中國賣家出海必備——盤點(diǎn)珠寶首飾B2C跨境電商平臺-ESG跨境

在本文中，我們將探討排名最佳的線上珠寶平臺。除此之外，關(guān)于如何在各個(gè)在線珠寶平臺上取得成功，我們也將提供內(nèi)部獨(dú)家建議。而在在線平臺選擇的問題上，我們還將向您展示如何對珠寶業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹以獲得最佳銷售效果。

                                                                                                                                                                                                                                          時(shí)尚珠寶                                手工和古著                           高級珠寶                       鉆石珠寶

Amazon.com是美國最大的線上交易平臺，其在美國線上珠寶銷售份額中了占50％。與此同時(shí)，亞馬遜也是競爭最激烈的市場之一。相對于珠寶設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，亞馬遜買家對產(chǎn)品價(jià)格和物流興趣要更大，這就讓亞馬遜非常適合那些能夠進(jìn)行批量生產(chǎn)時(shí)尚珠寶的較大賣家。要知道，亞馬遜上大多數(shù)珠寶的售價(jià)都低于1000美元。

雖然為賣家擴(kuò)大規(guī)模提供了好機(jī)會，但同時(shí)也對可出售的商品進(jìn)行了限制。以物流為例，80％珠寶銷售為亞馬遜Prime訂單，這意味著這些訂單通常都需要通過FBA發(fā)貨方式。那么，賣家就不得不在庫存上進(jìn)行更多的投入，以便能夠在客戶下訂單之前將其發(fā)送到亞馬遜倉庫。

因此，從事珠寶定制的賣家由于很難湊齊足夠多的數(shù)量，導(dǎo)致商品無法發(fā)往亞馬遜倉庫。同理，價(jià)格高昂商品（單價(jià)10000美元以上）的賣家由于庫存量不足，也無法通過FBA在亞馬遜上進(jìn)行銷售。

• 通過亞馬遜平臺，您每月可以接觸3億用戶和1.97億訪客。

• 如果您的產(chǎn)品種類很多（數(shù)百或數(shù)千個(gè)SKU），那么亞馬遜是最適合您的平臺之一。

• 亞馬遜（以及eBay）允許銷售裸鉆和寶石，其也可以與價(jià)格相對較低的天然鉆石替代品（例如，莫桑石）進(jìn)行搭配銷售。

• 亞馬遜非常適合銷售時(shí)尚珠寶和廉價(jià)的精美珠寶（單價(jià)低于800美元）。與此同時(shí)，亞馬遜也適用于銷售尺寸變化較小的產(chǎn)品。因?yàn)镕BA需要賣家將所有不同尺寸的商品都存放在亞馬遜倉庫中以獲得更好的銷售效果。而戒指有17種尺寸，因此其就不如手鐲或項(xiàng)鏈容易銷售。如果您可以批量生產(chǎn)商品并能夠在亞馬遜倉庫存放大量庫存，那么亞馬遜平臺就非常適合您。

  
  

• 在亞馬遜上銷售商品，您需要具備強(qiáng)大的物流能力，以保持亞馬遜倉庫中有足夠庫存。另外，您還需要培養(yǎng)消費(fèi)者對于品牌的信任和維護(hù)好品牌的良好聲譽(yù)，這就要求您確保擁有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)以及可信賴的供應(yīng)商。通過保持產(chǎn)品品質(zhì)的一致性來保證產(chǎn)品好評也是成功的關(guān)鍵。

• 現(xiàn)在，亞馬遜擁有了自己的珠寶品牌“亞馬遜精選”（Amazon Collection）以及幾個(gè)“亞馬遜獨(dú)家計(jì)劃” （Amazon Exclusive）品牌。在亞馬遜上銷售商品時(shí)，您不僅需要與其他賣家爭奪市場份額，還要與亞馬遜自有品牌競爭。

• 亞馬遜對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品頁面文案、客戶服務(wù)、庫存、品牌、A +內(nèi)容等方面提出一系列要求。由于亞馬遜對賣家的要求非常嚴(yán)格，因此請確保運(yùn)營時(shí)關(guān)注到每一個(gè)細(xì)節(jié)。

• 此外，亞馬遜的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也十分嚴(yán)格，因此賣家必須遵循其要求。例如，對于75分以上的鉆石，亞馬遜要求至少獲得四個(gè)最受認(rèn)可的鉆石分級證書中的一種。同時(shí)，人為提高凈度（如鉆孔等）的鉆石也不允許銷售。因此請一定要確保您的產(chǎn)品完全合規(guī)。

Amazon Handmade是亞馬遜專門為手工藝品賣家成立的電商平臺。珠寶和手表屬于其所提供的商品品類。賣方必須通過申請和審核，以確保其產(chǎn)品是手工制作的。

對于以銷售精品、手工或獨(dú)一無二且以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向珠寶的賣家而言，Amazon Handmade就是一個(gè)非常優(yōu)秀的平臺了，因?yàn)槠鋷椭M(fèi)者篩除了批量化生產(chǎn)的廉價(jià)珠寶。與一般店鋪銷售成千上萬種品類相反，Amazon Handmade平臺的企業(yè)能夠憑借僅銷售幾十種產(chǎn)品便可獲得良好的業(yè)績。

