能和亞馬遜抗衡的法國電商平臺(tái),它會(huì)是出口賣家的另一出路?-ESG跨境

“讓更多的中國質(zhì)造出海，我認(rèn)為這是在5年內(nèi)一定會(huì)發(fā)生的事情?！薄?a href="http://nnxtl.cn" target="_blank" title="ESG官網(wǎng)" >ESG集團(tuán)CEO Alan Lim一臉堅(jiān)定地說道。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，中國質(zhì)造想要出海，一定要增加產(chǎn)品的品牌價(jià)值。 

而除了產(chǎn)品品牌價(jià)值外，消費(fèi)者的習(xí)慣及當(dāng)?shù)氐奈幕彩侵刂兄?。只有真正了解國外用戶的消費(fèi)習(xí)慣，掌握當(dāng)?shù)匚幕?，才能生產(chǎn)出符合他們需求的產(chǎn)品，才能讓更多的中國質(zhì)造走出國外。

實(shí)際上，在中國質(zhì)造出海的浪潮中催生了這樣三個(gè)現(xiàn)象：一是，中國傳統(tǒng)企業(yè)想要提高產(chǎn)品品牌價(jià)值；二是，像Cdiscount這樣的平臺(tái)尋找新興市場渠道；三是，一些企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境服務(wù)商。

（ESG集團(tuán)CEO Alan Lim）

日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與ESG集團(tuán)CEO Alan Lim進(jìn)行了一場深度對話，他對中國質(zhì)造出海和轉(zhuǎn)型做服務(wù)商有著這樣的新思考。

中國出海品牌要做到這3點(diǎn)

面對中國產(chǎn)品的特殊現(xiàn)狀，中國質(zhì)造要出海需要提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，Alan Lim認(rèn)為，中國賣家想要增加產(chǎn)品品牌價(jià)值，前提要做到這3個(gè)方面：第一，了解國際消費(fèi)者的習(xí)慣；第二，把產(chǎn)品做精；第三，提供完善的服務(wù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：受一帶一路政策影響，中國出口迎來新機(jī)遇，要讓更多的中國質(zhì)造出海，對此你怎么看？

Alan Lim：我認(rèn)為，這是在5年內(nèi)一定會(huì)發(fā)生的事情。中國的產(chǎn)品其實(shí)很好，但是想要走出去，還有一些問題需要解決，因?yàn)樗陌b、說明書等可能不符合國際化，還面臨著認(rèn)證難題。

我覺得目前出口電商的趨勢是，物流越來越穩(wěn)定，國家政策越來越支持，且在傳統(tǒng)行業(yè)越難做的時(shí)候，中國質(zhì)造出海就會(huì)走得越快。但是，傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型很辛苦，好在他們的接班人從國外回來，這些人聰明勤奮，了解國際化，了解中國文化，同時(shí)非常了解自己家族的產(chǎn)品，于是開始幫助家族傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，做跨境出口電商。我發(fā)現(xiàn)，這幫人真的很有實(shí)力，他們一定能走得出去。

我覺得在2018年會(huì)有一些好的現(xiàn)象，中國的產(chǎn)品一定會(huì)在2019年、2020年走出去的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：中國質(zhì)造意味著打造品牌，像速賣通提出的品牌封閉管理邀約規(guī)則、亞馬遜的品牌旗艦店等，那么企業(yè)如何增加自己的品牌價(jià)值？

Alan Lim：我覺得中國賣家想要增加產(chǎn)品的品牌的價(jià)值，可以從三個(gè)方面去做。

第一，要了解國際消費(fèi)者的需求。中國產(chǎn)品有一個(gè)很特殊的現(xiàn)狀，就是功能很多，但是這些功能很多都沒有人用，中國質(zhì)造要做好，就需要生產(chǎn)商去了解消費(fèi)者到底需要什么東西，真正需要什么功能，從而去訂做這個(gè)功能。

第二，把產(chǎn)品做精（好）。首先把產(chǎn)品做出來，產(chǎn)品如果有價(jià)格優(yōu)勢，可以放到平臺(tái)做促銷，Anker就是這么做的 ，他把產(chǎn)品做精（好）后，在亞馬遜美國做得很好。

