眾生百態(tài)，跨境電商行業(yè)亦是如此，這次我們將目光聚焦在鋪貨賣家身上。

在疫情肆虐下，中國賣家經(jīng)歷種種陣痛：

2月，國內(nèi)復(fù)工一再延遲，工廠產(chǎn)能下降，很多無海外倉備貨的鋪貨賣家，陷入無貨可賣的境地；

3月，海外疫情迅速蔓延，多國封城，運(yùn)能不足，直發(fā)小包迎來第一波漲價(jià)潮。

4月，海外疫情持續(xù)爆發(fā)，包括防疫物資與居家隔離等周邊需求在內(nèi)的在線訂單全面大漲。直到今天，空運(yùn)資源匱乏，小包價(jià)格頻出天價(jià)。

一系列的漲價(jià)讓賣家的物流成本從原來的20%上漲到50%以上，做自發(fā)貨的鋪貨賣家利潤空間被極度擠壓。

在物流價(jià)格全面大漲的情況下，鋪貨賣家的生存處境到底如何？他們又是如何積極開展自救的？

整體局勢：亂象中增長

我們先來看看跨境眼觀察調(diào)研賣家1-4月直發(fā)美、英、德的訂單數(shù)據(jù)：

如上圖所示，由于疫情的原因，國內(nèi)飛國際的航班基本停飛，2月份的直發(fā)量最低。但3、4月份的直發(fā)貨量比1月份疫情前達(dá)到將近翻倍的增長。這說明，雖然3、4月份航空資源緊缺，但是自發(fā)貨賣家還是有大量的貨物出去了。

原因何在？

其一，3月是海外疫情爆發(fā)高峰期，受到封城、實(shí)體店暫停營業(yè)等影響，海外消費(fèi)者紛紛轉(zhuǎn)到線上，防疫用品、家居用品等剛需產(chǎn)品大幅上漲。與此同時(shí)，疫情商機(jī)下，通過客機(jī)改貨機(jī)、專線包機(jī)等形式，中國賣家將大量的疫情相關(guān)物資運(yùn)到海外。

其二，在這段時(shí)間還能做小包直發(fā)的賣家，要么擁有強(qiáng)大的現(xiàn)金流，要么掌握了空運(yùn)資源。疫情，成為鋪貨賣家實(shí)力的見證。

鋪貨賣家除了直發(fā)外，還有一部分選擇海外倉發(fā)貨，我們再來看看整體海外倉的發(fā)貨情況，以窺得一二真相：

如圖所示，調(diào)研賣家中，英美德的海外倉訂單在3、4月份相對于1、2月份發(fā)貨增長快速。

第三方海外倉訂單數(shù)增長，除了原本需求推動(dòng)外，有賣家分析：一方面是受到亞馬遜FBA暫停入倉的影響，大量賣家轉(zhuǎn)向第三方海外倉；另一方面是eBay打擊虛擬海外倉，原本做虛擬海外倉的賣家開始轉(zhuǎn)向真實(shí)海外倉。

俄羅斯的海外倉發(fā)貨量較為特殊，3、4月份比1、2月份的發(fā)貨量還要低。受訪賣家王欣表示：疫情期間，俄羅斯不適合做海外倉，更適合直發(fā)，直發(fā)和海外倉在時(shí)效和成本上相差不大。

再看日本的數(shù)據(jù)，4月日本的海外倉發(fā)貨量激增。昊宏國際物流創(chuàng)始人王飛龍此前解釋：4月日本疫情持續(xù)發(fā)酵，民眾隔離在家的網(wǎng)購欲望更為強(qiáng)勁。

“空運(yùn)，時(shí)效快但價(jià)格較高；普通海運(yùn)便宜，但時(shí)間長，快船介于兩者之間。在疫情期間空運(yùn)價(jià)格暴漲和渠道緊縮的情況下，為了相對保障時(shí)效和降低成本，大量賣家選擇快船備貨到海外倉，直發(fā)相對較少?！?/p>

防疫物資中血戰(zhàn)：有人天上，有人地下

一方面，疫情帶來需求的快速變化，導(dǎo)致很多賣家原有品類的銷量下滑；另一方面，物流價(jià)格大漲，賣家需要利潤更高的產(chǎn)品來平衡各環(huán)節(jié)的成本。特別是對于經(jīng)營低客單價(jià)的鋪貨賣家而言，不發(fā)貨訂單在線積壓影響店鋪表現(xiàn)，發(fā)貨只能虧得血本無歸。

鋪貨賣家相對精品賣家來說更具靈活性，能夠快速調(diào)轉(zhuǎn)方向。所以，大部分鋪貨賣家瞄準(zhǔn)了高利潤的防疫物資和居家隔離產(chǎn)品。