即使用便宜的石頭和莫桑石制成的珠寶也賣得很好。在如Amazon Handmade這樣的細(xì)分市場線上平臺上進(jìn)行購物的消費(fèi)者都知道，定制商品的制作需要耗時(shí)很久，因此他們已做好在時(shí)間上等待的準(zhǔn)備。這就意味著，與亞馬遜等普通平臺不同，擁有一流的物流對于Amazon Handmade這樣的小眾平臺而言并不是成功的必要條件。相比之下，良好的客戶溝通會更為重要。

• 銷售精品、手工或獨(dú)一無二且以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的珠寶的賣家可以利用這種方式來開發(fā)Amazon.com龐大的客戶群。

• 在亞馬遜主平臺上銷售高檔珠寶也是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，這要求之前的珠寶銷售額達(dá)到50000美元。

• 網(wǎng)店設(shè)計(jì)頁面時(shí)尚且具有自定義網(wǎng)址（URL）。

• 小眾珠寶賣家應(yīng)至少同時(shí)在兩個(gè)平臺上進(jìn)行銷售。如果您的產(chǎn)品和物流在Amazon Handmade上發(fā)展態(tài)勢良好，那么您就可以同時(shí)在Etsy平臺上開展業(yè)務(wù)。另外，也別忘了將這種多平臺方法、積極活躍的社交媒體策略以及PPC廣告相結(jié)合。 

• 在亞馬遜任何平臺上獲得好評都很重要，因此擁有強(qiáng)大的客戶服務(wù)必不可少。

• 在亞馬遜上很難找到手工珠寶。您必須使用搜索欄或在下拉菜單中找到“手工制作”類別。許多人不知道它的存在，因此賣家自己的廣告和社交媒體推廣工作就變得更加重要。

• 與客戶進(jìn)行快速有效的溝通是關(guān)鍵。如果賣家關(guān)于交貨日期或退貨的溝通處理太慢，則會受到處罰。

• 與亞馬遜主平臺一樣，Handmade平臺對產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品頁面、交付、質(zhì)量等也有很多要求。要想繼續(xù)在該平臺上進(jìn)行銷售，賣家必須始終遵守這些要求。

eBay活躍產(chǎn)品頁面超過10億，每日交易量達(dá)20億，活躍買家達(dá)1.8億，提供了大量的商機(jī)。eBay已經(jīng)從一家拍賣網(wǎng)站轉(zhuǎn)變?yōu)榘匆豢趦r(jià)和產(chǎn)品目錄出售大多數(shù)商品的平臺（盡管拍賣仍然是其業(yè)務(wù)之一）。

與亞馬遜類似，大多數(shù)成功的eBay賣家產(chǎn)品目錄都十分豐富，不僅擁有大規(guī)模生產(chǎn)的能力，而且還擁有強(qiáng)大的物流。例如，有許多東南亞珠寶分銷商在eBay上成功銷售了批量生產(chǎn)的廉價(jià)時(shí)尚珠寶。

雖說時(shí)尚珠寶的成功很大程度上與低價(jià)有關(guān)，但eBay賣家對于價(jià)格在5000美元以上的高級珠寶銷售也表現(xiàn)良好。

• 對于銷售珠寶類商品，eBay政策比較寬松。

• 可以在eBay上銷售裸鉆、寶石以及經(jīng)過處理的鉆石。eBay.com上超過60％的高級珠寶都是這些人為提高凈度產(chǎn)品。

• 如果您想對珠寶進(jìn)行拍賣，則第一個(gè)月最多可以列出50件商品且無需支付掛牌費(fèi)。之后，每件商品也只需花費(fèi)幾美分。

• 在所有線上平臺中，eBay是B2C和B2B之間的最佳橋梁。潛在的B2B分銷商（例如小商店）通常會以較小的購買量作為常規(guī)零售買家，然后再要求建立更正式的關(guān)系，這是非常常見的現(xiàn)象。

• 像eBay和Amazon這樣的普通平臺雖然不太在意珠寶的獨(dú)特設(shè)計(jì)，但絕對了解物流的重要性，因此設(shè)定了很高的標(biāo)準(zhǔn)。如果您試圖在eBay上銷售處理時(shí)間超過五天的珠寶，尤其是時(shí)尚珠寶，那么您幾乎沒有機(jī)會獲得還不錯的銷售額。

  
  

• 確保優(yōu)化您的eBay產(chǎn)品頁面以提高能見度和銷量。聽取買家和訪客的意見，看看產(chǎn)品頁面和A/B測試頁面設(shè)計(jì)中有哪些因素對提高能見度和銷量產(chǎn)生影響。另外，請關(guān)注eBay發(fā)布的有關(guān)技術(shù)要求的任何更新。

• 入門成本可能很高。大型平臺（例如eBay或Amazon）需要1000到3000美元的廣告投入才能快速有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