第三，完善售后服務(wù)。消費(fèi)者要求退貨，就給他們退貨，因?yàn)楹芏鄧H法律規(guī)定，是必須退貨的。如果你為一兩單遭顧客投訴損掉一兩百塊人民幣，而造成線上的負(fù)面消息，對你的影響更大，要把服務(wù)當(dāng)成投資，不要把服務(wù)當(dāng)做虧損的項(xiàng)目。

我覺得，把產(chǎn)品做好，做到別人的需求就好，不需要功能很多；把服務(wù)做好，如果再有一個(gè)好的銷售渠道，慢慢的越多人購買嘗試覺得產(chǎn)品好，就會(huì)介紹更多人買，所以這需要一個(gè)過程，要2-5年時(shí)間才能慢慢做起來。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：中國質(zhì)造出海，必定會(huì)對傳統(tǒng)企業(yè)造成影響，面臨著轉(zhuǎn)型升級，請談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)該如何做？

Alan Lim：在美國，線下購物能達(dá)到九成。我覺得，一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，他的B2B、線下分銷商會(huì)繼續(xù)做的，反而如果他有一個(gè)部門專門做電商，他可能原來一年做1000萬的生意，那現(xiàn)在可能會(huì)多出200萬是電商服務(wù)來的，那其實(shí)總銷售額就變成1200萬而不是1000萬，我覺得這是沒沖突的。

但是，你不可以用傳統(tǒng)B2B的人做電商，很多人失敗就是因?yàn)橥顿Y小，不愿放一個(gè)新團(tuán)隊(duì)。老板對秘書說你去eBay開店，那她怎么會(huì)呢？或者你叫你最有能力的銷售經(jīng)理去亞馬遜開店，他可能也不會(huì)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化會(huì)有差異，B2C做不好，B2B也降低了，其實(shí)我覺得還是需要有一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來做，這樣才能做得好。

新興市場出海新機(jī)遇

“我覺得我們剛開始想把優(yōu)質(zhì)的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶進(jìn)法國，比如小米、華為、Anker等，這是近期主要的打算。” Alan Lim如此說道。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對出口電商來說，亞馬遜、速賣通等平臺(tái)知名度和占據(jù)的市場份額很有優(yōu)勢了，那么Cdiscount有哪些優(yōu)勢能吸引你們合作？

Alan Lim：四大電商平臺(tái)速賣通、eBay、亞馬遜和Wish中，亞馬遜在美國、英國、德國非常強(qiáng)；eBay在德國、澳洲、美國比較強(qiáng)；Wish則在美國低價(jià)的產(chǎn)品比較強(qiáng)；而速賣通真正比較強(qiáng)的地方只是在俄羅斯、西班牙、東南亞、南美。

而對于法國電商市場來說，Cdiscount在本地的實(shí)力很強(qiáng)，甚至可以跟亞馬遜相抗衡，有時(shí)亞馬遜排第一，有時(shí)Cdiscount排第一。我們和Cdiscount合作，是因?yàn)槲覀儠?huì)選擇當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的平臺(tái)，從而建立一個(gè)深度的合作關(guān)系。

Alan Lim：首先，我們要把優(yōu)質(zhì)的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶進(jìn)法國。其次，我們準(zhǔn)備與中國的著名品牌合作，例如小米、華為、Anker等等，把這些中國比較知名的品牌也植入到Cdiscount這類的平臺(tái)上。

同時(shí)，在今年我們會(huì)做很多物流合作方案，例如Cdiscount有大約300萬平方的海外倉，這里沒有任何頭程的合作，我們ESG還會(huì)聯(lián)合專業(yè)的物流商建立物流體系。到了明年，我們會(huì)做一個(gè)中國客服網(wǎng)絡(luò)，可以直接給中國賣家提供數(shù)據(jù)、促銷等。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：剛才說到前期想把優(yōu)質(zhì)的賣家?guī)У椒▏@是不是意味著一些小的品牌、賣家就沒有機(jī)會(huì)？

