十年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)25條開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)！-ESG跨境

今天和大家分享下外貿(mào)工作里的一些經(jīng)驗(yàn)談，篇幅會(huì)有點(diǎn)長(zhǎng)，請(qǐng)耐心看。我總結(jié)了以下25點(diǎn)，都是新人比較容易困惑/忽略的細(xì)節(jié)或要點(diǎn)，希望對(duì)你們有所幫助。

1. 該帶客戶去吃什么？

穆斯林客戶自然要去清真餐廳外，其他國(guó)家的客戶一定要尊重對(duì)方的飲食習(xí)慣。因?yàn)椴坏貌徽f(shuō)，這方面一些中國(guó)廠家特別熱情好客，而太過(guò)頭，只會(huì)以自我為中心。

記得之前去河北衡水出差，我們舟車(chē)勞頓，其實(shí)只要簡(jiǎn)單一餐就想去酒店歇腳。廠家執(zhí)意帶我們?nèi)ゴ箫埖昃筒?，工廠老板敬酒，還是老白干，客戶不到一會(huì)，就得跑廁所拉肚子了。

再有一次，當(dāng)客戶拒絕不了盛情，吃了一頓中國(guó)菜，指著田雞說(shuō)這雞肉很嫩，工廠跟單補(bǔ)刀一句：Frog（青蛙），嚇得客戶臉色都變了。

通常會(huì)先了解客戶是不是素食主義者，像在印度，近三分之一的人口是素食主義者；而在英國(guó)，德國(guó)，以色列，丹麥等國(guó)家，也有很大部分的素食主義者，可以委婉問(wèn)：

May I ask if you are a vegan?

Are you vegetarian?

如果是素食主義者，一般不吃肉。即便吃，也只吃白肉，即雞鴨魚(yú)和海鮮。豬牛羊的紅肉一概不吃。

初次來(lái)華的國(guó)外客戶，非素食主義者的通?？梢詭コ晕鞑突蛘咝谐叹o張的話，簡(jiǎn)單的西式快餐麥當(dāng)勞或肯德基。除非他們明確說(shuō)想吃中國(guó)菜，不然別自作主張。

有些歐美客戶很害怕動(dòng)物的內(nèi)臟，像豬大腸，鴨胗等，也害怕魚(yú)刺。也會(huì)遇到特別愛(ài)吃中國(guó)菜的客戶，喜歡吃小籠包、餃子，辣子雞，水煮牛肉。

帶去吃西餐的時(shí)候最好是高檔安靜的西餐廳或咖啡廳，不然下榻的酒店里的自助餐供應(yīng)也可，英國(guó)等歐洲客戶他們會(huì)比美國(guó)客戶注重飯桌上的禮節(jié)。

2. 怎么叫對(duì)客戶的名字？

之前提過(guò)英、美、法、德、蘇、意等歐美國(guó)家姓名排列順序均為名在前姓在后。例如：Georg Paget Thomson。第一、第二兩個(gè)詞是名，第三個(gè)詞是姓。而匈牙利，韓日泰等的姓名則是姓在前，名在后。

而阿拉伯取名規(guī)則比較特殊，一般有名無(wú)姓，通常由三節(jié)組成，第一節(jié)為本人名字， 第二節(jié)為父名，第三節(jié)為祖父名。Emmm..說(shuō)到這，感覺(jué)很多穆罕默德和阿里，有木有。

像西班牙姓名的組合一般是三四節(jié)，前一二節(jié)是本人名字，倒數(shù)第二節(jié)為父姓，最后一節(jié)為母姓。（葡萄牙語(yǔ)名字類(lèi)似，但父姓和母姓順序相反。）

個(gè)別西語(yǔ)國(guó)家比如阿根廷人，一些虔誠(chéng)教徒的名字，第一節(jié)名，第二節(jié)教名，第三節(jié)為姓。如退役球星Juan Román Riquelme，中間的Román就是他的教名。

關(guān)于各國(guó)的名字組成，網(wǎng)上已有很多資料，這里不深入探究。那么，遇到客戶名字，拿捏不好讀音的時(shí)候，該怎么辦呢？

比方：TRAN THI KIM THOA

簡(jiǎn)單的操作就是上谷歌翻譯（不需Jump) 輸入名字，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別是什么語(yǔ)種，從而判斷出是哪個(gè)國(guó)家的名字，再點(diǎn)擊讀音即可。

