天的珠寶，尤其是時(shí)尚珠寶，那么您幾乎沒有機(jī)會(huì)獲得還不錯(cuò)的銷售額。

  
  

• 確保優(yōu)化您的eBay產(chǎn)品頁(yè)面以提高能見度和銷量。聽取買家和訪客的意見，看看產(chǎn)品頁(yè)面和A/B測(cè)試頁(yè)面設(shè)計(jì)中有哪些因素對(duì)提高能見度和銷量產(chǎn)生影響。另外，請(qǐng)關(guān)注eBay發(fā)布的有關(guān)技術(shù)要求的任何更新。

• 入門成本可能很高。大型平臺(tái)（例如eBay或Amazon）需要1000到3000美元的廣告投入才能快速有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

• 如果選擇拍賣方式進(jìn)行銷售，可能需要承受比較大的壓力。請(qǐng)確保在任何拍賣產(chǎn)品頁(yè)面中都包含底價(jià)（最低價(jià)），如果競(jìng)標(biāo)活動(dòng)不活躍，您仍然可以獲得可接受的價(jià)格。不要忘記將銷售費(fèi)和付款費(fèi)納入您的損益計(jì)算中。

• 競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且青睞可以在價(jià)格上取勝的賣家。

  
  

Etsy被許多人認(rèn)為是出售手工制品的最佳網(wǎng)站，擁有170萬(wàn)活躍賣家和5400萬(wàn)活躍用戶。在超過(guò)4000萬(wàn)的商品中，約有25％是珠寶，因此市場(chǎng)相當(dāng)飽和。即便如此，該平臺(tái)仍然非常適合精品店、手工制作以及以致力于獨(dú)特設(shè)計(jì)的珠寶業(yè)務(wù)的開展，與Amazon Handmade很類似。

Etsy上的珠寶價(jià)格最高可達(dá)4000美元左右。便宜的寶石和莫桑石珠寶在Etsy平臺(tái)上也賣的不錯(cuò)。與Amazon Handmade平臺(tái)不同，Etsy上可以銷售裸石和鉆石——但目前尚不清楚賣家經(jīng)營(yíng)狀況如何。總之，產(chǎn)品線較小、專注于定制化、不注重物流的小眾珠寶賣家是非常適合在Etsy上開展業(yè)務(wù)的。

• Etsy網(wǎng)站上所展現(xiàn)的產(chǎn)品都是虛擬的，這意味著商品所對(duì)應(yīng)的實(shí)物不存在——因此，賣家無(wú)需倉(cāng)庫(kù)備貨，客戶可以根據(jù)照片來(lái)訂購(gòu)。對(duì)專門從事定制珠寶業(yè)務(wù)的小眾珠寶商而言，只要用心與客戶交流，Etsy平臺(tái)效果是非常好的。

• 與其他線上購(gòu)物平臺(tái)相比，Etsy要更加注重社群的運(yùn)營(yíng)。賣方社群之間通過(guò)組織不同的活動(dòng)來(lái)相互支持。因此，在社群運(yùn)營(yíng)中獲得支持是成功的關(guān)鍵。

• Etsy對(duì)管理資源的需求很少：開店、店鋪管理和處理問(wèn)題都很簡(jiǎn)單。Etsy還是價(jià)格最便宜的線上珠寶平臺(tái)之一。產(chǎn)品的單價(jià)為每件0.20美元，可以在4個(gè)月后以相同的價(jià)格進(jìn)行二次購(gòu)買。

• Etsy十分注重賣家品牌的獨(dú)特性。為了吸引買家，品牌或產(chǎn)品背后的故事和商品圖片配合起來(lái)效果會(huì)非常好。

• Etsy平臺(tái)上至少有1200萬(wàn)個(gè)關(guān)于“珠寶”的搜索結(jié)果，因此競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。40％的買家通過(guò)商店頁(yè)面查找商品，其中大多數(shù)通常會(huì)查找同一賣家的其他商品。這使得產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化至關(guān)重要。

  
  

• 除關(guān)鍵字之外，Etsy產(chǎn)品頁(yè)面中的圖片也是取勝的關(guān)鍵。一項(xiàng)關(guān)于Etsy的調(diào)查顯示，有90％的購(gòu)物者稱圖片質(zhì)量會(huì)影響他們的購(gòu)買欲望。提供清晰、專業(yè)的珠寶圖片，不僅有利于提高產(chǎn)品排名也有助于提升產(chǎn)品知名度。

• 現(xiàn)在，Etsy平臺(tái)允許賣家將生產(chǎn)外包出去。這對(duì)于平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)改變很大，因?yàn)榇蠖鄶?shù)頂級(jí)珠寶銷售商就不再同時(shí)是手工制作生產(chǎn)商了。

• 為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，賣家最好在多個(gè)線上平臺(tái)銷售，可以考慮使用Amazon Handmade、OpenSky、Ruby Lane和ArtFire等。

• 賣家還需要在社交媒體上通過(guò)社群來(lái)推銷珠寶，通過(guò)引流來(lái)增加其在Etsy的銷量。一些賣家表示，他們的Etsy店鋪超過(guò)70％流量來(lái)自社交媒體渠道。

• 美國(guó): Sears, Walmart

• 南美: MercadoLibre.com

• 印度: Amazon.in, Flipkart.com

• 英國(guó): Amazon.co.uk, eBay.co.uk, Not On The High Street

  
  

• 關(guān)于珠寶——需要關(guān)注產(chǎn)品類型、產(chǎn)品線、價(jià)格和設(shè)計(jì)，并分析產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度。

• 關(guān)于物流——請(qǐng)了解訂單完成速度如何，是否可以預(yù)先提供倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存以及客戶服務(wù)水平如何。

• 關(guān)于位置——請(qǐng)確定如何鎖定市場(chǎng)地點(diǎn)，如何確定買家，如何吸引最多的客戶。

• 關(guān)于業(yè)務(wù)規(guī)?！莻€(gè)人賣家還是廠商？預(yù)算多少？在線運(yùn)營(yíng)預(yù)算多少？

• 關(guān)于社交媒體上的狀態(tài)——是否擁有提供支援的社群。

• 關(guān)于網(wǎng)上商店——是否擁有自有品牌網(wǎng)頁(yè)。

  _{(翻譯：跨境眼Leo)}

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