淡季養(yǎng)兵,旺季收割!亞馬遜淡季運(yùn)營策略-ESG跨境

亞馬遜Q4旺季接近尾聲，亞馬遜平臺暫時進(jìn)入了全年最淡的時候。與旺季的痛并快樂著不同，淡季看似很輕松，實(shí)則正是跨境人厚積薄發(fā)的好時候，對全年銷售狀況進(jìn)行盤點(diǎn)總結(jié)，為來年指定營銷計(jì)劃，我們來了解下亞馬遜淡季運(yùn)營策略。

整個平臺暫時進(jìn)入了全年最淡的時候。與旺季的痛并快樂著不同，淡季看似很輕松，實(shí)則正是跨境人厚積薄發(fā)的好時候，對全年銷售狀況進(jìn)行盤點(diǎn)總結(jié)，為來年指定營銷計(jì)劃。最重要的是，解決旺季遺留的問題。

一：清理現(xiàn)有庫存

一旦庫存滯消，就意味著會產(chǎn)生長期的倉儲費(fèi)。這對賣家來說，長期下去的話這也是一筆不小的開銷。對于成本低廉的產(chǎn)品，可以進(jìn)行折扣促銷，捆綁銷售等清貨處理;針對貨值較高的產(chǎn)品，銷量很少擠壓較多的情況下，根據(jù)倉儲費(fèi)的高低，考慮是否轉(zhuǎn)移到海外倉。分享幾個亞馬遜清庫存的方法

1、線上發(fā)帖站外推廣。

2、代銷平臺。

3、線下批發(fā)商打包回收。

二：分析店鋪數(shù)據(jù)，合理備貨

備貨，每個亞馬遜人都會糾結(jié)的問題。備貨少了會斷貨，斷貨后大大影響listing的排名和評價(jià);備貨多了，很容易造成庫存的擠壓，增加倉儲成本，尤其是旺季過后，到底該怎么備貨。

賣家補(bǔ)貨時需要考慮這些因素：發(fā)貨周期，預(yù)期平均日銷量，當(dāng)前庫存量。

1、制定發(fā)貨周期

是指從下達(dá)采購指令到貨物入亞馬遜倉并更新庫存的完整的時間周期，包含以下階段：

廠家做貨時間+內(nèi)陸物流時間+頭程物流時間+入庫上架時間。

常見的備貨周期大致是90天;

即現(xiàn)有亞馬遜庫存滿足30天銷售;

途中(空運(yùn)和海運(yùn))的產(chǎn)品滿足第二個30天銷售;

廠家備貨生產(chǎn)滿足到第三個30天銷售;

不同的亞馬遜賣家可根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模式做好規(guī)劃。

2、預(yù)測平均日銷量

搜集近期銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)最近1周、1個月、近3個月等不同時間的訂單量加權(quán)。

計(jì)算出產(chǎn)品的日均銷量，預(yù)測補(bǔ)貨時間內(nèi)的平均日銷。預(yù)測平均日銷售量不是簡單地把過往幾天銷量求平均，而是需要體現(xiàn)增長或降低的趨勢，還需要考慮節(jié)假日這些變化因素。

知道了發(fā)貨周期和預(yù)期平均日銷售量后，我們可以根據(jù)當(dāng)前庫存量，計(jì)算按照當(dāng)前的銷售趨勢還能撐多少天，設(shè)立警戒值，合理制定銷售策略，避免斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。

但是對于季節(jié)性產(chǎn)品，要特別慎重，寧愿賣完斷貨收工，也不補(bǔ)多積壓庫存，萬一帶來高額倉儲費(fèi)就得不償失了。

三：查看買家反饋，優(yōu)化購買體驗(yàn)

細(xì)化運(yùn)營產(chǎn)品、保證產(chǎn)品質(zhì)量、提升物流效率…所有的工作都是圍繞買家體驗(yàn)展開。通過現(xiàn)有的差評進(jìn)行整改，不僅能直接提升買家的購物體驗(yàn)，還能高效地優(yōu)化我們的產(chǎn)品，提高listing轉(zhuǎn)化。

要優(yōu)化亞馬遜買家的反饋評分，請執(zhí)行以下三個步驟：

1、運(yùn)輸：請確保你的包裝和運(yùn)輸過程符合客戶的期望。沒有客戶希望收到包裝破損的受損產(chǎn)品。確保產(chǎn)品快速、安全地交付給目標(biāo)客戶。

2、客戶服務(wù)：如果你遇到訂單問題，請?zhí)峁┓峡蛻羝谕姆?wù)?？蛻敉ǔＴ谟唵窝舆t、到達(dá)損壞或需要退貨時會與賣家聯(lián)系。努力為你的客戶問題找到合理的解決方案。

3、索要反饋：亞馬遜的服務(wù)條款允許賣家聯(lián)系客戶并請求有關(guān)其訂單履行或客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的反饋。但是，你不能引導(dǎo)買留下反饋，例如，如果買家購物體驗(yàn)好則留正面反饋，如果體驗(yàn)不好，則讓他們聯(lián)系客戶服務(wù)。如果賣家被發(fā)現(xiàn)這么做了，亞馬遜會采取措施遏制此消息傳遞。

四：分析競品數(shù)據(jù)，優(yōu)化listing

賣家所有的listing優(yōu)化最終都是面向買家，買家被打動了才會有點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，因此在優(yōu)化listing時，一定要站在買家的角度考慮。

為了避免在檢查自己產(chǎn)品listing時的不客觀，可以觀察競品近期市場數(shù)據(jù)，從買家的角度思考競品listing的優(yōu)缺點(diǎn)，以此為參考做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

單以lisitng標(biāo)題為例。

標(biāo)題是影響轉(zhuǎn)化率的決定性因素，買家通過標(biāo)題了解產(chǎn)品，決定是否點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品頁面。

最理想的標(biāo)題應(yīng)該包括以下2方面：

1、與產(chǎn)品最相關(guān)，客戶最容易搜索得到

2、精準(zhǔn)闡述你的產(chǎn)品

客戶了解到產(chǎn)品的詳細(xì)信息

有興趣打開產(chǎn)品頁面進(jìn)一步了解

觀察競品中表現(xiàn)良好的產(chǎn)品listing標(biāo)題，標(biāo)題的組成部分有什么技巧，是關(guān)鍵詞匹配方式收獲高曝光;還是標(biāo)題的描述吸引了客戶。競品中銷量低迷的產(chǎn)品listing標(biāo)題，是否只是關(guān)鍵詞的堆砌，讓客戶毫無進(jìn)一步了解的欲望。

淡季是開發(fā)和打造新品的大好時機(jī),亞馬遜賣家可以利用淡季做好店鋪一整年的新品開發(fā)計(jì)劃，結(jié)合符合自己特色的銷售打法，保證店鋪每月都有存活的新品推出，而后再逐步培養(yǎng)，提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，為旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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