打造100分亞馬遜廣告之降低ACoS-ESG跨境

亞馬遜acos，全稱為Advertising Cost of sales，顧名思義：銷售額中的廣告費(fèi)用，即廣告銷售成本，它的公式為：acos=ad spend / sales revenue，表示的是單次廣告點(diǎn)擊費(fèi)用，占銷售收入的比例。

隨著越來(lái)越多的廣告資本涌入亞馬遜市場(chǎng)，降低亞馬遜廣告ACoS儼然已經(jīng)成為了每一位亞馬遜賣家面臨的最大任務(wù)。

1、亞馬遜廣告活動(dòng)管理

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品推出后，建議從自動(dòng)廣告活動(dòng)和手動(dòng)廣告活動(dòng)并行開始，同時(shí)保持密切關(guān)注。

你需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報(bào)告中的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動(dòng)方案，將自動(dòng)廣告活動(dòng)中的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動(dòng)廣告活動(dòng)。

這個(gè)過(guò)程有時(shí)很繁瑣，也很耗時(shí);但必須要深入到每個(gè)關(guān)鍵詞測(cè)試出來(lái)的數(shù)據(jù)中，定期細(xì)致的觀察其中的規(guī)律，不然，前期消耗大量的資金，也無(wú)法給出任何具有參考意義的數(shù)據(jù)。

然而，光是測(cè)試還不夠，還必須找出適合產(chǎn)品的正確組合，往往在打出正確的成功公式之前需要大量的實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。

2、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)

關(guān)鍵詞在單個(gè)層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現(xiàn)。

自動(dòng)競(jìng)價(jià)-僅降低

對(duì)于關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，只會(huì)小于或者等于你設(shè)定的價(jià)格，該競(jìng)價(jià)策略適合用在前期打流量大詞;

自動(dòng)競(jìng)價(jià)-升高和降低

對(duì)于關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，亞馬遜后臺(tái)算法智能調(diào)整每次PPC廣告的競(jìng)價(jià)(調(diào)整幅度100%，比如你出價(jià)1USD，你每次PPC競(jìng)價(jià)在0.5~2USD范圍波動(dòng));該競(jìng)價(jià)策略適合在listing有一定實(shí)力，并且關(guān)鍵詞比較精準(zhǔn)的情況，可以比較大幅度的增加產(chǎn)品的曝光和排名

固定競(jìng)價(jià)

對(duì)于關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，每次的PPC費(fèi)用都是設(shè)定好的價(jià)格。該競(jìng)價(jià)策略在中后期對(duì)于關(guān)鍵詞了解比較深入之后，建議采用，便于控制廣告的預(yù)算。

必須要找到一個(gè)與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴且合適的關(guān)鍵詞組合，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

將關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分，找出有用和無(wú)用的關(guān)鍵詞;

但關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的功能是有范圍的，你需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)以及預(yù)算來(lái)設(shè)定你的競(jìng)價(jià)價(jià)格;看似單一的點(diǎn)擊，但它們對(duì)成本的產(chǎn)生有復(fù)合效應(yīng)。

規(guī)則很簡(jiǎn)單，”保留 “那些讓你賺錢的關(guān)鍵詞，”剔除 “那些不賺錢的關(guān)鍵詞。其作用在于提升廣告的精準(zhǔn)度，減少無(wú)效流量，降低ACOS。

精準(zhǔn)否定

否定全部關(guān)鍵詞(不包含前后綴)

舉例：精準(zhǔn)否定 “4G smartphone”，長(zhǎng)尾詞 “black 4G smartphone”依然會(huì)被搜索到;

詞組否定

否定關(guān)鍵詞以及增加前后綴的長(zhǎng)尾詞

舉例：詞組否定 “4G smartphone”，長(zhǎng)尾詞 “black 4G smartphone” 也會(huì)被一起否定掉

當(dāng)你研究了一段時(shí)間的關(guān)鍵詞表現(xiàn)模式后，就能更輕松的發(fā)現(xiàn)那些為利潤(rùn)帶來(lái)副作用的關(guān)鍵詞。找出它們，列出清單，并將它們列入負(fù)面關(guān)鍵詞列表中。

有些賣家只是放任否定關(guān)鍵詞停留在組合中，低估了它們對(duì)產(chǎn)品整體表現(xiàn)的影響。把它們拿掉，對(duì)你的ACoS保持在低位，控制利潤(rùn)空間會(huì)起到關(guān)鍵作用。

4、單次點(diǎn)擊成本(CPC)

亞馬遜總是會(huì)給出建議針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)范圍;但你必須根據(jù)自己的預(yù)算，設(shè)置自己要競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞總數(shù)和目標(biāo)出價(jià)。

例如，特定關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)范圍是0.70美元-1.50美元，你可以選擇0.70美元/點(diǎn)擊或1.50美元/點(diǎn)擊。如果你選擇了后者，你肯定會(huì)贏得排名，但你的整體成本會(huì)在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到天價(jià)。

亞馬遜還推出了動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)，你可以根據(jù)你對(duì)產(chǎn)品在產(chǎn)品頁(yè)面或搜索欄下方的位置的偏好來(lái)提高你的競(jìng)價(jià)價(jià)格。

在提高出價(jià)的同時(shí)，以默認(rèn)出價(jià)為參考點(diǎn)，CPC會(huì)大幅增加;單次點(diǎn)擊有時(shí)會(huì)讓你損失5元甚至更多;所以這時(shí)就需要謹(jǐn)慎處理，主動(dòng)了解更多關(guān)于動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)的信息。

5、分開搜索詞

你可以對(duì)廣義、精確和短語(yǔ)匹配的關(guān)鍵詞分別設(shè)置出價(jià);當(dāng)然，兩者的出價(jià)范圍會(huì)有所不同。

通常情況下，廣泛匹配的關(guān)鍵詞是現(xiàn)金流出的來(lái)源，因?yàn)閬嗰R遜會(huì)將我們的產(chǎn)品廣告展示給搜索轉(zhuǎn)化幾率很小的關(guān)鍵詞買家。

而具體/詞組匹配關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率則更令人鼓舞，因?yàn)橘I家是帶著購(gòu)買特定產(chǎn)品的意圖而來(lái)，只需要從呈現(xiàn)給他/她的產(chǎn)品范圍中進(jìn)行選擇;這是就必須經(jīng)常查看生成的搜索詞報(bào)告，以掌握搜索詞的科學(xué)性，然后再做決定。

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