3. 使用稱呼語(yǔ)的正確姿勢(shì)

正常情況下，書(shū)面郵件的稱呼語(yǔ)準(zhǔn)則是客戶怎么來(lái)，你就怎么去。比如他Hi XX, 你就Hi回去，他Dear來(lái)，你就Dear去。

在美國(guó)出于對(duì)人權(quán)考慮，直呼其名顯示所有人普遍意義上的平等（這里的平等不代表工作中的絕對(duì)平等）。

但是以下幾種情況要區(qū)別對(duì)待：

1）在歐洲很多國(guó)家，尤其是德國(guó)，Mr. /Mrs. /Ms.+姓很普遍。

2）在印度，等級(jí)觀念很?chē)?yán)重，對(duì)于年長(zhǎng)的/職位級(jí)別高的還有不熟悉的客戶的名字，前面要加Mr. /Mrs.。

3）中東一些客戶很喜歡叫Dear Mr. XX. 在不太熟悉對(duì)方的情況下，可以以Mr. +姓氏稱呼，而雙方熟識(shí)后，可以以Mr.+名字以示親近。

4）在美國(guó)書(shū)面郵件里，如果對(duì)方級(jí)別高，可以以Hi Mr. XX. 但如果是以Dear Mr.稱謂，則表示為不滿或抗議。如果是大寫(xiě)，那火藥味更重了。

5）日本客戶使用敬語(yǔ)的時(shí)候則不用Mr. 直接在姓后面加-san。表現(xiàn)XX先生。

同理，在郵件簽名處你的名字后面也可以以括號(hào)括出你的稱謂，如Cathy Luo (MS). 以便客戶更加明確你的性別。

4. 接待客戶的小要點(diǎn)

接機(jī)的時(shí)候，可以提前詢問(wèn)客戶是否需要備火機(jī)。如了解到客戶吸煙，也可以提前買(mǎi)好。

一定要囑咐接機(jī)司機(jī)開(kāi)車(chē)平穩(wěn)，開(kāi)車(chē)不要對(duì)外吐痰，也不要大聲接電話，尤其有時(shí)候司機(jī)一口粗礦的方言，不懂漢語(yǔ)的人聽(tīng)起來(lái)吵吵嚷嚷的。這一點(diǎn)可能我們見(jiàn)怪不怪，但是一些國(guó)外客戶，則會(huì)因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)影響到他們的心情。

在會(huì)議室，對(duì)抽煙的客戶可以提前備好煙灰缸。通常會(huì)議室桌上可以放個(gè)小托盤(pán)，放置薄荷糖。

如果客戶是下午來(lái)，或者是待到下午還未離開(kāi)，還可以安排下小蛋糕之類(lèi)的茶點(diǎn)。精致的美食可以帶來(lái)好心情。

和客戶談判的時(shí)候一定要準(zhǔn)備幾套方案。要彈性報(bào)價(jià)，比如換材質(zhì)，包裝，功能，或者規(guī)格改動(dòng)，數(shù)量調(diào)整，價(jià)格如何變動(dòng)。

打個(gè)比方，如果一個(gè)產(chǎn)品的外包裝，要充分了解客戶市場(chǎng)的常規(guī)包裝種類(lèi)，再推薦美觀環(huán)保的包裝，如果是白盒，再貼不干膠標(biāo)簽是什么價(jià)格，彩盒又是什么價(jià)格；單個(gè)裝，4個(gè)裝，10個(gè)裝，價(jià)格有沒(méi)有變動(dòng)。（尤其美國(guó)客戶，他們很喜歡小數(shù)量裝一盒，這樣會(huì)增加成本）再或者是保麗龍包裝還是卡板紙，哪種能降低成本？

再舉個(gè)例子，或者帳篷，用鋁管的，鐵管的，鐵管直徑怎么變動(dòng)，價(jià)格會(huì)相應(yīng)怎樣調(diào)整？再到布料的區(qū)分，印刷上如果是數(shù)碼印和絲印分別的效果差異，和價(jià)格分別如何？

