亞馬遜站外推廣：中小賣(mài)家如何高效做站外引流?-ESG跨境

說(shuō)到做亞馬遜的站外營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是做Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，這似乎也是對(duì)的，但對(duì)于普通亞馬遜的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，渠道是眾所周知的，但卻完全無(wú)下手，看著別人做得熱火朝天，自己只能著急，對(duì)于剛做站外入門(mén)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不要想著一口吃成大胖子，找到最適合自己產(chǎn)品的站外營(yíng)銷(xiāo)渠道才是最重要的。在此，根據(jù)我自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我想談?wù)剚嗰R遜中小賣(mài)家應(yīng)該如何最有效地做站外引流。

為何做站外引流?

說(shuō)到站外引流，首先要說(shuō)站內(nèi)流量分析。亞馬遜站內(nèi)流量主要由關(guān)鍵詞搜索、分類(lèi)搜索、推廣活動(dòng)、PPC點(diǎn)擊、站內(nèi)廣告組成。簡(jiǎn)而言之，影響站內(nèi)流量的因素有兩個(gè)：帖子排名和廣告費(fèi)用。根據(jù)帖子排名獲得的站內(nèi)流量，當(dāng)帖子占據(jù)bestseller位置時(shí)，流量達(dá)到最大;對(duì)于站內(nèi)廣告來(lái)說(shuō)，在保證投放效率的前提下，當(dāng)然廣告成本投入越多，獲得的流量越大，但大家都知道廣告投入不可能是無(wú)限的，很多賣(mài)家連PPC的成本都承擔(dān)不起，更別說(shuō)站外站內(nèi)廣告資源的購(gòu)買(mǎi)了。在站內(nèi)流量達(dá)到瓶頸后，大家自然會(huì)想到做站外引流，即在亞馬遜以外的地方為自己的產(chǎn)品做廣告。

站外引流屬于營(yíng)銷(xiāo)范疇，很多人分不清市場(chǎng)和銷(xiāo)售的區(qū)別。其實(shí)兩者的區(qū)別可以簡(jiǎn)單理解為:市場(chǎng)花錢(qián)，銷(xiāo)售賺錢(qián)，市場(chǎng)花錢(qián)是為了銷(xiāo)售賺更多的錢(qián)。為何強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?當(dāng)我很多賣(mài)家交流的時(shí)候，聽(tīng)到最多的一句話是:這個(gè)怎么收費(fèi)?當(dāng)然要收費(fèi)。準(zhǔn)備站外引流的賣(mài)家一定要明確一個(gè)原則:市場(chǎng)成本的評(píng)估一定不是評(píng)估花了多少錢(qián)，而是評(píng)估花了多少錢(qián)，也就是我們所說(shuō)的ROI。

想想站外引流，擴(kuò)大銷(xiāo)售能帶來(lái)什么紅利。當(dāng)然，最直接的紅利是銷(xiāo)量的大幅增加。在大多數(shù)情況下，站外流量帶來(lái)的銷(xiāo)售利潤(rùn)低于站內(nèi)正常銷(xiāo)售，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，你需要給站外用戶一些額外的折扣，但這些額外的增量對(duì)你有兩個(gè)好處:一是額外的銷(xiāo)量直接增加你帖子的銷(xiāo)量，從而提高帖子的站內(nèi)排名，獲得更多的站內(nèi)優(yōu)質(zhì)流量;二是銷(xiāo)量增加后可以降低你的采購(gòu)成本，從而獲得更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和毛利空間。提高產(chǎn)品知名度，增加站內(nèi)搜索就更不用說(shuō)了。我們發(fā)現(xiàn)亞馬遜產(chǎn)品銷(xiāo)售的良性循環(huán)已經(jīng)開(kāi)始建立。

亞馬遜中小賣(mài)家如何高效做站外引流?

社交媒體類(lèi)推廣，先社交后營(yíng)銷(xiāo)。

文章開(kāi)頭提到的幾個(gè)渠道都是國(guó)外主流的流量渠道，流量很大，但是新賣(mài)家很難吃到這些流量。個(gè)人認(rèn)為直接砸廣告是站外引流的下一步，成本高，轉(zhuǎn)化率沒(méi)有保證。因此，對(duì)于社交平臺(tái)Facebook、Youtube、Twitter、Instagram和Pinterest，我建議先社交后營(yíng)銷(xiāo)。

Facebook,Twitter：可以作為一類(lèi)，相關(guān)運(yùn)營(yíng)，先花時(shí)間運(yùn)營(yíng)官方賬號(hào)，積累一定的粉絲(做一些新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品贈(zèng)送活動(dòng)或抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)可以吸粉)，再逐步做引流工作(粉絲互動(dòng)活動(dòng)，Page頁(yè)速推或廣告投放等)，所以需要的周期較長(zhǎng)，但建議大家立即去做。

