顧小北：2019最權(quán)威亞馬遜選品指南 + 選品案例（一）-ESG跨境

本文為《2019最權(quán)威亞馬遜選品指南 + 選品案例》第一部分：怎樣進(jìn)行亞馬遜選品。。作者：顧小北。第二部分文章主講內(nèi)容為選品的靈感來源電商的四大核心要素為：-產(chǎn)品-渠道-運(yùn)營(yíng)-供應(yīng)鏈產(chǎn)品是核心中的核心，沒有好的產(chǎn)品，一切都是零。特別是在做平臺(tái)類的，比如亞馬遜，可以這么說吧，我不知道大家同不同意，產(chǎn)品的重要性，至少占據(jù)70%是的，我說的是至少！包括那些做自建站的，無(wú)論是shopify，還是dropshipping，還是單頁(yè)，最重要的一個(gè)要素就是在產(chǎn)品的選擇上。所以說，選對(duì)產(chǎn)品，比什么都還重要！但那些新入行的來說，自己積累的經(jīng)驗(yàn)也還不夠，根本沒有頭緒。而且就算盯著那些熱銷品，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing，特別費(fèi)時(shí)間不說，還整理不出什么頭緒。而且選品不是看一眼就對(duì)，這個(gè)東西真的是需要時(shí)間去看，有時(shí)候還需要不斷的花錢才能買的教訓(xùn)，才能積累出更好的經(jīng)驗(yàn)。就像我剛才說的，大部分人選品的時(shí)候其實(shí)不知道自己在選什么，選到后面就是大腦一片混亂的局面。所以這篇文章就是來跟大家探討一下，選品怎樣選？

1. 選品基本原則

首先，最基本的幾個(gè)原則

• 利潤(rùn)高
• 重量小
• 不易碎/變質(zhì)
• 不是危險(xiǎn)品

最開始做亞馬遜的時(shí)候，這幾個(gè)原則應(yīng)該是大家都知道的。現(xiàn)在肯定有人在想，如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，那我賣鉆石不好嗎？輕，利潤(rùn)大，而且絕對(duì)不怕碎。聽起來好像很完美的樣子，但是有一個(gè)問題：誰(shuí)會(huì)在亞馬遜買求婚戒指？所以除了產(chǎn)品本身要符合一定的標(biāo)準(zhǔn)外，其他數(shù)據(jù)也要參考。如：相似的產(chǎn)品在亞馬遜銷售排名至少要在5000以內(nèi)但是這個(gè)好像也不是很絕對(duì)，因?yàn)?strong>排名5000的體育用品跟排名15000的廚衛(wèi)用品的差別還是天差地別的。除此之外，還有一點(diǎn)要非常小心所選的產(chǎn)品類別里不要有巨頭品牌。這其實(shí)是一個(gè)比較有趣的店，因?yàn)榇蠹铱赡芤猜牶芏鄬＜艺f你不要賣籃球，不要賣耳機(jī)，鍵盤，床單，汽車部件或是手機(jī)殼等等。然后我研究了一下，就是想看一下這些專家到底是怎么得出這些結(jié)論的。因?yàn)檫@個(gè)完全跟我們的常識(shí)不符嘛，比如不要賣耳機(jī)，可是耳機(jī)明明受眾很大，需求很高啊。然后，我得出的結(jié)果就是，不賣這些產(chǎn)品的原因，就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品背后都有巨頭品牌在壟斷。也就是說，這些巨頭品牌已經(jīng)基本占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)了，比如手機(jī)，大家買來買去就是那幾個(gè)牌子，什么華為，蘋果。如果這個(gè)時(shí)候我們一個(gè)新來的，再去跟這些巨頭來競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)直就是在找虐。

2. 分析數(shù)據(jù)

