購(gòu)物車(chē)棄置影響轉(zhuǎn)化？打造亞馬遜商品超高轉(zhuǎn)化率技巧-ESG跨境

購(gòu)物車(chē)棄置是指消費(fèi)者已經(jīng)將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)，但最終因?yàn)槟承┮蛩囟艞壗Y(jié)賬。購(gòu)物車(chē)棄置會(huì)給亞馬遜賣(mài)家?guī)?lái)巨大的損失，面對(duì)這樣的情況，賣(mài)家必須實(shí)施一些措施，以防止購(gòu)物車(chē)棄置問(wèn)題。那亞馬遜賣(mài)家如何降低購(gòu)物車(chē)棄置率，提高亞馬遜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率?

1、亞馬遜產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率提高

首先我們要列入一些前提：

我們要達(dá)到高轉(zhuǎn)化率Listing的前提條件是什么?

這并不是說(shuō)我們只要把Listing的頁(yè)面做好就可以了，高轉(zhuǎn)化率的Listing的前提條件就是上圖右邊列出來(lái)的三個(gè)要素。

三個(gè)精準(zhǔn)：首先你的關(guān)鍵詞-流量要精準(zhǔn)，其次主圖-人群定位要精準(zhǔn)，最后描述-使用場(chǎng)景要精準(zhǔn)。

那么現(xiàn)在我們從這三個(gè)角度出發(fā)，如何一步一步優(yōu)化我們的Listin，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率：

上圖是我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)出來(lái)的一個(gè)數(shù)據(jù)分析：可以快速的把我們的數(shù)據(jù)算出來(lái)哪個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)我們的產(chǎn)品的訂單量貢獻(xiàn)最大，且性?xún)r(jià)比高。

例如看第二個(gè)關(guān)鍵詞(women socks)可以快速地知道購(gòu)買(mǎi)量的占比是多少：這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索的占比很高，點(diǎn)擊的占比有20%+，購(gòu)買(mǎi)占比有12%;第一個(gè)關(guān)鍵詞(black sockswomen)搜索只有百分之六點(diǎn)幾，但點(diǎn)擊有12%，加購(gòu)有14%購(gòu)買(mǎi)有12%，由此可以得出的是：第一列關(guān)鍵詞的性?xún)r(jià)比要比第二列的效果更好。

以往我們?nèi)プ鲫P(guān)鍵詞的分析，都是去分析這個(gè)關(guān)鍵詞流量的大小，不管用任何軟件去分析，他們告訴你的都是這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量怎么樣，但是幾乎沒(méi)有軟件會(huì)告訴你是哪個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化更好，而恰恰知道哪個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化效果更好對(duì)于我們最有用。

因此，這就是我們分析關(guān)鍵詞的價(jià)值。

2、提高流量精準(zhǔn)度我們要用到的理論

他就是飛輪理論

圖一是優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，這種優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞的好處在于它的轉(zhuǎn)化率高，但是搜索量并不高。高轉(zhuǎn)化率帶來(lái)的價(jià)值是讓你的產(chǎn)品得分更高→你的產(chǎn)品得分更高了之后你的產(chǎn)品競(jìng)價(jià)會(huì)更低→你的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)低了之后你就可以去打一些不是那么精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，這時(shí)你的關(guān)鍵詞雖然不是那么精準(zhǔn)，但是你的競(jìng)價(jià)低，也就是你的流量成本低，因此你可以獲得更多的關(guān)鍵詞，得到更多的訂單→有了更多的訂單之后，你會(huì)得到更好的排名，也會(huì)獲得更好的產(chǎn)品得分(因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品得分了很大一部分是源于我們的產(chǎn)品的歷史訂單數(shù)量的一個(gè)積累)，所以通過(guò)這樣的一種方式，我們的產(chǎn)品就可以轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，一個(gè)是排名變高，競(jìng)價(jià)就變低，流量增多，它就形成了一個(gè)良好飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)。

圖二. 如果我們一開(kāi)始上架打的關(guān)鍵詞都是一些流量很大的關(guān)鍵詞，它帶來(lái)的結(jié)果就是你的轉(zhuǎn)化率很低→你的轉(zhuǎn)化率低會(huì)讓你的得分變低→得分低會(huì)讓你的競(jìng)價(jià)變高→進(jìn)價(jià)高會(huì)讓你的關(guān)鍵詞更加低效，因?yàn)槟悴桓议_(kāi)一些更有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵詞，你只能開(kāi)一些稍微穩(wěn)一點(diǎn)關(guān)鍵詞，因此你的流量就會(huì)變少→流量變少了訂單也少。結(jié)果就是深陷了一個(gè)惡性的循環(huán)。所以，用轉(zhuǎn)化率高的詞地去打你的產(chǎn)品和用流量大的詞去打，區(qū)別是非常大的。這個(gè)就是我們?cè)趺礃尤ネㄟ^(guò)關(guān)鍵詞的優(yōu)化來(lái)提高我們的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，從而推動(dòng)我們的產(chǎn)品飛輪理論的轉(zhuǎn)動(dòng)。

那我們那看完這個(gè)關(guān)鍵詞可以給我們的產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化率以外呢，那我們?cè)倏吹诙N情況：

