國外客戶眼中最好的開發(fā)信，究竟是什么樣？-ESG跨境

為什么你的開發(fā)信總是石沉大海？

明明是自己很認(rèn)真精心策劃寫出來的開發(fā)信，每次發(fā)出去后也自我感覺良好的滿懷期待的等著客戶青睞，可最后獲得的回復(fù)寥寥無幾。

那今天和大家來討論一下怎么寫出國外客戶喜歡的開發(fā)信！

一封外貿(mào)信

收獲16個新客戶

首先，先和大家分享一個獲得57%的打開率，21%的回復(fù)率，還有收獲16個新客戶的開發(fā)信模板（來自索菲外貿(mào)筆記）

Hello Sales Manager,（如知道名字，直接寫名字）

We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容許我10分鐘，表達(dá)下我的想法。這個想法可能會讓貴公司獲取100個最佳客戶）

分析下這句話：他是站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡而言之，就是誘餌。

This idea is used to help our client （可以寫客戶的目標(biāo)市場/或他的競爭者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用這個想法幫助我們客戶贏得了幾乎三倍的點(diǎn)擊率）

這句話繼續(xù)拋出噱頭，他這個點(diǎn)子之前帶來的絕佳效果。

Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否騰出您10分鐘時間，我和您分析下這個點(diǎn)子。什么時候方便呢？

直接爭取電話溝通。

寫開發(fā)信時容易陷入的誤區(qū)

現(xiàn)在我們來看一下，寫開發(fā)信時很容易陷入的幾個誤區(qū)，也是國外客戶經(jīng)常收到卻最討厭的幾種類型：

01

孤芳自賞

一位做玩具的外貿(mào)人在給美國客戶的開發(fā)信中，為了說明產(chǎn)品質(zhì)量特別好，文中多處提及ASTM標(biāo)準(zhǔn)，她認(rèn)為這是一個賣點(diǎn)，足以PK掉一些達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)的同行。

在中國，事實(shí)的確如此，但站在客戶角度看，ASTM標(biāo)準(zhǔn)是往美國市場出口玩具的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，這是必需的，根本算不得附加價值。所以，哪怕是優(yōu)于國內(nèi)同行又如何，對客戶沒有額外價值就不值得過度提及。

這就是陷入到自我欣賞的狀態(tài)。

而站在客戶的角度卻是，你告訴我這些，對我有什么用呢？

寫開發(fā)信應(yīng)該圍繞的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶帶去什么好處？同質(zhì)化嚴(yán)重的市場里，為什么他要換掉別的供應(yīng)商選擇你？你說服他的理由是什么？

02

郵件寫得冗長

所有外貿(mào)人都想讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣，因此可能就有很多人會在開發(fā)信說很多內(nèi)容，導(dǎo)致郵件過長?，F(xiàn)在大家都很忙，因此很少有人有足夠的時間和耐心去看完你的長篇大論。

也有的郵件干巴巴地?cái)Q出一個總結(jié)，就是我們公司價格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最棒。反反復(fù)復(fù)都是千篇一律的詞“competitive, best prices, very good”，看上去毫無亮點(diǎn)，直接被客戶“pass”掉。

所以寫開發(fā)信時，一定要抓住重點(diǎn)，言簡意賅。

從上面的調(diào)查可以看出，相對較短的郵件得到的反應(yīng)率反而更高。

但是，也不要為了追求簡短的原則，硬是矯枉過正，結(jié)果變成一句話：

"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."

之類無營養(yǎng)的營銷內(nèi)容。

03

數(shù)據(jù)不夠清晰，沒有說服力

比如：We provide the quickest delivery to serve you better.

為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價格

最快的交期？和誰比較？諸如此類的還有“我們提供最好的服務(wù)，最好的質(zhì)量，我們的客戶遍布全球各地”，都是空洞無物的陳詞濫調(diào)，難逃吹噓之嫌。

如果改進(jìn)上面這句話的表達(dá)：

We can get your goods delivered in 48 hours.

