運(yùn)營(yíng)解析!教你如何進(jìn)行亞馬遜產(chǎn)品市場(chǎng)分析-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)想要打造一款成功產(chǎn)品必須結(jié)合市場(chǎng)做好分析，每一位賣(mài)家都要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和銷售策略，如何做好亞馬遜選品的市場(chǎng)分析呢?在市場(chǎng)分析這塊亞馬遜運(yùn)營(yíng)需要去分析和了解的有三個(gè)點(diǎn)：

一、產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀和需求分析

亞馬遜經(jīng)營(yíng)能夠運(yùn)用關(guān)鍵詞分析的手機(jī)軟件，爬取亞馬遜上某一關(guān)鍵字的月搜索指數(shù)，與現(xiàn)階段亞馬遜在售總數(shù)的比照，剖析銷售市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

一般我們可以通過(guò)AMZ官網(wǎng)搜索框顯示的數(shù)據(jù)和JS的數(shù)據(jù)來(lái)去分析。如下圖在搜索欄左下側(cè)我們能看到Pet Leash的AMZ賣(mài)家數(shù)量約5萬(wàn)。從JS的數(shù)據(jù)來(lái)看我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash在AMZ首頁(yè)排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是767和13;第二頁(yè)排名第一和倒數(shù)第一的預(yù)估日銷量分別是139和23;第三頁(yè)排名第一和倒數(shù)第一的日銷量分別是35和2。從大類目Pet Supplies Top100的排名來(lái)看，Pet Leash的排名分別是88、91和93。從產(chǎn)品上架時(shí)間來(lái)看，2020年前三頁(yè)上架Pet Leash的賣(mài)家單個(gè)Listing的日銷保持在1~60單左右。(數(shù)據(jù)會(huì)實(shí)時(shí)改變以當(dāng)日調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn))

從以上數(shù)據(jù)來(lái)分析我們不難發(fā)現(xiàn)Pet Leash的市場(chǎng)需求比較大，但競(jìng)爭(zhēng)同樣也非常大?？梢哉f(shuō)整體的銷量都是被前面的大賣(mài)家所壟斷了。再結(jié)合Pet Leash的產(chǎn)品屬性來(lái)看我們也不難發(fā)現(xiàn)這種寵物用的Leash屬于剛需型的產(chǎn)品(消費(fèi)者不受產(chǎn)品顏色、外觀和規(guī)格等因素的影響);更新?lián)Q代比較慢;無(wú)季節(jié)性;單品重量比較輕。所以對(duì)于這種有市場(chǎng)需求但競(jìng)爭(zhēng)又比較大偏向于紅海的產(chǎn)品我們又該怎樣去把它們給推起來(lái)呢?

這種產(chǎn)品若想做起來(lái)推到前三頁(yè)去其實(shí)還是蠻困難的。因?yàn)槲覀兯牡臅r(shí)間、精力和資金會(huì)比其他藍(lán)海產(chǎn)品高很多。但辦法總比困難多。這里有幾個(gè)方法不妨一試。

1、產(chǎn)品上架前精心打造和極致優(yōu)化listing(標(biāo)題、五行、描述、A+頁(yè)面)和圖片(1張主圖6張副圖)。

2、產(chǎn)品上架后由于是新品會(huì)獲得一定的流量?jī)A斜，這時(shí)不妨先開(kāi)自動(dòng)PPC獲得更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞后再開(kāi)手動(dòng)PPC。(剛開(kāi)始沒(méi)經(jīng)驗(yàn)ACOS難免會(huì)高于毛利潤(rùn)，但務(wù)必放好心態(tài)后期慢慢調(diào)整即可。切勿因?yàn)槎唐诘念A(yù)支而暫停PPC，這種操作方法必然會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前Listing的排名和權(quán)重都下降。超出預(yù)支時(shí)可降低出價(jià)。)

3、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。有工廠私模和足夠資金的賣(mài)家不妨對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次的改革研發(fā)

4、新品剛進(jìn)入市場(chǎng)可先調(diào)低價(jià)格，抓住前期的流量權(quán)重以低于市場(chǎng)價(jià)的方式來(lái)快速獲取銷量。當(dāng)銷量上去后不妨以“小步慢跑”的方式來(lái)慢慢提高listing單個(gè)SKU的價(jià)格。(建議隔一個(gè)星期調(diào)一次;切勿一次上調(diào)太高價(jià))

5、如果有正規(guī)渠道不妨找真人測(cè)評(píng)刷幾單給有質(zhì)量的Review(推薦微信：ZW362144)

6、條件允許的話就參與早期評(píng)論人計(jì)劃和Vin計(jì)劃?；蛘邉?chuàng)建Coupon產(chǎn)品和報(bào)名BD或LD秒殺。

7、為降低物流和倉(cāng)儲(chǔ)等一系列的費(fèi)用，在產(chǎn)品運(yùn)輸和入庫(kù)前不妨將其進(jìn)行壓縮或折疊以達(dá)到最小尺寸。產(chǎn)品的銷售不妨以套裝(2Pcs)為主。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