但防疫物資這個(gè)“爆品”不是人人都能準(zhǔn)確把控，在這場血戰(zhàn)中，有人天上，有人地下。

1、有超前嗅覺且及時(shí)收手的賣家，春風(fēng)得意

周麗華，來自深圳的泛鋪賣家，鋪貨策略是全品類鋪，什么火賣什么。在這次疫情中，公司3、4月營收做到比去年同期上漲一倍。

風(fēng)口下的爆款，大家一擁而上，要想從中獲利，唯快不破。

“我們在2月底海外疫情剛爆發(fā)的時(shí)候就已經(jīng)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，調(diào)整了方向集中在防疫物資上了?！敝茺惾A說，做防疫物資時(shí)機(jī)非常重要，在需求爆發(fā)的前期是最好的切入點(diǎn)。當(dāng)大家都蜂擁而上，平臺(tái)政策也開始收緊，此時(shí)再跟風(fēng)存在諸多不確定性。

3月中旬之后，在各平臺(tái)政策嚴(yán)控口罩等醫(yī)療物資的情況下，周麗華團(tuán)隊(duì)及時(shí)收手，馬上調(diào)整方向到居家隔離等“宅經(jīng)濟(jì)”周邊產(chǎn)品上，又搶占了一波新紅利。 

周麗華表示，雖然目前直發(fā)價(jià)格非常高，但由于當(dāng)下其經(jīng)營的防疫物資和居家類爆品單價(jià)較高，扣除物流成本后，利潤還非?？捎^。

2、野蠻跟風(fēng)的口罩賣家，損失慘重

 賣防疫物資，有人笑就有人哭。

隨著各國加強(qiáng)對口罩和防疫物資出口的管控，亞馬遜、eBay等平臺(tái)也陸續(xù)禁售、限售口罩；美國EUA名單銳減至14家...

由于違反相關(guān)政策，或口罩質(zhì)量不過關(guān)、無資質(zhì)等原因，大量經(jīng)營口罩的鋪貨賣家或款被扣或店被封。這幾天，“亞馬遜賣家集結(jié)深圳辦事處維權(quán)事件”更是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

“賣口罩總共賺了3000多萬，但是錢還在平臺(tái)壓著，能不能出來還不知道?！辟u家朋友陸南沮喪地向跨境眼觀察表示。

一不愿具名的賣家說：“口罩被平臺(tái)判定不合規(guī)，20多個(gè)店鋪賬號(hào)全部被封，損失慘重。但由于儲(chǔ)存的賬號(hào)足夠多，還有翻身的資本?！?strong> 但對于千千萬萬在這場口罩風(fēng)波中追逐的中小賣家來說，封號(hào)很可能是壓死駱駝的最后一根稻草。

資深鋪貨賣家：自發(fā)貨+海外倉兩手抓 

賣家王欣，年?duì)I收4億，主營平臺(tái)有亞馬遜、eBay、速賣通、獨(dú)立站，家居、汽摩配和戶外品類產(chǎn)品都有涉及。1萬個(gè)有庫存的SKU，沒做防疫物資，3 、4月做到同比去年業(yè)績上漲50%。

“根據(jù)海外消費(fèi)者最新消費(fèi)風(fēng)向，我們進(jìn)行多平臺(tái)、多市場、多品類布局。并且在大量泛鋪中逐漸篩選出核心品類和產(chǎn)品，核心爆品用海運(yùn)大量備貨至海外倉，其他利潤較高的產(chǎn)品還是用直發(fā)?！蓖跣勒f。

但鋪貨賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外倉，不是誰都能做。其難點(diǎn)在于爆品選品能力一定要強(qiáng)，因?yàn)楫a(chǎn)品的快銷才能保證海外倉有良好的庫存周轉(zhuǎn)率，資金才能更快回流。

爆品怎么選呢？王欣的經(jīng)驗(yàn)是，先從中倉自發(fā)貨做測款，通過市場來選品，有爆款潛質(zhì)的就會(huì)配到海外倉去。利用海外倉快發(fā)貨優(yōu)勢，給客戶好的體驗(yàn)，從而提高銷量?！拔覀兠刻於紩?huì)監(jiān)控后臺(tái)數(shù)據(jù)，對每一款產(chǎn)品都有嚴(yán)格的報(bào)表分析，選品失敗的產(chǎn)品會(huì)及時(shí)復(fù)盤，第一時(shí)間修正調(diào)整?！?/p>

另一位鋪貨賣家張健也是直發(fā)和海外倉發(fā)貨兩手抓。

其團(tuán)隊(duì)主營平臺(tái)為eBay和獨(dú)立站，疫情爆發(fā)后，將原有的幾萬個(gè)SKU，砍到了2000個(gè)，并將核心爆品在4月初就備貨到了海外倉。

“疫情間通過調(diào)整鋪貨策略，公司4月的營收比1月翻一番，比去年同期增長了30%，人均產(chǎn)出比疫情前提高了50%?！?張健說。

從泛鋪到精鋪，他的取勝法則仍是選品策略。

一般的鋪貨賣家通常是通過1688、淘寶找產(chǎn)品，價(jià)格雖低，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很容易被取代、跟賣。張健團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都要花大量的時(shí)間去線下找產(chǎn)品，找到足夠有特色并且保證質(zhì)量的產(chǎn)品，才能與其他鋪貨賣家從起點(diǎn)上拉開距離。