即便當(dāng)時(shí)你可能有些有點(diǎn)不確定，也要在客戶面前表現(xiàn)得自信滿滿，以專業(yè)的形象去談判。

5. 如何判斷猶太客戶？

展會(huì)中除了穆斯林客戶好辨認(rèn)外，大多數(shù)的猶太客戶也是可以從外觀來(lái)判斷的。正統(tǒng)猶太教里，不刮胡須，不能拿頭頂對(duì)著上帝，所以他們會(huì)戴著圓氈帽，鷹鉤鼻，發(fā)髻兩邊還有兩條小辮子。

猶太人和巴勒斯坦人本是同根生，所以外表趨于阿拉伯人長(zhǎng)相。與除了以色列外，美國(guó)和俄羅斯等歐洲國(guó)家也有大量猶太人。

6. 觀察印非客戶的細(xì)節(jié)

觀點(diǎn)僅供參考。因?yàn)橛《群头侵薮蠖鄶?shù)國(guó)家貧富差距都很大。像印度客戶，在分析他們的背景前，可以觀察4點(diǎn)：

1. 他們的名字，種姓制度是印度很重要的社會(huì)存在。如何區(qū)分高種姓和低種姓，通過(guò)維基來(lái)查詢相對(duì)權(quán)威些。

2.?在印度越高層次的人更可能是素食主義者，他們幾乎不碰肉。

3.?但肚子越大的人，可能越有錢(qián)。

4.?使用的手機(jī)，這點(diǎn)印非通用。因?yàn)楹芏喔F人是買(mǎi)不上手機(jī)，或者使用的都已經(jīng)是中國(guó)停產(chǎn)的手機(jī)機(jī)型，而如果能用上蘋(píng)果，黑莓等品牌的客戶通常也很有錢(qián)。

7. 不以國(guó)家論客戶

經(jīng)常被問(wèn)到，有沒(méi)有和哪個(gè)國(guó)家的客戶合作過(guò)？以此來(lái)判斷對(duì)方的安全可靠性，這有失偏頗。就像很多人避而遠(yuǎn)之的尼日利亞，其實(shí)也有很多購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)的大客戶；反之像英國(guó)，也會(huì)遇到不看重質(zhì)量，只追求低價(jià)的客戶。

任何一個(gè)國(guó)家，都有高中低端市場(chǎng)；任何一個(gè)國(guó)家也都有好人，壞人。如果你還在用地域區(qū)分客戶，真的比較幼稚。

8. 產(chǎn)品的開(kāi)機(jī)費(fèi)，版費(fèi)，模具費(fèi)等的表達(dá)

細(xì)致的這里不深究，根據(jù)產(chǎn)品來(lái)梳理下這類(lèi)的表達(dá)：

常規(guī)有庫(kù)存的物品，寄給客戶只供材質(zhì)/款型/質(zhì)量等確認(rèn)，無(wú)客戶logo的為樣品費(fèi)，表達(dá)是sample charge, sample fee, sample cost 都可以。

如需按照客戶要求，來(lái)圖或來(lái)樣制作，可以進(jìn)一步用以下的表達(dá)區(qū)分出來(lái)：

開(kāi)機(jī)費(fèi)：像一些產(chǎn)品一次投料會(huì)做幾千一萬(wàn)個(gè)出來(lái)，即批量生產(chǎn)(batch production)，一些客戶如果要求打樣，或者訂量很小，工廠考慮到模具裝卸和材料損耗的費(fèi)用，會(huì)加收開(kāi)機(jī)費(fèi)，這時(shí)候的表達(dá)是：

set up charge / set up cost.

制版費(fèi)：當(dāng)客戶想要在選定的產(chǎn)品上加印自己logo, 此時(shí)需要經(jīng)過(guò)一些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，費(fèi)用則表達(dá)為：

print plate charge / plate charge / graphic set up cost

通常菲林費(fèi)用還可用一個(gè)專門(mén)的詞叫做：

film charge

而對(duì)于①膜類(lèi)產(chǎn)品如收縮膜，②立式袋等包裝袋包材產(chǎn)品的版費(fèi)，因?yàn)槭巧婕暗桨加?，需要制作版輥，則說(shuō)為：