Youtube：Youtube運(yùn)營(yíng)必須與視頻達(dá)人合作，這樣視頻瀏覽量才能得到保證，同時(shí)也建議與達(dá)人溝通，在發(fā)布視頻時(shí)帶上亞馬遜產(chǎn)品鏈接，甚至打折碼，供有需要的用戶選購(gòu)。一般而言，這些達(dá)人的回復(fù)都會(huì)很慢，因?yàn)闀?huì)有很多人找他們合作，但值得等待，我們最成功的視頻，排隊(duì)等了一個(gè)月，但上線后第一個(gè)月的視頻瀏覽量就超過(guò)了50W，之后每月至少保持10W的增量，現(xiàn)在已經(jīng)積累了超過(guò)100W的瀏覽量，所需的成本只是一個(gè)樣品而已。

Instagram,Pinterest：偏圖文社交，因此這兩個(gè)渠道對(duì)產(chǎn)品宣傳圖和廣告策劃能力要求較高，一般都是大品牌在上面做宣傳，對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)難度較大，不太適合入門(mén)，當(dāng)然，還是要具體看自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)決定。

論壇也是社交媒體的一種。美國(guó)最大的論壇站是Reddit。因?yàn)榫W(wǎng)站允許用戶自己創(chuàng)建話題板塊，所以以以上內(nèi)容是大雜燴。每個(gè)板塊必須訂閱后才能看到相關(guān)信息。與亞馬遜賣(mài)家相關(guān)的板塊主要包括amazondeals、amazontoprated、shutupandtakemymoney等。有興趣的賣(mài)家可以花時(shí)間自己研究。另一個(gè)論壇站fatwallet有點(diǎn)復(fù)雜，需要加入聯(lián)盟。當(dāng)然，如果不加入聯(lián)盟，也可以想辦法在其特殊的推廣板塊推廣，但是可用的形式很少。

第二，谷歌廣告的利弊。

通過(guò)對(duì)GoogleAdwords這一渠道的分析，由于操作簡(jiǎn)單，加上代理商的推廣，所以大多數(shù)賣(mài)家都會(huì)去嘗試，但真正做得好的應(yīng)該很少，特別是新手賣(mài)家，這里先說(shuō)一下個(gè)人對(duì)GoogleAdwords廣告投放的理解，以后再分享實(shí)操方面的經(jīng)驗(yàn)(因?yàn)閷?shí)操方面涉及的內(nèi)容太多)。毫無(wú)疑問(wèn)，GoogleAdwords廣告流量巨大，但對(duì)亞馬遜中小賣(mài)家而言，如果在沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)的情況下，做GoogleAdwords廣告投放是很難得到滿意的ROI的，而且真正達(dá)到規(guī)模效應(yīng)至少要3個(gè)月左右，持續(xù)的費(fèi)用投入和低ROI不是一般公司能承受的，所以大多數(shù)人投放一個(gè)月后基本上就不再做了。對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，GoogleAdwords廣告很容易給別人做婚紗;沒(méi)有差異化優(yōu)勢(shì)，廣告成本太高;沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，很難堅(jiān)持深度投放測(cè)試，獲取真實(shí)數(shù)據(jù)。所以建議入門(mén)的賣(mài)家根據(jù)自己的產(chǎn)品做小規(guī)模的交付測(cè)試，獲取第一手轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)，然后集中交付轉(zhuǎn)化率高的物品，不斷優(yōu)化改進(jìn)。

快速見(jiàn)效，促銷(xiāo)網(wǎng)站使用解析。

從上面的介紹來(lái)看，你可能會(huì)覺(jué)得站外引流有一種遙遠(yuǎn)而虛幻的感覺(jué)。

這是因?yàn)榇蠹叶荚陉P(guān)注需要長(zhǎng)期投入精力去運(yùn)營(yíng)的渠道。但是這些渠道一旦運(yùn)營(yíng)成熟，帶來(lái)的好處是任何其他渠道都無(wú)法比擬的。對(duì)于入門(mén)的亞馬遜中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這里分享一些最快入門(mén)、見(jiàn)效最快的站外引流方式。

以美國(guó)為例說(shuō)，除了上面提到的這些站外引流渠道，還有很多中小賣(mài)家也可以使用，比如Deal站內(nèi)的Slickdeal，skinjadeal(lifehacker)，woot，dealplus，dealnews等等，Coupon站內(nèi)的Retailmenot，fatwallet，Coupon等等。

Deal站(專(zhuān)業(yè)折扣促銷(xiāo)網(wǎng)站)：

在美國(guó)，最大的Deal站是slickdeals.net，其流量占美國(guó)所有Deal站總流量的90%以上，絕對(duì)是Deal站內(nèi)的巨無(wú)霸類(lèi)型。Slickdeals背景算法嚴(yán)格，網(wǎng)站規(guī)則也非常嚴(yán)格，特別注重對(duì)網(wǎng)站忠實(shí)用戶的維護(hù)。對(duì)亞馬遜賣(mài)家而言，為了在Slickdeals上發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品必須滿足兩個(gè)條件：一是亞馬遜賬戶rating必須超過(guò)1000，二是帖子的review數(shù)量不少于50個(gè)。上個(gè)月還有一個(gè)新規(guī)則。

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