亞馬遜選品助手：2021年不能錯過的亞馬遜選品10個原則-ESG跨境

大家都知道，“做亞馬遜，7分選品，3分運營”。亞馬遜選品是每個賣家的日常必修課。選品是一個綜合性的能力，它不僅僅是通過幾個工具，噼里啪啦選出一個產(chǎn)品來。選完產(chǎn)品之后還要分析市場競爭對手，流量從哪里來，你的機會點在哪里，所以我們不能單從某個點來進行選品。

基于這個方式的前提，我概括出十個選品原則：

一、選擇剛需產(chǎn)品

剛需選品意味著這個產(chǎn)品是能夠解決用戶某方面需求必不可少的物件，同時，也意味著在用戶選擇產(chǎn)品時不會過多的在意產(chǎn)品的款式，外觀，顏色等等。

比如我經(jīng)常舉例的Kitchen Timer，再比如燒烤用的燒烤架，當你考慮到廚房需要添加一個計時工具以把晚餐做得更美味火候更好時，你考慮需要一個廚房計時器了，但此時，款式，顏色這些真的不是什么特別在意的要素，你僅僅需要一個具有計時功能的小物件。

當你籌劃一場戶外野炊，燒烤架就進入到你的購物清單，而此時，你確實不會太在意它的款式和設(shè)計。

這樣的思維，當你看到這些產(chǎn)品時，你需要的是功能，而不會在一些外在的要素上進行吹毛求疵的挑剔，這就意味著，任何一個賣家的產(chǎn)品，在極大可能上，都是他可以接受的。這樣一定程度上簡化運營的步驟，同時也保證店鋪的產(chǎn)品有人買。

店鋪的產(chǎn)品可以沒有很多的可選擇性，但是擊中了消費者真正的需求，那么你的選品成功的可能性就會更大。

二、選擇標準品

所謂標品，就是有明確的規(guī)格、型號。比如說，賣蘋果手機的，只有iphoneX、11等型號，每個型號底下又有64G、128G等不同的子型號。

什么是非標品?就是沒有明確的型號的區(qū)分。比如說我有個湖南的朋友，她在店里賣湖南農(nóng)家臘肉，這個怎么界定型號呢?辣與不辣?湘西、邵陽?三年陳、兩年陳?都不大適合用來分類，它沒有明確的分類，也就是沒有明確的型號。

如果你的產(chǎn)品不是標品，那消費者購買前是有很多疑問需要去打消的。而亞馬遜沒有類似阿里旺旺的溝通工具，那成交率就會很低。所以，亞馬遜上盡量選標準品。

三、選擇可持續(xù)的產(chǎn)品

前面幾年，市場增速很快，不少人做了一個又一個爆款。但我要說，我們做跨境電商，需要把更多精力投入在可持續(xù)的產(chǎn)品上。一個產(chǎn)品，能賣兩年、三年，甚至更長的時間。這樣我們才能、才敢投入精力和資源去研發(fā)新品。否則只能不斷玩空當接龍的游戲，把自己和團隊累個半死。

如果一個產(chǎn)品，爆了幾個月后，就快速下滑了，那么我們就需要持續(xù)的尋找爆款。但誰能說自己能不斷地找到爆款呢?沒有爆款，生意還做不做?

不管做什么，都需要做時間的朋友。如果是一些消耗品，我們的Listing做起來之后，用戶會反復(fù)購買，那這樣的生意更容易持久，這就是“時間的朋友”了。

四、要選擇有一定熱度的產(chǎn)品

判斷產(chǎn)品的熱度，最簡單也最有效的是用谷歌趨勢，這是誰都知道的。但我今天要說的是很少有人公開分享的，那就是用谷歌趨勢的對比法。

我們單獨搜索時，指數(shù)總是在20~70之間。但如果我們用一個比較熱的產(chǎn)品來對比，就能知道這個產(chǎn)品的相對熱度。例如，你用一個想調(diào)研的產(chǎn)品，與Bluetooth headphone來進行對比，如果指數(shù)只有1~2，那就要再想想，是不是市場太小了。