cylinder charge

刀模費(fèi)：其實(shí)在一些產(chǎn)品中它是和模具費(fèi)表達(dá)一致的，但是在紙品印刷中，刀模通常用：

die cut charge / die cut fee

而模具費(fèi)，多指塑料，硅膠行業(yè)，客戶如果需要做特定的產(chǎn)品則需要開(kāi)模，這時(shí)候可用：

tooling charge / mold charge

小缸費(fèi)，包缸費(fèi)，指紡織行業(yè)數(shù)量太少，要專人調(diào)出指定顏色，需加收的費(fèi)用，可用：

deying vat / surcharge for mini-batch

在溝通這類(lèi)費(fèi)用的時(shí)候，因?yàn)槊總€(gè)工廠有自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而有時(shí)候客戶則會(huì)不解，明明一個(gè)產(chǎn)品單價(jià)是這樣，樣板費(fèi)則要按幾倍收，為什么？

這時(shí)候可以直接和他這么解釋：

參考表達(dá)1：

“

There is a lot of wastage on starting and on finishing. We need to take these into consideration.

開(kāi)機(jī)和做工藝時(shí)會(huì)有很多損耗，我們也要考慮到這些的成本。

”

參考表達(dá)2：

“

It is all about the high labor and handling fees to make one unit.

制作1個(gè)/臺(tái)的人工費(fèi)和操作費(fèi)很高昂。

”

參考表達(dá)3：

“

When starting, the cylinders and inks have all got to be changed. It takes a lot of time to make the adjustments.

當(dāng)開(kāi)機(jī)時(shí)，版輥和油墨都要更換，需要花費(fèi)很多時(shí)間調(diào)試。

”

而通常版費(fèi)、打樣費(fèi)這些會(huì)在大貨后返還：

參考表達(dá)1：

“

We will refund you the sample charge when you place the order. = Sample charge will be refundable upon confirmation of the order.

”

參考表達(dá)2：

“

We will deduct the sample charge from the future order if order value is over $XXX.

訂單金額達(dá)到...美金，打樣費(fèi)可以退返。

”

這句是最保險(xiǎn)的。對(duì)于新客戶，一般工藝比較復(fù)雜的費(fèi)用最好以2-3倍收，以免一次不過(guò)要重做。

9. 如何和客戶對(duì)色？

對(duì)色環(huán)節(jié)，是最容易出差錯(cuò)的環(huán)節(jié)?？蛻羧绻苯咏o潘通色號(hào)，那就便于操作，但以下幾種情況要區(qū)別對(duì)待：

情況1：

客戶直接發(fā)來(lái)源文件，在排版后和客戶確認(rèn)時(shí)，可把文件拉到Photoshop里，根據(jù)文件顯現(xiàn)的CMYK值，通過(guò)以下步驟獲取最相近的潘通號(hào)：

情況2：

客戶如果只給CMYK值，則可以通過(guò)以下這個(gè)網(wǎng)站，輸入CMYK值，再選取最相近的色值，來(lái)獲取潘通號(hào)：

http://www.kmhpromo.com/cmyk_to_pms/

情況3：

客戶只給RGB色值，則可以通過(guò)以下這個(gè)網(wǎng)站，輸入RGB值，得到CMYK值，再結(jié)合情況2獲取潘通號(hào)：

http://www.kmhpromo.com/rgbtopms/cmyktopantone.html

情況4：

客戶直接說(shuō)出顏色的名稱，比如sky blue, wine red, navy blue的，如果對(duì)名稱很陌生，直接先谷歌出相對(duì)應(yīng)的顏色，再根據(jù)產(chǎn)品的原材料/布料色卡，選取相近色號(hào)，給客戶寄樣或拍圖選擇和確認(rèn)。

如何和客戶表達(dá)色差無(wú)法避免，只能最大程度減少呢？

參考表達(dá)1：

“

There is always a subtle color difference for each batch. Hope you are ok with that.

每一批次都會(huì)有很小的色差，希望你能接受。

”

參考表達(dá)2：

“

There is some color aberration (或 color shading 均可表示色差）in our product. We will do our best to minimize it.

我們產(chǎn)品會(huì)有些許色差，但我們會(huì)竭盡所能減少。

”

參考表達(dá)3：

“

We appreciate your understanding on the minor color difference of finished products. It is unavoidable. We assure you it will be under better control in furture shipments.

