亞馬遜buy box被搶怎么辦？購物車的獲取和維護(hù)策略-ESG跨境

亞馬遜buy box購物車對賣家產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化十分重要，有buy box的賣家相對于沒有購物車的賣家轉(zhuǎn)化率高很多，而賣家在運(yùn)營過程中會遇到亞馬遜buy box被搶，或者購物車突然消失的情況，有什么辦法可以找回被搶的buy box呢?下面我們一起來了解下亞馬遜buy box購物車。

亞馬遜buy box是什么?

亞馬遜Buy Box 即亞馬遜黃金購物車，是買家在購物的時(shí)候最方便看到的位置，位于單個(gè)產(chǎn)品頁面的右上角。買家點(diǎn)擊“add to cart”就輕松的把占有這個(gè)購物車的賣家添加進(jìn)去了，也就是買家就買到這個(gè)賣家的產(chǎn)品了。

亞馬遜每年超1500億美元的銷售額中有90%是通過buy box完成的，這相當(dāng)于買家在產(chǎn)品頁面購買商品時(shí)，90%的客戶會選擇從獲得buybox的賣家那里購買大多數(shù)買家并不會點(diǎn)擊頁面下方的“11more new and used offers”來查看更多價(jià)格和賣家，而是會直接點(diǎn)擊“Addto Cart”的黃色按鈕。這也就是為什么所有賣家都希望自己能得到更多的buybox展示份額。

亞馬遜buy box可以促成銷售

亞馬遜上的每個(gè)產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面，其中可能包含來自不同賣家的相同產(chǎn)品。對于亞馬遜賣家而言，這意味著在亞馬遜的產(chǎn)品頁面上獲得可見性是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。當(dāng)用戶點(diǎn)擊“Add to Car添加到購物車”按鈕時(shí)，他們只會從一個(gè)商家購買，并且是獲得購物車的商家。

例如下面的一個(gè)臺燈商品：

A賣家上架的臺燈，售價(jià)為16.72€+9€運(yùn)費(fèi);B賣家出售相同的產(chǎn)品(跟賣)售價(jià)為17€+10€運(yùn)費(fèi)。

由于A賣家是新賣家還未擁有buy box，客戶在看到這款產(chǎn)品并且想要加入購物車購買時(shí)，點(diǎn)擊右邊的Add to Cart按鈕，會直接將B商家的庫存加到購物車，價(jià)格也是顯示B商家的。通俗點(diǎn)說，就是不管這個(gè)產(chǎn)品是誰先上架的，哪個(gè)商家的價(jià)格低，亞馬遜都是引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向擁有購物車的賣家。這一點(diǎn)尤其重要，因?yàn)槌恕癆dd to Cart”添加到購物車按鈕之外還有“Buy Now”立即購買按鈕 – “Buy Now”按鈕最終也會導(dǎo)致客戶從獲得buy box的商家處購買。

除了作為增加銷售額的因素之外，有buy box的產(chǎn)品能讓客戶將你的產(chǎn)品與亞馬遜的政策聯(lián)系起來。他們更容易信任你可以提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)和一流的產(chǎn)品。

當(dāng)產(chǎn)品丟失亞馬遜buy box時(shí)，所有贊助商廣告都會停止運(yùn)行

如果你在亞馬遜上投放廣告，還有另一個(gè)更有說服力的理由來讓你關(guān)心產(chǎn)品是否擁有buy box。如果你不擁有buy box，則該產(chǎn)品的所有贊助商產(chǎn)品廣告都將停止投放。另外在亞馬遜做促銷時(shí)，如free shipping(免運(yùn)費(fèi))、money off(折扣)、buy one get one (買一送一)、external benefits(滿減優(yōu)惠)、give away(贈品)等都需要有buy box黃金購物車才能設(shè)置。

當(dāng)產(chǎn)品丟失buy box時(shí)，所有贊助商品廣告都會停止運(yùn)行，這會對整體銷售和特定產(chǎn)品的有機(jī)排名產(chǎn)生負(fù)面影響。

獲得亞馬遜Buy Box的必要條件

亞馬遜Buy Box并不是人人都可獲得，有以下幾個(gè)必要條件：

1. 必須是專業(yè)賣家賬戶

2. 賣家須是特色賣家

什么叫“特色賣家”呢?簡而言之，有以下標(biāo)準(zhǔn)：

在亞馬遜上有2-6個(gè)月的銷售記錄

比較高的賣家評級，送貨評級(review和feedback)

訂單錯(cuò)誤率低于1%

通常，亞馬遜通過權(quán)衡價(jià)格，訂單配送，賣家評級等來確定獲勝者。由于決定buy box狀態(tài)的因素總是在不斷變化，因此buy box的贏家可能會不時(shí)發(fā)生變化。

剛注冊的新賣家賬號，并且沒有使用亞馬遜配送(FBA)，相對來說產(chǎn)品獲得buy box的時(shí)間會延長一點(diǎn)。這是因?yàn)閬嗰R遜沒有證據(jù)證明你在buy box中實(shí)際擁有產(chǎn)品或能力來履行訂單。但是，如果你使用FBA，則會更快地獲得buy box。

亞馬遜buy box獲取策略?

