廣告關鍵詞怎么選才能賺錢？轉(zhuǎn)化率高達90%的賣家這樣做......-ESG跨境

廣告關鍵詞怎么選才能賺錢？轉(zhuǎn)化率高達90%的賣家這樣做......

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2020-06-29
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端午節(jié)前，JS邀請Fanny老師給大家分享了PPC的選詞標準，小伙伴們的反饋非常熱烈，所以小編給大家整理了文字版精華，沒聽過和想復習的小伙伴趕緊往下看~ 目? 錄...

端午節(jié)前，JS邀請Fanny老師給大家分享了PPC的選詞標準，小伙伴們的反饋非常熱烈，所以小編給大家整理了文字版精華，沒聽過和想復習的小伙伴趕緊往下看~

目? 錄

  • 產(chǎn)品周期vs.廣告選詞
  • 如何選詞增加盈利率？
  • 怎么樣做好出價？

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一、產(chǎn)品周期vs.選詞
Fanny老師認為：亞馬遜的產(chǎn)品走到最后只有4個環(huán)節(jié)
  1. 選品，團隊的選品能力和供應鏈能力
  2. 廣告，PPC是基礎
  3. Review，資源
  4. 資金
亞馬遜PPC廣告很重要的一個作用就是推新，而推新是建立在測款完成的基礎上的。
亞馬遜的推新邏輯
新品期：首月，讓亞馬遜認為你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，從而推送相關流量。
好產(chǎn)品的定義
  • 穩(wěn)定地出單
  • CTR
  • CR
1. 上架前，Listing的準備工作
創(chuàng)建關鍵詞庫
關鍵詞的嵌入決定Listing質(zhì)量從而決定Listing：是否被亞馬遜收錄、是否自然出單、流量是否精準。
我們在運營過程中，為了節(jié)省時間、以及更加全面的使用關鍵詞庫，可以通過JS網(wǎng)頁版的Listing生成器來創(chuàng)建Listing，智能嵌入關鍵詞。
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我們把關鍵詞庫復制到Listing生成器，標題、五點、描述、搜索詞都填完之后，系統(tǒng)會自動為我們創(chuàng)建的Listing打分；并在打分版塊的下方列舉Listing各個部分的表現(xiàn)，我們可以對每一項的得分表現(xiàn)進行分析，并快速找到Listing優(yōu)化點。
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同時，我們也可以復制競品的Listing來進行分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
2. FBA到貨前，Listing的準備工作
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上架時間很重要，中國白天or美國白天上架是很多賣家都會忽略的一個點。
  • 設置Listing上架時間，預計好入倉時間再設置上架，優(yōu)化好Listing。
  • 選擇類目出單的高峰期，通常為中國時間的晚上12點和早上7-9點
  • 開廣告—新品破0，出單
  • 找到最優(yōu)類目節(jié)點
  • 完善屬性填寫，增加自然流量入口
3. 正式推廣之前，Listing的準備工作
  • 銷量平穩(wěn)
  • 確保Listing被亞馬遜收錄
  • 流量的精準性

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二、如何選詞增加盈利率？
整理好流量目標——廣告的關鍵詞庫
  • 主詞：2個以上，參考上架90以內(nèi)的優(yōu)秀同行的標題
  • 精準詞：流量大，相關度非常高
  • 行業(yè)核心出單詞：流量大，相關度高，出單率高
  • 競爭對手的流量入口：Listing比較新，排名容易打，review較少，價格較高
  • 長尾詞：搜索量低，相關度非常高
廣告活動關鍵詞的數(shù)量
由于我們新品投放廣告時，時間成本非常高，詞的數(shù)量不要太少。
  • 寬泛：20個詞左右
  • 詞組：10個詞左右
  • 完全：看情況篩選
廣告組活動預算
  • 5美金：太少，不足以讓所有關鍵詞曝光
  • 20~30美金：最適合，能支持每個詞的基本花費
  • 100美金：新品不推薦高預算（關鍵詞投放不精準；關鍵詞的充分曝光會拉低CTR、CR（質(zhì)量評分），從而廣告花費越來越高，反作用于Listing的自然流量。）
關鍵詞庫里的詞確定都能投放嗎？
定詞投放
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我們進行廣告投放時亞馬遜都會給出建議競價，從上圖我們看到建議競價這里其實有3個價格，分別是：
  • $0.65 ——可能上首頁的出價
  • $0.45——行業(yè)當前最低的出價
  • $1.19——行業(yè)當前最高的出價

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三、怎樣做好出價？
廣告排名=關鍵詞出價*關鍵詞質(zhì)量評分
一般來說，我們從亞馬遜的建議出價開始投廣告
1. 測試關鍵詞的質(zhì)量評分
曝光、CTR、CR都不錯，則證明關鍵詞的質(zhì)量評分高（可以繼續(xù)做寬泛、詞組匹配的手動廣告）
2. 最大化的保證關鍵詞的質(zhì)量評分不被拉低
如果關鍵詞的建議出價很高，投了注定很難掙錢，從盈利的角度來說，首先就要放棄。
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廣告盈虧平衡線下的單次點擊價格是多少？
廣告盈虧平衡線=廣告的綜合利潤率
PPC廣告的幾個計算公式如下：
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ACoS=（廣告投入/廣告銷售額）*100%

廣告投入=點擊量*實際點擊均價

廣告銷售額=點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價

ACoS=[實際點擊均價/（轉(zhuǎn)化率*客單價）]*100%

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由此我們可以根據(jù)ACoS反推關鍵詞的盈虧平衡線的實際點擊價格，判斷我們是否可以投放這個詞。
我們可以記住以下兩個方法：
  1. 判斷行業(yè)PPC競價——是否可以切入這個類目
  2. 計算盈虧平衡線下的單次點擊價格——是否可以投放這個詞
廣告活動的競價策略
我們都知道，亞馬遜后臺提供3種競價策略：
  1. 固定
  2. 動態(tài)-提高或降低
  3. 動態(tài)-只降低
1.?在新品期，我們選擇固定出價，為什么?
比如說，我們的出價是1美金，關鍵詞排名在第二頁，如果我們選擇動態(tài)出價，亞馬遜自動增加出價，關鍵詞隨之排到了首頁，但是首頁的競品跟第二頁的競品是不一樣的，很有可能我們的ACoS會超標。
2. 在廣告運行2-3周，普遍盈利、排名比較穩(wěn)定的情況下，我們可以開始調(diào)整出價為動態(tài)-提高或降低。
3. 動態(tài)-只降低適合兩種情況：
  • 季節(jié)性產(chǎn)品
  • 第二個月毫無優(yōu)化空間的關鍵詞

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