您對(duì)成品中色差的理解，我們表示感激。這無(wú)法避免，但在接下來(lái)的訂單中，在這方面我們會(huì)更加嚴(yán)格把控。

”

10. 產(chǎn)品特殊工藝的表達(dá)

除UV外，以下為常見(jiàn)的幾種特殊工藝：

1：emboss and deboss 凸和凹

2：stamping 常指燙金，正確表達(dá)為hot stamping / hot foil stamping 或foil stamping 亦可

3：emboss with stamping 燙金加激凸

4：deboss與engrave的區(qū)別：凹印和凹雕，即后者在物體上會(huì)挖去一部分東西，而印則直接在表面進(jìn)行，不影響物體原來(lái)的內(nèi)容

5：laser print 激光印刷

如果客戶發(fā)來(lái)相關(guān)詢盤(pán)，且無(wú)提及要求，可以詢問(wèn)他是否需要做特殊工藝？這時(shí)候用finish或special finish?提問(wèn)即可：What finishes do you require?

11. 源文件的表達(dá)

當(dāng)客戶要求定制，則需要管客戶要logo的源文件，或設(shè)計(jì)的源文件，此時(shí)源文件有以下幾種表達(dá)：

artwork, raw files, source files

而美國(guó)客戶最常用的則是：

paper proof

如果遇到客戶文件沒(méi)轉(zhuǎn)曲，則和客戶說(shuō)：

Please have your files convert into curve.

Please help turn the text into outlines.

12. 區(qū)分calendar day和work day

常規(guī)表達(dá)天數(shù)的時(shí)候，比如說(shuō)貨期，會(huì)直接數(shù)字+days 來(lái)表達(dá)，這樣造成一個(gè)隱患，就是客戶會(huì)把節(jié)假日都含算進(jìn)去，正確表達(dá)貨期時(shí)，比如貨期25個(gè)工作日：

Lead time: 25 work days.

還可以進(jìn)一步細(xì)化，收到產(chǎn)前樣確認(rèn)后的25個(gè)工作日：

Lead time: 25 work days upon receipt the confirmation of pp samples. ( pp sample = pre-production sample 產(chǎn)前樣)

而calendar day 指日歷日，即包括周六日/節(jié)假日在內(nèi)，那在這里就要小心客戶的條款了。比方客戶會(huì)說(shuō)貨款在收到提單后的15天內(nèi)安排，這時(shí)候他如果用work day來(lái)表達(dá)，那就不好了。

15個(gè)工作日那可以跨越2個(gè)周末，那就是比實(shí)際天數(shù)還要多4天雙休日，倘若當(dāng)?shù)卦俜艂€(gè)假，離付款的日子更加遠(yuǎn)了，所以在這種情況，一定要和客戶強(qiáng)調(diào)是calendar day.

同樣的道理，在一些單據(jù)中客戶會(huì)用banking day, business day來(lái)挖坑，所以在談條款的時(shí)候一定要注意客戶在day前面是加了什么修飾。

通常day前面無(wú)任何修飾的都是默認(rèn)為calendar day 日歷日。

13. 各種時(shí)間的正確表達(dá)

通常做貨時(shí)間用的是lead time, 指從生產(chǎn)到準(zhǔn)備出運(yùn)這個(gè)時(shí)間段。但如果是 CIF 條款下，lead time 則還要包含整個(gè)船期，直到貨物到達(dá)目的港為止。

船期則用shipping schedule來(lái)表達(dá)。其中有兩個(gè)固定縮略表達(dá)。

一是ETD：

estimated time of departure 預(yù)計(jì)離開(kāi)時(shí)間

二是ETA：

estimated time of arrival 預(yù)計(jì)抵達(dá)時(shí)間

不管是空運(yùn)還是海運(yùn)，在下booking后貨代都會(huì)告訴我們ETD和ETA細(xì)節(jié)，我們?cè)賯鬟_(dá)給客戶。

除此之外，裝柜日l(shuí)oading date, 信用證里的裝運(yùn)期date of shipment,最遲裝運(yùn)期latest shipment date,交單期period of presentation,有效期expiry date 都要區(qū)分好。

再有一個(gè)點(diǎn)要注意，還是有很多人用delivery date來(lái)表示貨期，但一些國(guó)家的客戶則把 delivery date 理解為收到貨物的日期，需要最好還是用?lead time?來(lái)表示，以免引起烏龍。