• 如果選擇拍賣方式進(jìn)行銷售，可能需要承受比較大的壓力。請確保在任何拍賣產(chǎn)品頁面中都包含底價(jià)（最低價(jià)），如果競標(biāo)活動不活躍，您仍然可以獲得可接受的價(jià)格。不要忘記將銷售費(fèi)和付款費(fèi)納入您的損益計(jì)算中。

• 競爭激烈，并且青睞可以在價(jià)格上取勝的賣家。

  
  

Etsy被許多人認(rèn)為是出售手工制品的最佳網(wǎng)站，擁有170萬活躍賣家和5400萬活躍用戶。在超過4000萬的商品中，約有25％是珠寶，因此市場相當(dāng)飽和。即便如此，該平臺仍然非常適合精品店、手工制作以及以致力于獨(dú)特設(shè)計(jì)的珠寶業(yè)務(wù)的開展，與Amazon Handmade很類似。

Etsy上的珠寶價(jià)格最高可達(dá)4000美元左右。便宜的寶石和莫桑石珠寶在Etsy平臺上也賣的不錯。與Amazon Handmade平臺不同，Etsy上可以銷售裸石和鉆石——但目前尚不清楚賣家經(jīng)營狀況如何。總之，產(chǎn)品線較小、專注于定制化、不注重物流的小眾珠寶賣家是非常適合在Etsy上開展業(yè)務(wù)的。

• Etsy網(wǎng)站上所展現(xiàn)的產(chǎn)品都是虛擬的，這意味著商品所對應(yīng)的實(shí)物不存在——因此，賣家無需倉庫備貨，客戶可以根據(jù)照片來訂購。對專門從事定制珠寶業(yè)務(wù)的小眾珠寶商而言，只要用心與客戶交流，Etsy平臺效果是非常好的。

• 與其他線上購物平臺相比，Etsy要更加注重社群的運(yùn)營。賣方社群之間通過組織不同的活動來相互支持。因此，在社群運(yùn)營中獲得支持是成功的關(guān)鍵。

• Etsy對管理資源的需求很少：開店、店鋪管理和處理問題都很簡單。Etsy還是價(jià)格最便宜的線上珠寶平臺之一。產(chǎn)品的單價(jià)為每件0.20美元，可以在4個(gè)月后以相同的價(jià)格進(jìn)行二次購買。

• Etsy十分注重賣家品牌的獨(dú)特性。為了吸引買家，品牌或產(chǎn)品背后的故事和商品圖片配合起來效果會非常好。

• Etsy平臺上至少有1200萬個(gè)關(guān)于“珠寶”的搜索結(jié)果，因此競爭非常激烈。40％的買家通過商店頁面查找商品，其中大多數(shù)通常會查找同一賣家的其他商品。這使得產(chǎn)品頁面優(yōu)化至關(guān)重要。

  
  

• 除關(guān)鍵字之外，Etsy產(chǎn)品頁面中的圖片也是取勝的關(guān)鍵。一項(xiàng)關(guān)于Etsy的調(diào)查顯示，有90％的購物者稱圖片質(zhì)量會影響他們的購買欲望。提供清晰、專業(yè)的珠寶圖片，不僅有利于提高產(chǎn)品排名也有助于提升產(chǎn)品知名度。

• 現(xiàn)在，Etsy平臺允許賣家將生產(chǎn)外包出去。這對于平臺自身來說改變很大，因?yàn)榇蠖鄶?shù)頂級珠寶銷售商就不再同時(shí)是手工制作生產(chǎn)商了。

• 為了在激烈的競爭中脫穎而出，賣家最好在多個(gè)線上平臺銷售，可以考慮使用Amazon Handmade、OpenSky、Ruby Lane和ArtFire等。

• 賣家還需要在社交媒體上通過社群來推銷珠寶，通過引流來增加其在Etsy的銷量。一些賣家表示，他們的Etsy店鋪超過70％流量來自社交媒體渠道。

• 美國: Sears, Walmart

• 南美: MercadoLibre.com

• 印度: Amazon.in, Flipkart.com

• 英國: Amazon.co.uk, eBay.co.uk, Not On The High Street

  
  

• 關(guān)于珠寶——需要關(guān)注產(chǎn)品類型、產(chǎn)品線、價(jià)格和設(shè)計(jì)，并分析產(chǎn)品與市場的匹配度。

• 關(guān)于物流——請了解訂單完成速度如何，是否可以預(yù)先提供倉儲庫存以及客戶服務(wù)水平如何。

• 關(guān)于位置——請確定如何鎖定市場地點(diǎn)，如何確定買家，如何吸引最多的客戶。

• 關(guān)于業(yè)務(wù)規(guī)?！莻€(gè)人賣家還是廠商？預(yù)算多少？在線運(yùn)營預(yù)算多少？

• 關(guān)于社交媒體上的狀態(tài)——是否擁有提供支援的社群。

• 關(guān)于網(wǎng)上商店——是否擁有自有品牌網(wǎng)頁。

  _{(翻譯：跨境眼Leo)}

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