前面說的這些都是籠統(tǒng)的一些概括性的東西，下面我們?cè)賮韘tep by step吧。來教大家怎樣找到真正可以賺錢的產(chǎn)品。所以，有很多人可能選品選到最后頭昏腦脹，于是也不看數(shù)據(jù)，就憑直覺來選。這是選品最忌諱的一個(gè)錯(cuò)誤。要選出一個(gè)真正能夠盈利的產(chǎn)品是絕對(duì)要經(jīng)過細(xì)節(jié)調(diào)查以及充分的準(zhǔn)備的。所以，要找到一個(gè)能夠盈利的產(chǎn)品要分析哪些數(shù)據(jù)？投資回報(bào)率（ROI）最重要的一點(diǎn)，要找到投資回報(bào)率好的產(chǎn)品。新手選品很容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，他們計(jì)算了利潤(rùn)空間，但是沒有計(jì)算投資回報(bào)率。舉個(gè)例子。一把刀和一個(gè)勺子，這把刀呢，有30%的利潤(rùn)，勺子有20%的利潤(rùn)空間。這樣看好像刀會(huì)比較賺錢，但是我們?cè)賮砜纯赐顿Y回報(bào)率，你就發(fā)現(xiàn)刀的投資回報(bào)率是53%，但是勺子的投資回報(bào)率有120%。所以，如果我們只看利潤(rùn)空間的話，大家肯定都會(huì)直接選利潤(rùn)空間比較大的刀。但是一看投資回報(bào)率，你就會(huì)知道，投資在勺子身上會(huì)比投資在刀上好得多。利潤(rùn)空間產(chǎn)品要可以賣到20美元及以上，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)一般要在產(chǎn)品成本+運(yùn)費(fèi)的三倍，否則產(chǎn)品根本沒有利潤(rùn)可賺。我知道有很多在亞馬遜上買東西可能基本上不會(huì)超過10美元。價(jià)格低廉，產(chǎn)品又沒什么重量，這個(gè)區(qū)域確實(shí)是比較理想，但是這個(gè)區(qū)域已經(jīng)非常飽和，容不下其他更多賣家了。所以，大家還是放棄這個(gè)區(qū)域吧。因?yàn)橛行﹥r(jià)格真的是超級(jí)無(wú)敵低啊。比如我來搜一下這么便宜，怎么跟人家比。價(jià)格這么便宜，還免郵費(fèi)，真的可以賺到錢嗎？看起來很厲害的樣子，那我們就來分析一下這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)到底怎么樣。都在虧本。所以產(chǎn)品的價(jià)格要在15 – 100美元之間，最好是20 – 75之間。要是你的產(chǎn)品售價(jià)低于15美元的話，我估計(jì)你這個(gè)產(chǎn)品是沒什么利潤(rùn)空間了，畢竟你后續(xù)還有一大堆什么廣告費(fèi)，郵費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)要管。所以如果你確實(shí)想要賺錢的話，低于15美元是不可能的。至于價(jià)格不要超過100美元，就是說，你價(jià)格定太高的話，人家顧客不會(huì)買啊。所以人家這里為了賣便宜，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都在虧本大甩賣了，還是不要進(jìn)來了，放棄這個(gè)區(qū)域吧，其他還有很多產(chǎn)品可以選的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)論如果不想競(jìng)爭(zhēng)太大的話，最好就是找那種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論少于20個(gè)的。因?yàn)閬嗰R遜評(píng)論本來就很難得，所以如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論有很多了的話，那說明這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定是比較厲害的了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)論最高不要超過1000+如果這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論超過1000+了，我們基本上可以斷定這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)了。關(guān)鍵詞搜索量我們要賣一個(gè)產(chǎn)品，肯定要保證亞馬遜市場(chǎng)還有需求。要在亞馬遜上創(chuàng)造出需求是一件非常難的事，所以最好的辦法就是在現(xiàn)存的市場(chǎng)里面找。我們一定要確保，我們選的產(chǎn)品的前三名的主要關(guān)鍵詞每月的搜索量不在100,000以下。這個(gè)關(guān)鍵詞分析，還是用我們前面說的jungle scout就行。這個(gè)工具可以幫我們看到我們選擇的關(guān)鍵詞的搜索量的搜索趨勢(shì)。有搜索量就代表有需求量。這里要注意一點(diǎn)：不要選擇季節(jié)性的產(chǎn)品，不要選使用跟季節(jié)關(guān)系太大的產(chǎn)品比如，像復(fù)活節(jié)兔子這種產(chǎn)品，在圣誕節(jié)怎么賣？所以我們要選的產(chǎn)品就是要全年都能賣的，我們不能依靠三個(gè)月的銷量活一年啊。所以在選品之前，我們還要搞清楚這個(gè)產(chǎn)品的熱度趨勢(shì)，用Google trends搜一下就知道了。

3. 選品雷區(qū)

易碎/易變質(zhì)不要很簡(jiǎn)單，不是易碎品之類，這個(gè)包裝費(fèi)都要便宜很多，而且也會(huì)大大減少這個(gè)退貨的概率，省下一大筆錢。最開始進(jìn)貨的時(shí)候，產(chǎn)品不要買超過200個(gè)如果你想要一次多投資點(diǎn)，可以，你可以一次買個(gè)4，5種產(chǎn)品，但是不要一次性買太大量的同一種產(chǎn)品。也就是說雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，這么說大家應(yīng)該都明白。產(chǎn)品上不要有商標(biāo)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)被告，這個(gè)不用多說。下面我再繼續(xù)跟大家講具體應(yīng)該怎么選首先看一下亞馬遜的產(chǎn)品，在去速賣通上找一個(gè)相似的產(chǎn)品，問一下價(jià)格。然后計(jì)算一下他的成本以及利潤(rùn)空間。然后進(jìn)一小批貨，來試驗(yàn)一下，看看這個(gè)產(chǎn)品到底成不成功。如果成功，做得好的話，可以再進(jìn)更多。如果不行的話，那再換一種方法選品。（本文來源于：顧小北的B2C博客）

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