14. 報(bào)價(jià)和交代貨期要保留空間

做外貿(mào)這么些年，更加明白一句話：萬(wàn)事萬(wàn)物總處于變化之中。有時(shí)候供應(yīng)商拍著胸脯和你打包票的貨期，其實(shí)中間總是各種情況出現(xiàn)。

所以在說(shuō)貨期的時(shí)候一定要觸類(lèi)旁通，懂得給自己留空間留退路。對(duì)待貨期萬(wàn)分敏感的客戶，更是要如此。而且當(dāng)工廠如期完成時(shí)，你還能讓客戶產(chǎn)生一種印象：你們不僅守時(shí)，還提前交貨。

而在報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果不是本工廠做開(kāi)的貨，只是外包出去做的，你并不熟知市場(chǎng)行情，你一定要多問(wèn)幾家，認(rèn)真比較細(xì)節(jié)。報(bào)價(jià)也一定要留有空間。通常是這樣的情景：你剛報(bào)出去價(jià)格，供應(yīng)商就和你火急火燎說(shuō)價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，或者等到客戶要下單了，又產(chǎn)生事先根本沒(méi)提及過(guò)的費(fèi)用，讓你陷入極度被動(dòng)的局面。

15. 寄樣/小包裹要注意的地方

細(xì)想當(dāng)和客戶談了一段時(shí)間，才有實(shí)質(zhì)性的寄樣進(jìn)展，如果客戶收到的樣品是破損的，這樣不僅耗時(shí)耗力，還可能錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，把單子攪黃。

所以寄樣或寄小包裹的時(shí)候，可以用報(bào)紙團(tuán)，泡泡紙?zhí)畛淙麧M箱子四周，這樣才不容易造成包裝歪曲，也能避免因遭到暴力蠻力摔損。

可以模擬快遞運(yùn)輸?shù)膱?chǎng)景，使勁把包裹甩一甩，基本就能得到物流運(yùn)輸后的結(jié)果。

16. 寄國(guó)際快遞的細(xì)節(jié)

如若客戶要求你報(bào)門(mén)到門(mén)的費(fèi)用，而你其實(shí)選擇是發(fā)DHL / FEDEX等國(guó)際快遞，雖然也是派送到門(mén)，但要在報(bào)價(jià)后注明：

DUTY UNPAID 表示不含稅，以免客戶被稅，找你說(shuō)法。

通?？蛻粢慵臉?寄快遞，可以直接問(wèn)他：

“

Please advise your DHL / Fedex account so we can arrange dispatch.

通?？蛻舳紩?huì)有的，尤其是歐美國(guó)家的客戶。

”

但如果是新客戶的話，最好讓客戶提前打運(yùn)費(fèi)過(guò)來(lái)，再給他安排寄樣，因?yàn)樗拇罂爝f公司有一個(gè)“霸王”條款：

即使貴公司給本公司不同的付款指示，貴公司仍需首先負(fù)責(zé)與托運(yùn)貨件有關(guān)之所有費(fèi)用，包括運(yùn)費(fèi)、附加費(fèi)。

即發(fā)件人就是最終債務(wù)人。這點(diǎn)在面單的背面有提及。

如果你簽字了，代表你同意這樣的協(xié)議，等到客戶那邊拒付運(yùn)費(fèi)，他們就會(huì)要求你方負(fù)責(zé)，不然就寄律師函，但通常金額不大的，也會(huì)不了了之的。

17. 請(qǐng)客戶核查單據(jù)的細(xì)節(jié)

讓客戶對(duì)提單草本或告知客戶信用證要怎么修改的時(shí)候，一定要用熒光筆把要注意的要點(diǎn)，或者要改動(dòng)的地方圈出來(lái)，客戶才會(huì)引起注意。

因?yàn)橛行├贤夂軕?，你發(fā)過(guò)去他可能也是不經(jīng)意看，但出了問(wèn)題，則又賴你頭上。單據(jù)的更改都牽扯到費(fèi)用，所以小心駛得萬(wàn)年船。

18. 關(guān)于無(wú)單放貨要注意的細(xì)節(jié)

海運(yùn)中，實(shí)行無(wú)單放貨政策的國(guó)家以南美居多，比如巴西，委內(nèi)瑞拉，尼加拉瓜等等，而孟加拉的也有出現(xiàn)，甚至美國(guó)，加拿大和英國(guó)一些港口，記名提單副本提貨是允許的。