僅銷售全新產(chǎn)品

如果想要贏得Buy Box，賣家銷售的商品必須是全新產(chǎn)品，而不是二手或者翻新產(chǎn)品。通過這樣，當(dāng)亞馬遜打算為賣家的推廣工作助一臂之力時(shí)，商品的狀況或質(zhì)量就不會受到消費(fèi)者的質(zhì)疑。

為消費(fèi)者提供較低的到手價(jià)

亞馬遜上有兩種價(jià)格形式：一是商品的刊登價(jià)格，二則為商品的到手價(jià)。到手價(jià)不僅包含商品刊登價(jià)格，也將運(yùn)費(fèi)包括在內(nèi)。

到手價(jià)是亞馬遜的規(guī)則決定哪位賣家贏得Buy Box的一個(gè)關(guān)鍵因素。因此，賣家需要確保他們的產(chǎn)品價(jià)格具有競爭力，且運(yùn)輸成本不會過高。

由于亞馬遜也考慮到了諸多其他因素，賣家的定價(jià)策略并不需要以絕對最低價(jià)為基準(zhǔn)，而是應(yīng)該選擇一個(gè)較為適中的價(jià)格。為實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，賣家還應(yīng)該對商品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的競爭力研究。

此外，零售商需要密切關(guān)注其競爭對手，并根據(jù)需要對商品進(jìn)行重新定價(jià)。為進(jìn)行適當(dāng)?shù)乇O(jiān)控，賣家可以考慮使用RePRICEr Express這樣的重新定價(jià)工具。

確保庫存充足

對賣家而言，要想增加贏得Buy Box的機(jī)會，他們應(yīng)該擁有足夠的特定商品庫存，以有效應(yīng)對隨著知名度的提高而增加的購物需求。

由于亞馬遜清楚賣家擁有的某一特定產(chǎn)品的庫存量，它更有可能將Buy Box授予那些在贏得該標(biāo)識后不會很快宣告產(chǎn)品售罄的賣家。

擁有“五星”好評

簡而言之，亞馬遜不會幫助那些“收獲”一堆差評的賣家提升銷售業(yè)績。對于奉行消費(fèi)者至上主義的亞馬遜來說，他們只會考慮那些在提供一流服務(wù)方面有著良好記錄的賣家。

而對賣家而言，他們可以通過AMZFinder等review管理工具來減少差評，該類工具可以幫助賣家收集那些對購物體驗(yàn)不滿意的顧客的聯(lián)系方式。賣家可以通過這類工具聯(lián)系顧客，并主動糾正令其不悅的狀況。在及時(shí)補(bǔ)救之后，你可以委婉且誠意地詢問他們是否愿意刪除或修改差評。

利用亞馬遜FBA服務(wù)

采用亞馬遜FBA服務(wù)是賣家在贏得Buy Box方面一個(gè)具有高度影響力的因素。當(dāng)賣家將送貨和客戶服務(wù)的職責(zé)移交給亞馬遜時(shí)，他們是在確保顧客能夠獲得亞馬遜希望實(shí)現(xiàn)的確切購物體驗(yàn)。因此，如果賣家希望獲得Buy Box，亞馬遜FBA服務(wù)的使用無疑會在其中起到舉足輕重的作用。

雖然使用亞馬遜FBA并不能保證賣家一定會贏得Buy Box，但不可否認(rèn)地是，它確實(shí)大大增加了這一可能性。、

配送時(shí)間

在亞馬遜上，賣家完成訂單配送的速度越快，該公司就越有可能對其給予優(yōu)待(這再次證明使用亞馬遜FBA的重要性)。

配送時(shí)間在很大程度上左右了賣家是否能夠贏得Buy Box。因此，在兩天或更短的時(shí)間內(nèi)完成訂單的賣家擁有著其他賣家所不具備的巨大優(yōu)勢。

如果無法滿足如此苛刻的時(shí)間要求，那么賣家可以考慮使用亞馬遜的配送服務(wù)。

總結(jié)：

憑借出色的展示位置和簡單的buy box功能，在亞馬遜buy box中獲得一個(gè)位置對產(chǎn)品來說意義重大。它可能意味著當(dāng)另一個(gè)商家在同時(shí)出售同一產(chǎn)品時(shí)，你是可以進(jìn)行銷售還是只能當(dāng)看客的區(qū)別。但是不要認(rèn)為它一勞永逸的東西。贏得buy box是一個(gè)持續(xù)的過程，賣家在一段時(shí)間內(nèi)贏得buy box的份額或失去buy box。

影響buy box的維持時(shí)間和頻率的因素是我們可以更改和優(yōu)化的變量，賣家應(yīng)該在日常運(yùn)營中注意賬戶的績效和客戶體驗(yàn)，以增加buy box獲得機(jī)會和銷量。

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