3、如何提高我們的用戶(hù)精準(zhǔn)度，從而提高我們的轉(zhuǎn)化率

上面是我們亞馬遜頁(yè)面的視覺(jué)熱力圖，可能有的賣(mài)家也看過(guò)。這個(gè)熱力圖在我們以前做視覺(jué)設(shè)計(jì)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)用到，它所表達(dá)的就是客戶(hù)的視覺(jué)焦點(diǎn)在哪里，他們主要會(huì)看什么和不看什么吶。如上圖所示，它可以非常明顯地看到客戶(hù)，主要集中在哪些的點(diǎn)上，主圖肯定是不用懷疑的，它是一個(gè)視覺(jué)焦點(diǎn)，另外是關(guān)于產(chǎn)品的一些價(jià)格、評(píng)論數(shù)還有產(chǎn)品的評(píng)分，這些都是客戶(hù)非常在意的點(diǎn)，這些就是我們產(chǎn)品如何去通過(guò)這些優(yōu)化去提高我們產(chǎn)品的流量精準(zhǔn)度要做的。

提高流量精準(zhǔn)度，主要是要通過(guò)主圖。這個(gè)地方是客戶(hù)看的最多的一個(gè)地方，那我們的待待會(huì)兒就開(kāi)始講一下，我們主圖怎么去優(yōu)化。

右側(cè)這個(gè)圖是一個(gè)Listing的整個(gè)頁(yè)面，我們會(huì)看到從上到下整個(gè)客戶(hù)的焦點(diǎn)是不一樣的，而且比較分散，主要集中在五點(diǎn)描述、價(jià)格、圖片，另外就是描述和review這塊。兩張圖的整個(gè)視覺(jué)曲線都呈現(xiàn)的是一個(gè)F形的視覺(jué)焦點(diǎn)，所以我們優(yōu)化產(chǎn)品的listing、提高產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、提高我們產(chǎn)品的流量精準(zhǔn)度這塊呢，我們肯定要從圖片這些角度去出發(fā)。

4、提高產(chǎn)品主圖的流量精準(zhǔn)度，主要有兩種途徑

一路聽(tīng)過(guò)來(lái)，都是說(shuō)你的產(chǎn)品主圖一定要放白底圖。但實(shí)際上真正你看一些做的很好的賣(mài)家，他們轉(zhuǎn)化很好的產(chǎn)品，主圖都不是按照亞馬遜官方規(guī)定的一定是要白底的圖，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品如果你沒(méi)有模特的話(huà)，你放一個(gè)白底圖是沒(méi)有任何的吸引力的，而且你也沒(méi)有辦法去區(qū)別你的客戶(hù)和用戶(hù)，所以要清楚我們的產(chǎn)品主圖更重要的是什么?主圖表達(dá)的是什么?你吸引的對(duì)象是什么?

左圖它是一個(gè)禮物，所以它在包裝這塊是非常重要的，另外還要注重的是對(duì)產(chǎn)品的描述。好像右側(cè)的話(huà)主要偏向的是他的，右圖，這個(gè)產(chǎn)品主要側(cè)重的是產(chǎn)品的使用效果，和使用人群，所以呢他通過(guò)這種主圖的方式就可以確定它的使用人群。這個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)進(jìn)來(lái)的肯定是男士，而且他的狗肯定是小的寵物狗，旁邊推車(chē)的這個(gè)產(chǎn)品它是把人群圈定到女性用戶(hù)，以及這種小型的犬種。所以的話(huà)通過(guò)這樣的兩種方式，它就可以把自己核心的用戶(hù)給圈定了，從而提高了流量的精準(zhǔn)度。可能有的賣(mài)家會(huì)覺(jué)得這樣的話(huà)不就是把我們的流量給縮小了嗎，但是你要知道的是你的流量越多，如果你的精準(zhǔn)度不高，那么你的死產(chǎn)品也會(huì)很多。因?yàn)辄c(diǎn)進(jìn)來(lái)也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，那你還不如不讓他進(jìn)來(lái)對(duì)不對(duì)?所以呢，我們要想辦法提高我們的產(chǎn)品的一個(gè)流量精準(zhǔn)度。第一是做好關(guān)鍵詞的流量精準(zhǔn)度，第二就是我們主圖的用戶(hù)人群的流量精準(zhǔn)度，那我們就開(kāi)始可以想辦法去提高我們的產(chǎn)品的內(nèi)頁(yè)的內(nèi)容。

這里就是我們剛剛提到的點(diǎn)，一個(gè)是怎么樣去優(yōu)化提高你的主圖，剛剛在前面也舉了例子;第二是一些圖片上面所不能表達(dá)的東西，比如說(shuō)它的價(jià)格、評(píng)論數(shù)、標(biāo)題、標(biāo)簽等，其實(shí)這些就是吸引賣(mài)家點(diǎn)擊的地方，而且這個(gè)地方賣(mài)家也是非常care的，我們?cè)谇懊娴囊曈X(jué)熱力圖里面也能看出。

既然客戶(hù)這邊非常在意這些信息，那么我們?cè)谫u(mài)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候是不是就主要去考慮這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格呢?

什么價(jià)是客戶(hù)愿意接受的，且愿意去購(gòu)買(mǎi)?

我們?nèi)绾稳プ鲆恍﹥r(jià)格的分析?

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