避免出現(xiàn)此類(lèi)事件最好的辦法就是出貨前付清所有余款，退其次的話，客戶指定貨代，新客戶不能這么操作，容易出現(xiàn)貨代與客戶勾結(jié)。

要考察客戶和貨代的資質(zhì)，百度谷歌搜搜有無(wú)他們的罵名。要讓他們出保函，不能無(wú)單放貨，否則....之類(lèi)的后果，如果是大單子的話，最好還能去公證一番。

另外consignee那要為T(mén)o order 而不是記名形式。像之前聽(tīng)過(guò)的一個(gè)事例，一個(gè)外貿(mào)人客戶孟加拉的，70%余款是見(jiàn)提單正本掃描件付的。她們發(fā)掃描件給客戶催款的時(shí)候，客戶一直拖著。而后驚聞客戶已經(jīng)提貨了。這是典型的無(wú)單放貨案例。

而在空運(yùn)中，一定要和客戶清賬后再安排發(fā)運(yùn)，因?yàn)楹芏鄧?guó)家，客戶即便還沒(méi)收到空運(yùn)提單，只要憑借航班信息，公司名和發(fā)票箱單，去到機(jī)場(chǎng)就可以提貨。

19. 英文幣種的書(shū)面表達(dá)

金額中有小數(shù)點(diǎn)，如358.70美金，要這樣表示：

SAY US DOLLARS THREE HUNDRED FIFTY EIGHT?ANDSEVENTY?CENTSONLY

或者：

SAY US DOLLARS THREE HUNDRED FIFTY EIGHTAND POINT?SEVENTY ONLY

規(guī)范的格式為：

SAY + 幣種 + 金額大寫(xiě) + ONLY

20. 文件名的命名細(xì)節(jié)

發(fā)給客戶任何文件都好，最好為以下2個(gè)格式：

文件名+日期

公司縮略名+文件+日期

不管怎樣，文件名的組合一定是英文，或者英文加數(shù)字，不要出現(xiàn)任何中文字眼。不然客戶那邊收到，會(huì)很困惑，或者可能以亂碼出現(xiàn)，從而會(huì)被誤認(rèn)為是病毒文件。

Word文檔格式的也盡量不要發(fā)，否則格式不對(duì)版，客戶也無(wú)法打開(kāi)。最好把文件格式統(tǒng)一為PDF。

21. 公制和英制單位的區(qū)分

仍然正式采用英制單位的國(guó)家十分少，如利比里亞和緬甸，還有臨近美國(guó)的一些島國(guó)，美國(guó)則使用的是美式英制單位。

那么有別于我們用的公制單位，在出圖紙或者和客戶溝通尺寸細(xì)節(jié)的時(shí)候，可以尊重客戶的單位計(jì)量習(xí)慣，比如在圖紙中以英制單位標(biāo)注，這樣不僅是比較貼心的舉措，幫助他們節(jié)省時(shí)間精力，也能避免不必要的錯(cuò)誤。

22. 各國(guó)的哈哈哈怎么用

在用即時(shí)通訊軟件和客戶聊天的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)喜歡說(shuō)哈哈哈。最常用的就是美國(guó)文化里的Hahaha，而打快了就是Hahhhhh.

但是在西語(yǔ)國(guó)家里，則用Jajajaja。而希臘人和猶太人則是用xaxaxaxa。日本和韓國(guó)人則分別用wwwww和kkkkkk來(lái)表達(dá)哈哈哈。

而區(qū)別最大的是，我們用5555表示哭，泰國(guó)人他們是用555555來(lái)表示笑聲。

23. 開(kāi)發(fā)信沒(méi)有模板可言

不要把任何人的開(kāi)發(fā)信奉為圭臬，即便對(duì)方用這樣的開(kāi)發(fā)信釣到大魚(yú)。因?yàn)槭聦?shí)上，當(dāng)你實(shí)踐越多，你就會(huì)明白，我們溝通的對(duì)象是人，每個(gè)客戶背景，性格，購(gòu)買(mǎi)力等等都有區(qū)別，所以妄圖用開(kāi)發(fā)信模板去征服新客戶，效果可想而知。

開(kāi)發(fā)信都在倡導(dǎo)越簡(jiǎn)單越好，但實(shí)際上，一些大公司，講究門(mén)到戶對(duì)，如你能用相關(guān)的資料和文件，讓對(duì)方了解你們公司的實(shí)力，才能引起對(duì)方的注意。

如果你的開(kāi)發(fā)信就寥寥幾句，比如：

I sell XXX product, please call me for more business.

