亞馬遜選品助手：2021年不能錯(cuò)過(guò)的亞馬遜選品10個(gè)原則-ESG跨境

大家都知道，“做亞馬遜，7分選品，3分運(yùn)營(yíng)”。亞馬遜選品是每個(gè)賣家的日常必修課。選品是一個(gè)綜合性的能力，它不僅僅是通過(guò)幾個(gè)工具，噼里啪啦選出一個(gè)產(chǎn)品來(lái)。選完產(chǎn)品之后還要分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，流量從哪里來(lái)，你的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，所以我們不能單從某個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行選品。

基于這個(gè)方式的前提，我概括出十個(gè)選品原則：

一、選擇剛需產(chǎn)品

剛需選品意味著這個(gè)產(chǎn)品是能夠解決用戶某方面需求必不可少的物件，同時(shí)，也意味著在用戶選擇產(chǎn)品時(shí)不會(huì)過(guò)多的在意產(chǎn)品的款式，外觀，顏色等等。

比如我經(jīng)常舉例的Kitchen Timer，再比如燒烤用的燒烤架，當(dāng)你考慮到廚房需要添加一個(gè)計(jì)時(shí)工具以把晚餐做得更美味火候更好時(shí)，你考慮需要一個(gè)廚房計(jì)時(shí)器了，但此時(shí)，款式，顏色這些真的不是什么特別在意的要素，你僅僅需要一個(gè)具有計(jì)時(shí)功能的小物件。

當(dāng)你籌劃一場(chǎng)戶外野炊，燒烤架就進(jìn)入到你的購(gòu)物清單，而此時(shí)，你確實(shí)不會(huì)太在意它的款式和設(shè)計(jì)。

這樣的思維，當(dāng)你看到這些產(chǎn)品時(shí)，你需要的是功能，而不會(huì)在一些外在的要素上進(jìn)行吹毛求疵的挑剔，這就意味著，任何一個(gè)賣家的產(chǎn)品，在極大可能上，都是他可以接受的。這樣一定程度上簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)的步驟，同時(shí)也保證店鋪的產(chǎn)品有人買。

店鋪的產(chǎn)品可以沒(méi)有很多的可選擇性，但是擊中了消費(fèi)者真正的需求，那么你的選品成功的可能性就會(huì)更大。

二、選擇標(biāo)準(zhǔn)品

所謂標(biāo)品，就是有明確的規(guī)格、型號(hào)。比如說(shuō)，賣蘋(píng)果手機(jī)的，只有iphoneX、11等型號(hào)，每個(gè)型號(hào)底下又有64G、128G等不同的子型號(hào)。

什么是非標(biāo)品?就是沒(méi)有明確的型號(hào)的區(qū)分。比如說(shuō)我有個(gè)湖南的朋友，她在店里賣湖南農(nóng)家臘肉，這個(gè)怎么界定型號(hào)呢?辣與不辣?湘西、邵陽(yáng)?三年陳、兩年陳?都不大適合用來(lái)分類，它沒(méi)有明確的分類，也就是沒(méi)有明確的型號(hào)。

如果你的產(chǎn)品不是標(biāo)品，那消費(fèi)者購(gòu)買前是有很多疑問(wèn)需要去打消的。而亞馬遜沒(méi)有類似阿里旺旺的溝通工具，那成交率就會(huì)很低。所以，亞馬遜上盡量選標(biāo)準(zhǔn)品。

三、選擇可持續(xù)的產(chǎn)品

前面幾年，市場(chǎng)增速很快，不少人做了一個(gè)又一個(gè)爆款。但我要說(shuō)，我們做跨境電商，需要把更多精力投入在可持續(xù)的產(chǎn)品上。一個(gè)產(chǎn)品，能賣兩年、三年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。這樣我們才能、才敢投入精力和資源去研發(fā)新品。否則只能不斷玩空當(dāng)接龍的游戲，把自己和團(tuán)隊(duì)累個(gè)半死。

如果一個(gè)產(chǎn)品，爆了幾個(gè)月后，就快速下滑了，那么我們就需要持續(xù)的尋找爆款。但誰(shuí)能說(shuō)自己能不斷地找到爆款呢?沒(méi)有爆款，生意還做不做?

不管做什么，都需要做時(shí)間的朋友。如果是一些消耗品，我們的Listing做起來(lái)之后，用戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買，那這樣的生意更容易持久，這就是“時(shí)間的朋友”了。

四、要選擇有一定熱度的產(chǎn)品

判斷產(chǎn)品的熱度，最簡(jiǎn)單也最有效的是用谷歌趨勢(shì)，這是誰(shuí)都知道的。但我今天要說(shuō)的是很少有人公開(kāi)分享的，那就是用谷歌趨勢(shì)的對(duì)比法。

我們單獨(dú)搜索時(shí)，指數(shù)總是在20~70之間。但如果我們用一個(gè)比較熱的產(chǎn)品來(lái)對(duì)比，就能知道這個(gè)產(chǎn)品的相對(duì)熱度。例如，你用一個(gè)想調(diào)研的產(chǎn)品，與Bluetooth headphone來(lái)進(jìn)行對(duì)比，如果指數(shù)只有1~2，那就要再想想，是不是市場(chǎng)太小了。