Alan Lim：我覺得，大平臺(tái)基本上需要的是大賣家，而小賣家已經(jīng)很難進(jìn)入大平臺(tái)，比如剛起步的賣家想進(jìn)入亞馬遜、速賣通、eBay并做得好基本很難。但是，對于新平臺(tái)來說還是有機(jī)會(huì)，因?yàn)橄胍嶅X，不是市場有多大你才能賺錢，而是對手有多少才會(huì)決定著你的利潤。

在新平臺(tái)上，不是你最大產(chǎn)品就最好，而是你積極了解平臺(tái)，配合平臺(tái)的需求，才會(huì)有機(jī)會(huì)在1-2年從中小賣家變成大賣家。實(shí)際上，在四大電商平臺(tái)里，賣家都是從wish或者速賣通開始做，一年內(nèi)從小賣家變成大賣家。在新平臺(tái)上也是一個(gè)道理，如果你很積極的話，你才有機(jī)會(huì)從小賣家變成大賣家。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣家入駐Cdiscount平臺(tái)的過程中，ESG集團(tuán)為賣家?guī)砟男椭头?wù)？

Alan Lim：我覺得有三點(diǎn)。

第一，我們會(huì)了解賣家的產(chǎn)品有多少，單價(jià)是多少，或者sku數(shù)量有多少。我們會(huì)告訴賣家CDiscount到底需要什么產(chǎn)品類，因?yàn)槟阏f你有5萬個(gè)sku的話，那可能你要優(yōu)化5萬個(gè)sku，浪費(fèi)很多的時(shí)間、精力、人力和物力，但不代表你的sku在CDiscount都好賣。同時(shí)，我們會(huì)知道CDiscount這個(gè)月想做什么，下個(gè)月想做什么，他主要的sku目標(biāo)是什么，那我們可以分析我們賣家產(chǎn)品的類目，和他們說，我們幫你們?nèi)腭v綠色通道進(jìn)入CDiscount平臺(tái)，幫你做全部的手續(xù)，幫你一起去和平臺(tái)合作。

第二，我會(huì)給你說，sku要先上哪些，哪些產(chǎn)品是你要優(yōu)化的。如果你能優(yōu)化的話，你可能多賣100倍，我們會(huì)為你提供產(chǎn)品的信息，還有一般的物流渠道、支付渠道，我們都會(huì)對接到，這是我們目前能夠提供給中國賣家的。

第三，在平臺(tái)里面，我們有一些特別的優(yōu)惠，CDiscount說在前一個(gè)月店鋪的費(fèi)用是免費(fèi)的，還有就是如果賣家很配合CDiscount，在短時(shí)間內(nèi)把sku上傳而且優(yōu)化的話，那么對于cpc導(dǎo)流量的引入費(fèi)用，ESG是免費(fèi)的，還有3個(gè)月內(nèi)開旗艦店等都是免費(fèi)的，讓中國賣家可以做得成功。

發(fā)揮優(yōu)勢轉(zhuǎn)型做服務(wù)商

Alan Lim 說：“我覺得做B2C網(wǎng)站賺的也是小錢，我看到一個(gè)很大的趨勢，就是平臺(tái)越來越強(qiáng)，越來越有錢，如果打不贏他們就與他們合作”。

億邦動(dòng)力網(wǎng)量：之前你們作為賣家取得了很不錯(cuò)的成績，為什么要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商？

Alan Lim：我覺得做B2C網(wǎng)站賺的也是小錢，我看到一個(gè)很大的趨勢，就是平臺(tái)越來越強(qiáng)，越來越有錢，他們的估值不是利潤，而是你GMV有多少，那你估值就多少，就可以買更多的流量，變得很大，ESG做B2C網(wǎng)站的話，對手其實(shí)就是平臺(tái)，因?yàn)橘I的流量都是同一個(gè)渠道，其實(shí)就是燒錢， 我和CDiscount、Priceminister、亞馬遜的老板都很熟，一起創(chuàng)業(yè)的，如果打不贏他們就和他們合作，這是我的道理，就像平臺(tái)Lazada越來越強(qiáng)，我就和他們深度合作。

