通過(guò)Facebook和Instagram得到曝光和轉(zhuǎn)化你的產(chǎn)品和品牌-ESG跨境

將Facebook和Instagram結(jié)合起來(lái)可以成就一個(gè)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)拓展工具。它不僅能幫你識(shí)別、定位理想顧客、利用廣告內(nèi)容的參與度提高銷(xiāo)量，而且通過(guò)將這些社交平臺(tái)整合到你的營(yíng)銷(xiāo)策略中，你也可以降低CPC（每次點(diǎn)擊成本）。

根據(jù)Facebook的案例研究顯示，通過(guò)在Facebook和Instagram上投放廣告， 美國(guó)知名手表品牌MVMT的廣告轉(zhuǎn)化成本降低了20%，UGO Wallet的CPI（每次安裝成本）上升了45%。

據(jù)另一品牌“Saturday Morning Pancakes”透露，通過(guò)在Facebook和Instagram投放廣告，她的收入能夠從月收500-1000美元，增加到年入100萬(wàn)美元。

要想在這些頂尖平臺(tái)取得像上述案例那種程度的廣告效果，就要掌握廣告營(yíng)銷(xiāo)的訣竅，采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行廣告，這些方式取決于你預(yù)期的廣告效果以及潛在顧客所處的銷(xiāo)售漏斗階段。

賣(mài)家要想在Facebook和Instagram平臺(tái)中將業(yè)務(wù)拓展到百萬(wàn)級(jí)別，應(yīng)該掌握這三大步驟：

步驟1、利用社交平臺(tái)提高你的品牌認(rèn)同

對(duì)于電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最緩慢、最令人沮喪的一步就是促進(jìn)他們品牌在社交平臺(tái)的初始增長(zhǎng)。畢竟賣(mài)家需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模需要一條起跑線(xiàn)和一個(gè)能獲勝的方法。建立你的社交平臺(tái)和提高自然接觸率（organic reach）是你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額破百萬(wàn)的基礎(chǔ)。

擁有良好的粉絲數(shù)增長(zhǎng)、參與度和自然接觸率，對(duì)于確保你能夠通過(guò)社交賬號(hào)建立品牌知名度至關(guān)重要，這些反過(guò)來(lái)也會(huì)提高你的銷(xiāo)售額。做到這些，就會(huì)給你的品牌帶來(lái)“社交認(rèn)可  ”——品牌印象、人們對(duì)你品牌的評(píng)價(jià)、在售產(chǎn)品以及產(chǎn)品反饋。

設(shè)想一下：假設(shè)你在Facebook上投放了一條效果很好的廣告，談?wù)摿四闶陙?lái)一直在銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。但在點(diǎn)擊進(jìn)入你的產(chǎn)品頁(yè)面之前，顧客查看了你的Facebook主頁(yè)，發(fā)現(xiàn)你只有不到1000的粉絲，而且這些粉絲的留言基本都是對(duì)你產(chǎn)品的抱怨。你說(shuō)，這會(huì)給顧客留下什么印象？顯然不是好印象。

有以下兩種方法可以加強(qiáng)你的“社交認(rèn)可”：

· 利用“微網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)（Micro-Influencers）”

通過(guò)接觸網(wǎng)紅（或網(wǎng)絡(luò)上有具有影響力的人）來(lái)建立你的影響力，影響力在這個(gè)過(guò)程的增長(zhǎng)是緩慢的。但它也能為你的整體社交品牌知名度創(chuàng)造奇跡。通過(guò)前期付出的努力跟汗水，隨著你的品牌成長(zhǎng)和合作的網(wǎng)紅增多，你跟網(wǎng)紅的合作會(huì)更加自然而然地發(fā)生，因?yàn)槟阋呀?jīng)慢慢建立起你的品牌知名度和電商品牌。

目前，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)并不是規(guī)模越大越好。“微網(wǎng)紅”是那些在Facebook和Instagram擁有2000-2500粉絲的Facebook賬號(hào)和Instagram賬號(hào)，這些賬號(hào)更可能與它們的粉絲互動(dòng)并保持真實(shí)。此外，這些微網(wǎng)紅的粉絲數(shù)越多，互動(dòng)率與粉絲數(shù)量就越無(wú)關(guān)。再加上這樣一個(gè)事實(shí)存在：微網(wǎng)紅會(huì)讓你的成本更低一些，而且更容易與你取得聯(lián)系，接觸的市場(chǎng)更細(xì)分化，也能給你帶來(lái)更高的投資回報(bào)率（ROIs）。

保持真實(shí)感

如果你抱有“我只需要把Facebook廣告推給我的潛在顧客就行了，不用跟他們接觸?！边@種想法，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。關(guān)鍵在于，你需要真實(shí)的粉絲定期參與你的廣告內(nèi)容，反過(guò)來(lái)你也需要與他們進(jìn)行互動(dòng)。像面對(duì)面一樣，與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，保持真實(shí)感。為什么？因?yàn)檫@種做法為你的品牌創(chuàng)造了強(qiáng)大的社交存在感（也就是所謂的“社交認(rèn)同”），幫助你建立品牌信任和品牌知名度，所有這些都將推動(dòng)你的銷(xiāo)售。