我們可以用某個(gè)比較熱門(mén)的產(chǎn)品作為基準(zhǔn)，然后來(lái)測(cè)一測(cè)我們想做的產(chǎn)品的熱度。

五、選擇Niche市場(chǎng)

什么是niche?為了幫助大家更好地理解，我貼了一張google上的解釋，如下：

這個(gè)意思就是說(shuō)：產(chǎn)品、服務(wù)或迎合小眾、特定人群的興趣愛(ài)好。

比如，隨著健身熱潮的興起，各類型的健身服裝的需求也會(huì)大量爆發(fā)。一般在鍛煉時(shí)都會(huì)揮汗如雨，合適的健身服是大家去鍛煉之前一定會(huì)考慮的。網(wǎng)上購(gòu)買健身服既便宜實(shí)惠，又有很多的選擇，所以健身服的需求也是很旺盛的。

Niche的點(diǎn)子可以從自己或者身邊人的需求開(kāi)始找，有了一定的關(guān)鍵詞后，再通過(guò)Google Trends、魔詞、Jungle Scout等軟件來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)確認(rèn)。

六、選擇高客單價(jià)產(chǎn)品

為什么要選擇高客單低價(jià)的產(chǎn)品?一是因?yàn)檫@樣容易做出來(lái)溢價(jià)。二是做的人沒(méi)那么多。

大家都知道現(xiàn)在亞馬遜產(chǎn)品售價(jià)大部分都低于50美金，甚至在亞馬遜2015-2016年最瘋狂的擴(kuò)張階段。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣稱，選的產(chǎn)品售價(jià)不能高于30美金。

這樣的論斷在當(dāng)時(shí)的多賬號(hào)刷單，靠暴力上評(píng)就可以輕松出單的背景下，是有一定的道理的。但現(xiàn)在時(shí)光飛逝，平臺(tái)政策在不斷更新，這個(gè)玩法越來(lái)越難了。

反觀高客單價(jià)的產(chǎn)品，是未來(lái)一部分賣家的出路。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)，所以很多大賣的大規(guī)模的贈(zèng)送–上Review的暴力打法行不通了，這給我們精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的小賣家就提供了生存空間。

七、選擇線上能比較容易獲客的產(chǎn)品

我們做的是電商，用戶都是從線上來(lái)的，所以要選擇那些線上獲客比較容易的產(chǎn)品。產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，有先選產(chǎn)品再選細(xì)分的人群去推，也可以先選人群再選合適的產(chǎn)品去推。

這個(gè)要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，如果優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)鏈，那就選第一種;如果本身已經(jīng)有一些用戶資源，那就選擇第二種。長(zhǎng)期來(lái)看，應(yīng)該選擇第二種。因?yàn)槟阌辛擞脩?，再去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，是更容易的，這樣更能形成沉淀。

八、不要教育用戶

我們的產(chǎn)品一般都是選市場(chǎng)上已有的品類，稍微做一些改進(jìn)。除非你非常有把握，否則不要去做以前沒(méi)有過(guò)的產(chǎn)品，教育市場(chǎng)這個(gè)成本太大了。

喬布斯那樣的神人是少數(shù)。如果你不是一年幾十億的銷售額，新品研發(fā)費(fèi)用幾千萬(wàn)，請(qǐng)不要用“重新定義XXX”這樣的思路來(lái)選品。

我們把自己以及競(jìng)品Listing 里的差評(píng)收集起來(lái)，解決里面的一部分，就是很不錯(cuò)的改進(jìn)了。

九、不要選擇易碎品

這個(gè)比較容易理解，在運(yùn)輸過(guò)程中易碎品容易出問(wèn)題。

十、不要選體積太大的產(chǎn)品

體積大意味著運(yùn)費(fèi)占比高。我們有一款產(chǎn)品，采購(gòu)成本只有40塊，但運(yùn)到FBA的頭程每個(gè)產(chǎn)品就要60塊。這樣的產(chǎn)品，你需要更高的售價(jià)才能實(shí)現(xiàn)合理的毛利。

總結(jié)：

還是那句話，選品考驗(yàn)的是綜合能力，要多維度來(lái)考慮才能選出好的產(chǎn)品。

當(dāng)然，上面的十個(gè)原則并不一定要全部符合，就像選男朋友一樣，如果你又要長(zhǎng)得高、又要帥、又要多金、又要體貼，那多半就很難找到滿意的對(duì)象了。。。

我把這10點(diǎn)列出來(lái)，有些東西你可能沒(méi)有考慮全面的，那么可能對(duì)照這里面的一些點(diǎn)，你可以針對(duì)這些點(diǎn)你沒(méi)有考慮周到的，再多加考慮。你只要選擇你最關(guān)心的點(diǎn)、找最適合的產(chǎn)品就好。

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