我做電商15年，到2014年才敢進(jìn)入中國。我覺得，在中國不了解當(dāng)?shù)匚幕?，不是真正中國本地人的話，這其實(shí)很難做的，我們不知道到底可以做什么不可以做什么。剛好在2014年，有一個(gè)大的物流公司遞四方投資了我們，給了我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)，建立了中國的關(guān)系網(wǎng)、賣家池。有了中國的賣家池、中國文化、合作方、背景，從賣家到服務(wù)商，到了這兩年，覺得我的時(shí)間到了，就是我的機(jī)會(huì)，我的經(jīng)驗(yàn)、我們的技術(shù)、我們的人員、我們的人脈，加上中國的需求、平臺(tái)的需求，這些東西整合到我都能做到，所以我們這個(gè)賣家就變成了服務(wù)商。

可能會(huì)有人說，為什么你B2C不繼續(xù)去做，我個(gè)人覺得做東西要專，只要你有另外一個(gè)很大的業(yè)務(wù)在后面的話，那你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)覺得我這個(gè)做不好的話后面還有一個(gè)業(yè)務(wù)可以幫我，那你一定是做不深、做不好的，我要把我后面的安全網(wǎng)拿掉，要把自己的后路斷了。因?yàn)槲矣X得這是我難得15年探討出來的機(jī)會(huì)，是我一定能做到的，所以我就把自己的后路斷了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：轉(zhuǎn)型遇到什么困難？如何解決？

Alan Lim：很多困難。

第一，負(fù)面影響，團(tuán)隊(duì)可能覺得我們是不是不行了？為什么把我們最大的業(yè)務(wù)給砍了？自己內(nèi)部的這種負(fù)面的想法，每個(gè)人都溝通到為什么我要做這個(gè)事情等等。但是很快，我們服務(wù)的合作逐漸增多，每個(gè)大品牌都跟我們簽了合約，而且我們賣家的數(shù)量、GMV去年增長了5倍，今年可能增長10倍。當(dāng)團(tuán)隊(duì)看到新業(yè)務(wù)增長時(shí)大家就會(huì)有信心，這是我們的解決方案。

第二，我之前有一半的B2C的人才，不一定適合再做B2B業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型之間有一些磨合團(tuán)隊(duì)的時(shí)差。而把B2C砍掉之后的一年間，這些已全部解決了。我覺得都是人的事情，業(yè)務(wù)其實(shí)增長很快，因?yàn)樾枨笤谶@里，而且我們能做到。這是我在轉(zhuǎn)型中遇到的兩個(gè)問題，就是團(tuán)隊(duì)的文化、結(jié)構(gòu)等。要一刀切其實(shí)很痛，但是不這樣的話永遠(yuǎn)做不好，只能慢慢被淘汰。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在做跨境電商代運(yùn)營服務(wù)商企業(yè)也不少，你們的優(yōu)勢在哪？

Alan Lim：我們3個(gè)很大的優(yōu)勢，一般的代運(yùn)營做不到。

1、國際品牌。我們代運(yùn)營的都是國際品牌，像飛利浦、美泰等等。而要做他們的代運(yùn)營也要從高層的策略、五年的Business plan到物流、客服、細(xì)節(jié)等做得很深，而且品牌的形象，跟他每個(gè)國家的分銷商的定價(jià)，要整個(gè)國際團(tuán)隊(duì)來做。 

2、平臺(tái)資源。我在每個(gè)平臺(tái)放什么樣的品牌，平臺(tái)都很給力，我有平臺(tái)的數(shù)據(jù)，我有平臺(tái)的支持給流量，我可以直接找到平臺(tái)的CEO說美泰要來你的平臺(tái)，你有興趣的話，我們一起做一個(gè)3年的預(yù)算看看怎么做，所以這是一般中國代運(yùn)營做不到的。

3、物流支持。我們物流+遞四方還有海外倉的布局，一天的量就幾百萬貨單，基本上我們的成本是很低的，并且我們能夠借助這種優(yōu)勢把它做好。

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