從我們現(xiàn)有的Pet leash和AMZ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在售的Pet leash來(lái)看，雙方同款產(chǎn)品幾乎沒(méi)有，但款式相似的間接競(jìng)爭(zhēng)者還是比較多的。在此基礎(chǔ)上，我們更應(yīng)多考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好，并加大力度的去極致優(yōu)化listing及做好產(chǎn)品的Price、Review和PPC等細(xì)節(jié)方面的運(yùn)營(yíng)工作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要有以下幾點(diǎn)：

找到并定義你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

創(chuàng)建亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的第一步是了解你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，有多少人。你應(yīng)該避免銷售頂級(jí)品牌正在銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樵谟邢薜馁Y源下與它們競(jìng)爭(zhēng)將是具有挑戰(zhàn)性的，因?yàn)橹髁髌放瓶梢蕴峁└玫膬r(jià)格和折扣。

此外，你也應(yīng)該避免銷售已經(jīng)有許多賣(mài)家正在銷售的產(chǎn)品，除非你有信心你的產(chǎn)品可以擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，你可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或更快的訂單配送來(lái)吸引顧客。

監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)

你應(yīng)該密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣就可以分析他們的獨(dú)立站和產(chǎn)品，并用你自己的營(yíng)銷策略來(lái)應(yīng)對(duì)他們的促銷。特別要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：

1、listing質(zhì)量

產(chǎn)品listing是你在亞馬遜上的店面，listing質(zhì)量是影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素之一。因此，你的產(chǎn)品頁(yè)面必須包含迎合你當(dāng)前和潛在客戶的信息，所以你的產(chǎn)品頁(yè)面越詳細(xì)，就越有可能增加你的銷售。你應(yīng)該密切關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品listing，這樣你才能發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品listing應(yīng)該包括產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品描述、產(chǎn)品問(wèn)答和產(chǎn)品圖片。亞馬遜的listing優(yōu)化對(duì)你的排名和轉(zhuǎn)化率有很大的影響，所以要確保你的listing有足夠的信息，使你的產(chǎn)品對(duì)你的潛在客戶更有吸引力。

2、產(chǎn)品review

每個(gè)賣(mài)家對(duì)自己的產(chǎn)品都有極大的信心，但產(chǎn)品review往往反映了產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量，現(xiàn)在已經(jīng)成為揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品弱點(diǎn)的一個(gè)重要組成部分。

以下是產(chǎn)品review的4個(gè)要點(diǎn)：

產(chǎn)品最大的問(wèn)題是什么?

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何解決這些問(wèn)題的?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手喜歡其產(chǎn)品的理由是什么?你如何效仿?

如果你可以效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否還有任何可以改善產(chǎn)品的方法?如果沒(méi)有，你的產(chǎn)品有何獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)?

3、定價(jià)

價(jià)格是贏得buy box和買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。提供一個(gè)較低的價(jià)格通常更有吸引力，但價(jià)格越低，利潤(rùn)率也就越低。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)家必須不斷地手動(dòng)或自動(dòng)地改變產(chǎn)品的價(jià)格。賣(mài)家可以使用重新定價(jià)軟件，以保持你的價(jià)格在任何時(shí)候都有競(jìng)爭(zhēng)力。重新定價(jià)軟件還可以幫助你監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，并幫助你建立自己的規(guī)則來(lái)相應(yīng)地提高或降低價(jià)格。

4、社交媒體

由于亞馬遜賣(mài)家在亞馬遜上與買(mǎi)家的互動(dòng)有限，許多賣(mài)家喜歡在亞馬遜以外的社交渠道上推廣自己的產(chǎn)品，并為亞馬遜帶來(lái)外部流量。通過(guò)這種方式，你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何通過(guò)社交媒體與客戶溝通，并確定他們的社交媒體策略。然后，你可以復(fù)制他們的方法，并開(kāi)始為你的亞馬遜銷售帶來(lái)外部流量。

三、消費(fèi)者偏好分析

不少初入亞馬遜的賣(mài)家都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：以中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣思考國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。這本身就是對(duì)國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)知嚴(yán)重不足的表現(xiàn)!由于各地文化背景、教育方式、宗教思想、生活質(zhì)量等諸多方面的差異，每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者也有其特有的購(gòu)物習(xí)慣。

買(mǎi)家偏好我們可以通過(guò)分析統(tǒng)計(jì)AMZ首頁(yè)48個(gè)競(jìng)品的listing關(guān)鍵詞來(lái)去得出結(jié)論。這一步驟的話需要我們利用《Jungle Scout》 ASIN關(guān)鍵詞反查和AMZ首頁(yè)搜索框及免費(fèi)版的Sonar或賣(mài)家精靈來(lái)去輔助完成。

從Pet leash買(mǎi)家偏好關(guān)鍵詞表格中我們能了解到絕大多數(shù)的買(mǎi)家在訂購(gòu)此類產(chǎn)品時(shí)會(huì)首選含伸縮性、彈性、反光、帶項(xiàng)圈或線束的牽引繩;且需求這種產(chǎn)品的以大型狗和中型狗居多。另外從精準(zhǔn)和廣泛匹配的搜索詞來(lái)看不難發(fā)現(xiàn)這是一種屬于高流量高需求的寵物用品。

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