我們可以用某個比較熱門的產(chǎn)品作為基準，然后來測一測我們想做的產(chǎn)品的熱度。

五、選擇Niche市場

什么是niche?為了幫助大家更好地理解，我貼了一張google上的解釋，如下：

這個意思就是說：產(chǎn)品、服務(wù)或迎合小眾、特定人群的興趣愛好。

比如，隨著健身熱潮的興起，各類型的健身服裝的需求也會大量爆發(fā)。一般在鍛煉時都會揮汗如雨，合適的健身服是大家去鍛煉之前一定會考慮的。網(wǎng)上購買健身服既便宜實惠，又有很多的選擇，所以健身服的需求也是很旺盛的。

Niche的點子可以從自己或者身邊人的需求開始找，有了一定的關(guān)鍵詞后，再通過Google Trends、魔詞、Jungle Scout等軟件來進行數(shù)據(jù)確認。

六、選擇高客單價產(chǎn)品

為什么要選擇高客單低價的產(chǎn)品?一是因為這樣容易做出來溢價。二是做的人沒那么多。

大家都知道現(xiàn)在亞馬遜產(chǎn)品售價大部分都低于50美金，甚至在亞馬遜2015-2016年最瘋狂的擴張階段。很多培訓機構(gòu)宣稱，選的產(chǎn)品售價不能高于30美金。

這樣的論斷在當時的多賬號刷單，靠暴力上評就可以輕松出單的背景下，是有一定的道理的。但現(xiàn)在時光飛逝，平臺政策在不斷更新，這個玩法越來越難了。

反觀高客單價的產(chǎn)品，是未來一部分賣家的出路。因為高客單價，所以很多大賣的大規(guī)模的贈送–上Review的暴力打法行不通了，這給我們精細化運營的小賣家就提供了生存空間。

七、選擇線上能比較容易獲客的產(chǎn)品

我們做的是電商，用戶都是從線上來的，所以要選擇那些線上獲客比較容易的產(chǎn)品。產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，有先選產(chǎn)品再選細分的人群去推，也可以先選人群再選合適的產(chǎn)品去推。

這個要根據(jù)自己的優(yōu)勢，如果優(yōu)勢在供應(yīng)鏈，那就選第一種;如果本身已經(jīng)有一些用戶資源，那就選擇第二種。長期來看，應(yīng)該選擇第二種。因為你有了用戶，再去開發(fā)產(chǎn)品，是更容易的，這樣更能形成沉淀。

八、不要教育用戶

我們的產(chǎn)品一般都是選市場上已有的品類，稍微做一些改進。除非你非常有把握，否則不要去做以前沒有過的產(chǎn)品，教育市場這個成本太大了。

喬布斯那樣的神人是少數(shù)。如果你不是一年幾十億的銷售額，新品研發(fā)費用幾千萬，請不要用“重新定義XXX”這樣的思路來選品。

我們把自己以及競品Listing 里的差評收集起來，解決里面的一部分，就是很不錯的改進了。

九、不要選擇易碎品

這個比較容易理解，在運輸過程中易碎品容易出問題。

十、不要選體積太大的產(chǎn)品

體積大意味著運費占比高。我們有一款產(chǎn)品，采購成本只有40塊，但運到FBA的頭程每個產(chǎn)品就要60塊。這樣的產(chǎn)品，你需要更高的售價才能實現(xiàn)合理的毛利。

總結(jié)：

還是那句話，選品考驗的是綜合能力，要多維度來考慮才能選出好的產(chǎn)品。

當然，上面的十個原則并不一定要全部符合，就像選男朋友一樣，如果你又要長得高、又要帥、又要多金、又要體貼，那多半就很難找到滿意的對象了。。。

我把這10點列出來，有些東西你可能沒有考慮全面的，那么可能對照這里面的一些點，你可以針對這些點你沒有考慮周到的，再多加考慮。你只要選擇你最關(guān)心的點、找最適合的產(chǎn)品就好。

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