逆向而行：精品賣家開始拓展鋪貨

楊志是做服裝、美妝品牌的亞馬遜FBA精品賣家，主營日本市場。受疫情的影響，原來的精品業(yè)務(wù)比預(yù)期中下降了30%左右。由于精品模式無法在危機(jī)中快速調(diào)轉(zhuǎn)運(yùn)營方向，他開始拓展精鋪模式。

這次疫情給予精品賣家的思考是：過度集中在某幾個(gè)品類中的某幾個(gè)SKU，一旦經(jīng)營的品類不符合市場需求，該如何分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？

“首先，入駐多個(gè)平臺(tái)對于專注亞馬遜的精品賣家來說非常有必要；其次，我們計(jì)劃選定幾大類目，從精品的角度拓展精鋪，開發(fā)更多具有潛力和符合市場需求的SKU?！?/p>

同時(shí)，楊志也表示，精品和鋪貨是兩種完全不同的運(yùn)營模式，想要拓展精鋪還存在諸多難點(diǎn)有待破局：

其一，從精品到精鋪，等于進(jìn)入一個(gè)新的品類，需要花更多精力去了解大品類的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、相關(guān)專利，等等。其二，匹配鋪貨模式，人員的管理模式需要重新規(guī)劃?！耙?jīng)歷一個(gè)比較長的磨合和學(xué)習(xí)階段，會(huì)經(jīng)歷很多試錯(cuò)的過程，但值得一試。”

從經(jīng)營模式調(diào)整去思考危機(jī)，楊志其實(shí)是站在了更高的視角看企業(yè)管理：

“企業(yè)要做好 ‘水庫式經(jīng)營’，不論是產(chǎn)品、資金、人員、庫存、供應(yīng)鏈等各方面都必須提前規(guī)劃，建立堤壩，靈活運(yùn)轉(zhuǎn)，減少不確定性對企業(yè)的沖擊，拓展精鋪模式也是基于此戰(zhàn)略的考慮。

同時(shí)，企業(yè)要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)健的經(jīng)營體系，保證利潤和經(jīng)營體系健康、良性。鋪貨賣家需要謹(jǐn)慎的是，如果你所經(jīng)營的產(chǎn)品利潤都非常低，一旦遇到波折就會(huì)不堪一擊。”

超十億級(jí)鋪貨大賣：暴風(fēng)雨當(dāng)中巋然不動(dòng)

疫情所帶來的物流、平臺(tái)政策波動(dòng)，對于抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的中小賣家來說，造成的影響和打擊是不言而喻的，很多中小賣家的命運(yùn)就此改變。但對于有強(qiáng)大資金流、物流渠道資源、成熟的組織管理的大賣家來說，危機(jī)，是企業(yè)修煉內(nèi)功的最好時(shí)機(jī)。

年銷超過10億的鋪貨大賣李成東在談到疫情對公司的影響時(shí)，他直言：沒造成多大的影響，貨都能照常發(fā)出。這僅僅是給團(tuán)隊(duì)的一次歷練，考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力、對機(jī)會(huì)的長視和分析能力、供應(yīng)鏈能力，以及企業(yè)的管理水平。

“經(jīng)營上，包括打磨爆品的運(yùn)營邏輯、如何甄別優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、修繕供應(yīng)鏈體系、賬款等；組織上，如何淘汰不符合企業(yè)發(fā)展的員工，篩選出更優(yōu)秀的人，讓更優(yōu)秀的思維給企業(yè)帶來創(chuàng)新和變革?！?/p>

對于物流的影響，李成東分析，由于直發(fā)價(jià)格太高，一定會(huì)有一波紅利給到海運(yùn)；同時(shí)，投身于防疫物資賺快錢的賣家也要思考：防疫物資紅利過后，企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪？

而針對“鋪貨賣家路在何方”這一問題，李成東認(rèn)為，從中國極強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢及海外存在巨大的藍(lán)海市場來看，鋪貨模式至少在未來五年仍然會(huì)盛行。

“鋪貨或精品，存在就有其合理性，每一種模式之下都有英雄和匹夫，關(guān)鍵是你能否找到適合自己的經(jīng)營模式?！?/p>

正如二戰(zhàn)時(shí)期立下赫赫戰(zhàn)功的巴頓將軍說：“衡量一個(gè)人成功的標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他在谷底的反彈力。”

在這場動(dòng)蕩中，有人功力深厚，風(fēng)淡云輕中看清局勢、摸準(zhǔn)道路；有人被無情地碾壓，慘遭淘汰；還有人于逆境中迎風(fēng)而起，成為時(shí)代奔涌的“后浪”。

鋪貨賣家未來路在何方，讓我們拭目以待，相信這批沉著的“前浪”、勇敢的“后浪”會(huì)給我們答案。

*應(yīng)受訪者要求，文中陳麗華、王欣、陸南、張建、楊志、李成東均為化名。

*本文由 跨境眼觀察 原創(chuàng)出品，未經(jīng)授權(quán)，謝絕轉(zhuǎn)載。

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