這類(lèi)的話，只能列入垃圾營(yíng)銷(xiāo)行列。所以銷(xiāo)售策略很重要，調(diào)研客戶1小時(shí)，勝過(guò)群發(fā)郵件3小時(shí)。

24. Sorry不要成為你的口頭禪

在商務(wù)環(huán)境里動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)sorry的人，姿態(tài)很低。有些是應(yīng)該要道歉的，但如果凡事一出狀況，就先sorry, 只會(huì)成為犯錯(cuò)的掩飾。

比如答應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)，由于你還沒(méi)得到準(zhǔn)確的信息，未能如期報(bào)出，這并不是你的錯(cuò)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就Sorry for the late reply balabala...

可以說(shuō)成：

“

Please bear with me some more time for the price negotiation. / to nail down the required details.

請(qǐng)容許我更多點(diǎn)時(shí)間去為你議價(jià)或者敲定需要確認(rèn)到的細(xì)節(jié)。

”

當(dāng)你說(shuō)抱歉的時(shí)候，客戶只會(huì)隨著這樣的詞匯，產(chǎn)生不悅或失望的情緒，但你如果站在對(duì)方角度，像上面這樣表述時(shí)，客戶只會(huì)覺(jué)得你很為他們著想，或者你有交有待。

再比如，客戶的樣板或者貨物可能有1-2天的耽擱，此時(shí)也不是什么大錯(cuò)，不要馬上說(shuō)“sorry for the delay.” ，而是可以說(shuō)：

我們?cè)跈z查樣品/貨物的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有存在不良品質(zhì)的，已經(jīng)在返工。質(zhì)量第一，請(qǐng)給我們多一兩天時(shí)間。

這時(shí)候客戶的思維肯定會(huì)被順著帶去質(zhì)量的層面，即便他多急，質(zhì)量?jī)?yōu)先。

25. 做外貿(mào)需要熬3年？錯(cuò)！

一些文案很喜歡神話外貿(mào)，比如做外貿(mào)需要堅(jiān)持，做外貿(mào)需要熬3年。試問(wèn)，哪些行業(yè)不需要熬？哪些行業(yè)不需要堅(jiān)持？

歸根到底，外貿(mào)其實(shí)不是職業(yè)，我們所從屬的行業(yè)才是我們的職業(yè)。這就解釋了一個(gè)最被常問(wèn)的問(wèn)題，做外貿(mào)有沒(méi)有前景？這樣的問(wèn)題無(wú)解，因?yàn)槟阕钕纫私獾氖?，你做的產(chǎn)品市場(chǎng)如何？

對(duì)于初出茅廬的新人，優(yōu)先考慮外貿(mào)行業(yè)的，是產(chǎn)品的發(fā)展空間/公司的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這時(shí)候需要你踏實(shí)勤奮，才能更好地積累和提升。

3年是一個(gè)小關(guān)口，此時(shí)你要確認(rèn)你是否有能力涉足基層管理，或者能否帶團(tuán)隊(duì)帶新人，這時(shí)候更應(yīng)該考慮公司的晉升空間和團(tuán)隊(duì)質(zhì)素。

5年以上又是一個(gè)大關(guān)口，面臨著是要自己創(chuàng)業(yè)，還是繼續(xù)為別人打工。心里要有所盤(pán)算，自己的實(shí)力資源如何？如若是繼續(xù)打工，有一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)魅力的上級(jí)，且能夠給你施展的舞臺(tái)則是必備的前提。

寫(xiě)了這么多，其實(shí)感覺(jué)又還有很多沒(méi)來(lái)得及寫(xiě)。外貿(mào)是一場(chǎng)修行，每一天我都在記錄當(dāng)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

因?yàn)樘焐栊缘拇嬖?，人最難能可貴的就是一直保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。我很享受現(xiàn)在的學(xué)習(xí)狀態(tài)，與大家共勉。

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