讓百萬(wàn)級(jí)的企業(yè)在眾多電商品牌中脫穎而出的是，他們擁有一個(gè)與顧客和潛在顧客建立聯(lián)系、并與他們建立真正人際關(guān)系的獨(dú)特機(jī)會(huì)。這不僅能給你有價(jià)值的洞察數(shù)據(jù)，讓你利用產(chǎn)品發(fā)布和高度細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，還能建立起一個(gè)長(zhǎng)期的客戶(hù)基礎(chǔ)。

那么你如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的人性化呢？在適當(dāng)情況下，回復(fù)粉絲的評(píng)論、問(wèn)題和帖子和信息。畢竟在Facebook和Instagram這兩個(gè)社交平臺(tái)上，人們很期待和重視與他們進(jìn)行“社交”的品牌。

問(wèn)題是，隨著銷(xiāo)售額和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，賣(mài)家很容易忘記這些能刺激業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)步驟。但只要你在一開(kāi)始將基礎(chǔ)打好，然后擴(kuò)大規(guī)模（增加團(tuán)隊(duì)成員、預(yù)算和業(yè)務(wù)范圍），就能確保你在不斷與與新的潛在客戶(hù)建立關(guān)系的同時(shí)，也能長(zhǎng)期留住你的現(xiàn)有顧客，讓他們都傾向于在你的網(wǎng)站上消費(fèi)。

通過(guò)其他平臺(tái)助推社交粉絲數(shù)的增加

無(wú)數(shù)案例說(shuō)明：線(xiàn)上優(yōu)惠券能夠推動(dòng)銷(xiāo)量。事實(shí)上，在一些案例研究中，一家在線(xiàn)商店在短短10天內(nèi)就能將銷(xiāo)售額增加40萬(wàn)美元。而且，通過(guò)使用你網(wǎng)站上的彈出式優(yōu)惠券來(lái)增加Facebook和Instagram的粉絲數(shù)，你將不需要投入額外的成本。隨著網(wǎng)站流量的增加，你的粉絲數(shù)也會(huì)增加， 從而使你的社交賬戶(hù)能夠隨著你的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，讓你能夠達(dá)到“事半功倍”的效果。

以一個(gè)頂級(jí)賣(mài)家Angelus為例，通過(guò)將社交分享功能添加到他們的網(wǎng)站彈出式優(yōu)惠券中，一個(gè)月之內(nèi)，他們?cè)贔acebook和Instagram的粉絲數(shù)就增加了6000人。

步驟2、利用Facebook和Instagram廣告擴(kuò)大業(yè)務(wù)

在建立了你的品牌和粉絲基礎(chǔ)之后，是時(shí)候利用Facebook和Instagram的廣告來(lái)擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)了。你要做的是對(duì)各種廣告進(jìn)行測(cè)試，在加大投資規(guī)模之前，為你的品牌、利基市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)找到成功的模式。

完美的Facebook與Instagram營(yíng)銷(xiāo)策略，包括針對(duì)每一個(gè)轉(zhuǎn)化階段潛在顧客的策略：建立品牌知名度、創(chuàng)建受眾、初次轉(zhuǎn)化以及再營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

品牌知名度與受眾創(chuàng)建階段

這些廣告都有一個(gè)目標(biāo)：在建立品牌知名度的同時(shí)，保持與潛在顧客的相關(guān)性。

如果你認(rèn)為一旦你的銷(xiāo)售額上去了，你就不再需要這些廣告了，那你錯(cuò)了。

Google analytics的數(shù)據(jù)是會(huì)說(shuō)謊的。要真正了解社媒廣告是如何影響你的自然流量，唯一的辦法就是將你Facebook和Instagram的所有廣告同時(shí)關(guān)閉。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“谷歌自然搜索”和“直接流量”帶來(lái)的銷(xiāo)售額數(shù)量，實(shí)際上就是你在Facebook和Instagram廣告中投入多少錢(qián)的直接結(jié)果。

思考消費(fèi)者的行為是一種非常有意義的做法：很多消費(fèi)者在看到贊助廣告時(shí)不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去，只是會(huì)在以后通過(guò)瀏覽器搜索到這個(gè)品牌?；蛘哒f(shuō)大多數(shù)人更喜歡從自以為值得信任的品牌那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而信任是建立在品牌知名度的基礎(chǔ)上。

思考消費(fèi)者的行為，對(duì)于創(chuàng)建一個(gè)可擴(kuò)展的Facebook和Instagram營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)意味著什么？這意味著要?jiǎng)?chuàng)造出能達(dá)到其次要目標(biāo)的高水平廣告活動(dòng)——這些次要目標(biāo)包括通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索、粉絲數(shù)增長(zhǎng)或郵件注冊(cè)來(lái)建立你的受眾，這樣你就能推動(dòng)他們進(jìn)入到轉(zhuǎn)化階段。僅僅因?yàn)閺V告不能帶來(lái)即時(shí)的銷(xiāo)售額，并不是說(shuō)它沒(méi)有增加你潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

