不同時期的亞馬遜廣告策略分析，這幾個運營技巧要知道-ESG跨境

許多賣家都會在亞馬遜投放廣告，但如果你是一位很普通的賣家，競爭對手會通過找到關(guān)鍵詞優(yōu)勢、寫出更好廣告文案、更為巧妙地出價、更好管理預(yù)算、將亞馬遜廣告外包給專家等方法，將你擊敗。因此，僅僅在亞馬遜上投放廣告是不夠的，賣家必須把這些廣告運營好，才能讓廣告起到很好的效果。這就要求賣家在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段采用不同的廣告策略。

廣告策略三大階段

廣告策略第一階段：品牌大賣會在最開始的30到60天吸引質(zhì)量高的流量，直接開啟手動商品推廣廣告，充分利用商品投放，同時啟動商品推廣自動廣告，為下一階段積累有效關(guān)鍵詞。首先看流量，排名&對比價格。銷量是流量 X 轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。先看流量最簡單直觀。轉(zhuǎn)化率受綜合因素影響，而價格的因素比較關(guān)鍵。一般銷量突然下降就要考慮是不是得了差評了。或者，你的產(chǎn)品季節(jié)性較強。如果周末突然下降，可以統(tǒng)計一下數(shù)據(jù)，看看是不是周末效應(yīng)。廣告策略第二階段：推動銷售速率，利用品牌和競爭對手的關(guān)鍵詞促進銷售，利用關(guān)鍵詞投放開啟手動推廣廣告，品牌主還應(yīng)該利用品牌推廣和品牌店鋪，喚起直接購買行為，嘗試多種廣告組合，來測試不同的承接頁，比如品牌旗艦店，定制專題頁面或者搜索結(jié)果頁面，以提升廣告投入產(chǎn)出比。廣告策略第三階段：ASIN成熟，利用所有廣告產(chǎn)品最大化效果和影響力，總結(jié)之前積累的經(jīng)驗教訓(xùn)并運用到實際戰(zhàn)略中，由于你已經(jīng)累積了產(chǎn)品的認知度，現(xiàn)在可以集中精力投放品牌關(guān)鍵詞以促銷銷售。不同時期的廣告策略實際操作應(yīng)用，在投放廣告的時候還要明確自己產(chǎn)品的發(fā)展階段，以下廣告策略是針對不同產(chǎn)品發(fā)展階段來說的。各位賣家參考自身情況進行取參考即可。1. 新品期：此時打廣告的主要目的是引流，這個階段一是為了快速判斷市場對產(chǎn)品的需求，二是檢測listing是否需要優(yōu)化，自動廣告和手動廣告一起開，bid慢慢調(diào)高。新品期爆款打造的黃金時段，廣告策略就是用充足的預(yù)算開拓市場，大范圍引流，找到精準的出單關(guān)鍵詞。2. 成長期：此時，要將更多的重心放到手動廣告中。在新品期的時候，通過分析廣告報表可以找到出單的關(guān)鍵詞，然后將這些詞一步步從廣泛、詞組過渡到精準中，逐步增加關(guān)鍵詞的競價，如果關(guān)鍵詞進入精準以后表現(xiàn)不好，就將關(guān)鍵詞退回到詞組或者廣泛。產(chǎn)品設(shè)置競價的時候要高于建議競價，但要控制ACOS在30%以下，如果精準關(guān)鍵詞的ACOS很高，可以通過買家賬號搜索這個關(guān)鍵詞找到廣告后進行購買。3. 成熟期:如果是銷量趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品，不再有明顯增長，基于前期廣告的運營，投放的關(guān)鍵詞表現(xiàn)都很好，旺季可以視情況適當降低關(guān)鍵詞的競價，并且提高預(yù)算，對廣告排名影響不大，或許可以將ACOS控制在10%左右，甚至更低。那么我們到底該怎么去執(zhí)行以上的廣告策略呢？以下是根據(jù)小編從亞馬遜運營工作中總結(jié)而來的經(jīng)驗，分享給大家。1.分析關(guān)鍵詞報表跟蹤關(guān)鍵詞排名和出單表現(xiàn)，調(diào)整關(guān)鍵詞出價和關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵詞報表主要關(guān)注曝光量，點擊量，訂單數(shù)，根據(jù)點擊率和Acos高低來判斷關(guān)鍵詞是否需要調(diào)價，否定或者進階到詞組或精確匹配模式。展示量大，點擊量低：考慮優(yōu)化頁面并驗證關(guān)鍵詞是否精確匹配產(chǎn)品。點擊量大，成交量低：考慮提升頁面質(zhì)量，調(diào)整產(chǎn)品價格，或調(diào)整bid出價。出價高，不展示：關(guān)鍵詞相關(guān)度低，或者頁面匹配和關(guān)鍵詞布局沒有做好。2.不斷優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)優(yōu)化： 從前期自動或者手動寬泛的關(guān)鍵詞中挑選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞升級進入詞組或者精確匹配模式;或者把表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞降級。3.不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)學會做減法：通過分析報表，不相關(guān)或者ACOS超標的關(guān)鍵詞在廣告組中Negative，減少無效流量。(注意精確否定和短語否定的區(qū)別)持續(xù)做加法：從關(guān)鍵詞報表中不斷發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)異的詞語添加到廣告組，增加廣告覆蓋面和出單詞，擴大有效流量池，積累更多流量，創(chuàng)造價值。一種是橫向拓展：比如說你是做某個產(chǎn)品的配件，這個產(chǎn)品配件相關(guān)的一些產(chǎn)品或者機型都可以進行橫向擴展，這種拓展方式往往可以用很低的出價獲得很高的產(chǎn)出。另一種是縱向擴展：也就是對一個品類的深入挖掘。比如Power Bank，通過這個報表發(fā)現(xiàn)Mini Size Power Bank點擊率非常高，而且高度相關(guān)，你可以增加到你的關(guān)鍵詞庫。通過報表分析就會發(fā)現(xiàn)非常多你想不到的詞。（來源：環(huán)球華品網(wǎng)）

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