運(yùn)營的核心就是用BSR排名來推動(dòng)流量飛輪-ESG跨境

有學(xué)員詢問，自己產(chǎn)品的多個(gè)核心關(guān)鍵詞既長尾關(guān)鍵詞都已經(jīng)進(jìn)入到前三頁，訂單卻不見增長，然后，學(xué)員發(fā)來自己的產(chǎn)品鏈接給我看，希望我能夠給一些建議。

在學(xué)員的產(chǎn)品頁面上，我看到學(xué)員的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很好，按照主圖所示，產(chǎn)品曾榮獲紅點(diǎn)獎(jiǎng)，無論從設(shè)計(jì)到質(zhì)量，產(chǎn)品都是OK的。學(xué)員的產(chǎn)品詳情頁也做得非常用心，每一個(gè)細(xì)節(jié)都做得很好，還有A+頁面的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)展示，都很精確的表達(dá)出了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感和質(zhì)感。

但為什么產(chǎn)品質(zhì)量很好，設(shè)計(jì)很美很時(shí)尚，產(chǎn)品頁面也細(xì)節(jié)完美，卻依然賣不好呢?

我想，很多賣家都有過類似的心境。

有些賣家能夠找到答案，然后調(diào)整之后有了突破，更多的賣家則是長期處在這種狀態(tài)中，最終也沒有運(yùn)營出什么結(jié)果。

其實(shí)，要破解這一困境很簡單，那就是，要跳出自己看自己。

在查看了學(xué)員的產(chǎn)品詳情后，我給出建議：你對(duì)比看一下，在你的頁面上，能夠看到的所有Listing中，你的價(jià)格幾乎是最高的，雖然設(shè)計(jì)好成本高應(yīng)該賣高價(jià)才能夠有利潤，但高價(jià)又難有高銷量。

在線下培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常講，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，有兩個(gè)方向，一個(gè)是成本定價(jià)法，即基于成本，再加上合適百分比的利潤，另一種是競爭定價(jià)法，即在考慮成本的基礎(chǔ)上，參考競爭對(duì)手們的價(jià)格來制定自己的價(jià)格。雖然這兩種定價(jià)方法都各有道理，在一個(gè)賣方市場，賣家具有絕對(duì)的話語權(quán)，自然可以不考慮競爭狀況直接以成本定價(jià)法來定價(jià)，甚至還可以溢價(jià)很多，但在一個(gè)充分競爭的市場，也就是買方市場，賣家則必須以競爭定價(jià)法來定價(jià)才行。

很顯然，亞馬遜市場是一個(gè)典型的買方市場，賣家眾多，競爭激烈，而最關(guān)鍵的是，買家在購買過程中，比價(jià)的成本幾乎為零，甚至系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)為你做出比價(jià)。

但提問的學(xué)員顯然疏忽了這點(diǎn)。

學(xué)員聽取了建議之后答復(fù)，自己會(huì)重新核算價(jià)格，更有針對(duì)性的去定價(jià)。這才是亞馬遜賣家運(yùn)營中應(yīng)有的姿態(tài)。

但學(xué)員反饋的“產(chǎn)品關(guān)鍵詞進(jìn)入排名前三頁，訂單卻不見增長”又是怎么回事呢?

要想梳理明白關(guān)鍵詞排名和銷量的關(guān)系，就不得不談一談亞馬遜的流量分配原則和流量入口分發(fā)規(guī)則了。

在早先的文章中我曾經(jīng)詳細(xì)的對(duì)比過三個(gè)排名：關(guān)鍵詞排名，廣告位排名和BSR排名，我曾提出這三個(gè)排名是一個(gè)相互促進(jìn)也相互影響的雙向流動(dòng)三角，任何一個(gè)變量變好，都會(huì)帶動(dòng)其他兩個(gè)變量也跟著變好，但任何一個(gè)變量變差，其他兩個(gè)變量也隨之會(huì)收到不良影響。

學(xué)員的關(guān)鍵詞進(jìn)入排名靠前的頁面，這只是關(guān)鍵詞排名的體現(xiàn)，但關(guān)鍵詞排名靠前雖然會(huì)一定程度上影響銷量提升，但卻并不意味著銷量的必然提升，亞馬遜的推進(jìn)式鏈接設(shè)計(jì)使得很多消費(fèi)者看到的永遠(yuǎn)都只有一個(gè)頁面，這樣的情況下，即便你的關(guān)鍵詞在首頁，如果消費(fèi)者沒有點(diǎn)擊，那也有可能永遠(yuǎn)與你錯(cuò)過了，也正是這個(gè)因素，導(dǎo)致了關(guān)鍵詞排名對(duì)銷量的拉升作用非常寥寥。

和關(guān)鍵詞排名能夠帶來的流量有限相反的是，如果一條Listing銷量足夠好，BSR排名足夠靠前，比如成為Top 10， 成為Best Seller，這時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)將你的Listing自動(dòng)的關(guān)聯(lián)至大量的同類產(chǎn)品頁面，大批的流量就會(huì)涌進(jìn)來，銷量也會(huì)得到較大幅度的增長。

從這個(gè)層面上講，Listing的核心流量入口是靠BSR排名拉動(dòng)的，而不是靠關(guān)鍵詞排名拉動(dòng)的，同時(shí)，如果BSR排名足夠高，關(guān)鍵詞排名往往也會(huì)升高，出現(xiàn)在搜索結(jié)果靠前的頁面，甚至首頁，但反之則未必成立。

所以，如果把運(yùn)營的核心要義簡化成一句話，那就是，努力推高和守住BSR排名，其他的，都自然會(huì)來。

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