專(zhuān)業(yè)建議：

別忘了使用“廣告排除（campaign exclusions）”，這樣你就會(huì)只把廣告宣傳的預(yù)算花在新的潛在顧客上面——讓你避免廣告支出過(guò)度和廣告疲軟。

· 初次轉(zhuǎn)化階段

很多電商企業(yè)成功的秘籍之一在于，他們都在Facebook和Instagram上投放廣告。100%百萬(wàn)級(jí)或者千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)，都為Facebook和Instagram廣告的轉(zhuǎn)化階段做了預(yù)算。

這些企業(yè)的Facebook和Instagram的廣告預(yù)算雖然相差很大，從每月1000美元到6萬(wàn)美元不等，但它們都有一個(gè)共同點(diǎn)：每家企業(yè)都對(duì)廣告進(jìn)行了多次測(cè)試，直到測(cè)出投資回報(bào)率最高的廣告，然后相應(yīng)加大這些廣告的投放。另外，絕大部分百萬(wàn)級(jí)或者千萬(wàn)級(jí)的賣(mài)家，即使是年收350萬(wàn)美元的賣(mài)家，也沒(méi)聘請(qǐng)要價(jià)高的PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）代理商為他們運(yùn)營(yíng)廣告。

另外，這些百萬(wàn)級(jí)/千萬(wàn)級(jí)賣(mài)家的營(yíng)銷(xiāo)策略取決于投資回報(bào)率對(duì)他們的意義，這點(diǎn)因人而異。比如，你的廣告不是為了獲得即時(shí)銷(xiāo)售。假設(shè)你正在運(yùn)營(yíng)一個(gè)廣告，這個(gè)廣告不能給你帶來(lái)即時(shí)的銷(xiāo)售成果，但是會(huì)把流量導(dǎo)到你的商店里，并導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)被遺棄，而你的再營(yíng)銷(xiāo)廣告剛好轉(zhuǎn)化率很高。

· 再營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化階段

事實(shí)上，有時(shí)候消費(fèi)者在你的網(wǎng)站進(jìn)行首次消費(fèi)時(shí)，需要一些額外的助推力。在你發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，建立一個(gè)可拓展的Facebook和Instagram廣告轉(zhuǎn)化策略是當(dāng)務(wù)之急。要做到這點(diǎn)，你需要確保創(chuàng)建高度細(xì)分的、以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的廣告，意味著你要為不同類(lèi)型的潛在顧客創(chuàng)建不同的廣告，而這主要取決于他們最近瀏覽你店鋪的時(shí)間、瀏覽的頁(yè)面以及與你頁(yè)面互動(dòng)的方式。這就是為什么Facebook的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告可以非常有效地幫你構(gòu)建再營(yíng)銷(xiāo)策略。

完美的Facebook和Instagram再營(yíng)銷(xiāo)廣告策略是如何的？假設(shè)一位消費(fèi)者訪(fǎng)問(wèn)你的店鋪，并將商品添加到他們的購(gòu)物車(chē)?yán)?。兩天后，他們看到同款產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告，或許還有誘人的折扣。一周后，如果他們還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，他們或許會(huì)在Facebook或Instagram上看到一個(gè)更通用的再營(yíng)銷(xiāo)廣告，這個(gè)廣告會(huì)讓他們想起你的品牌。通過(guò)廣告排除，你幾乎可以讓這些廣告自動(dòng)運(yùn)行，而你只要密切關(guān)注你的ROIs（投資回報(bào)率），調(diào)整廣告文案、細(xì)分受眾和活動(dòng)折扣就行。

步驟3、通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)加速增長(zhǎng)

Facebook、Instagram廣告不應(yīng)停留在理論上，相反，你的多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道要協(xié)力合作，以擴(kuò)大你的百萬(wàn)業(yè)務(wù)。

品牌知名度是賣(mài)家利用Facebook和Instagram進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)必不可少的條件。無(wú)論你是通過(guò)運(yùn)行郵件注冊(cè)廣告，還是利用品牌知名度將流量導(dǎo)入你的線(xiàn)上店鋪來(lái)捕獲消費(fèi)者的郵件地址，結(jié)果你都能獲得有大量非常有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的郵件地址。因?yàn)槿绻闶褂貌东@郵件地址的彈出式窗口，你導(dǎo)入的流量越多，收集到的郵件地址就會(huì)越多，這樣你就可以通過(guò)電子郵件，向通過(guò)Facebook和Instagram廣告認(rèn)識(shí)你品牌的潛在顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

你應(yīng)該把郵件營(yíng)銷(xiāo)看作是為社媒轉(zhuǎn)化的推動(dòng)“燃料”，并確保你能夠充分利用好你在廣告活動(dòng)中投入的所有時(shí)間和金錢(qián)。通過(guò)創(chuàng)建高度細(xì)分的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，你可以在發(fā)展?jié)撛陬櫩偷耐瑫r(shí)，提高你的銷(xiāo)售額。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀(guān)點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀(guān)點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。