直截了當(dāng)?shù)卣f明最快兩天交貨，比“我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢？

04

主動語態(tài)用得太多

主語用的太多，讓人覺得主觀意識太強(qiáng)，看的人內(nèi)心隱約出現(xiàn)抵觸心理。如果你仔細(xì)琢磨國外客戶的行文方式，很少會充滿We、I之類的人稱，相反要多用被動語態(tài)。

比如：我們明天會寄樣品。中國人就會喜歡說“We'll send you the samples tomorrow. ”

當(dāng)然這句話沒錯，但是國外客戶就不一定喜歡。要是他們，通常會這樣寫：“Samples will be sent to you tomorrow. ”用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了，很嚴(yán)謹(jǐn)、很真實(shí)，不帶情感因素。

合適的表達(dá)方式和語句在溝通過程中非常重要。

被打動的客戶才會回復(fù)你

在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發(fā)客戶就是要準(zhǔn)確抓住客戶痛點(diǎn)或是興趣點(diǎn)，然后千方百計(jì)獲取其注意力。

很多外貿(mào)人在寫開發(fā)信往采用過這樣的標(biāo)題：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。

反面開發(fā)信示例

在開發(fā)非活躍客戶的場景里，我們的開發(fā)信之所以不見效，原因在于我們的聚焦點(diǎn)往往是自己或是自己的產(chǎn)品。其實(shí)客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內(nèi)容沒有戳中他的痛點(diǎn)。

那對于國外客戶來說，他們眼中最好的開發(fā)信是什么樣？大家快收藏起來???

01

提供建議

Hey {Prospect},

Your website's design is absolutely brilliant.The visuals really enhance your massage and the content compels?action. I've forwarded it to a few of my contacts who I think could benefit from your services.

When?I?was?looking?at?your?site,?though,?I?notices?a?mistake?that?you've?made?re:search?engine?optimization.?It's?a?relatively?simple?fix.

Would?you?like?me?to?write?it?uo?so?that?you?can?share?it?with?your?web?team??If?this?is?a?priority,?I?can?also?get?on?a?call.

Regards,

{Your name}

這封郵件從一開始就贊美了客戶的網(wǎng)站，這樣的語句很“吸睛”。然后在贊美之后提出自己的疑問，并給與對方自己的建議和解決方案。沒有人會拒絕能給自己帶來幫助的信息。

但要注意的是，不要太“耿直”的指出客戶的問題，太過直接會讓客戶覺得你是來找茬的，畢竟雙方的關(guān)系還沒有那么近。所以表達(dá)疑問和解決方案的時候建議斟酌語氣。

02

抓住痛點(diǎn)

Subject:?Bookkeeping?sucks,?let?us?handle?it.

{name}

Bookkeeping sucks, and you have a business to run.You created CompanyName out of a passion for doing something great,unique,and game0changing.

Not to spend your limitless talents and limited time on day-to-day bookkeeping tasks.

Acuity Complete's bookkeeping professionals want you to focus your time and efforts on growing CompanyName into an empire; not worrying about whether your books are reconciled correctly.

If your core business conpetency isn't bookkeeping, let's talk. I'd love to find out more about CompanyName and how we can help eliminate this headache for you.

Do?you?have?any?current?issues?that?we?can?help?answer?

Cheers,

{CONTACT.OWNER_NAME}

這封郵件是關(guān)于抓住客戶痛點(diǎn)并提供解決方案的。說出了為什么自己的產(chǎn)品適合客戶的公司。

但這封開發(fā)信它涉及到潛在客戶如何經(jīng)營業(yè)務(wù)，為什么項(xiàng)目沒有進(jìn)展，問題出現(xiàn)在哪里，并且最終提出一個可行的解決方案。

需要注意的是在使用這個模版套在你的產(chǎn)品和潛在客戶身上時，注意關(guān)鍵是告訴他們可以幫他們節(jié)省多少時間和成本。

寫開發(fā)信應(yīng)牢記的

重點(diǎn)和發(fā)送原則

最后，其實(shí)開發(fā)信的重點(diǎn)無外乎兩個：

1.你是誰？（簡單介紹即可，除非你的公司在行業(yè)里如雷貫耳。）

2.你們的賣點(diǎn)在哪？（很重要，需要簡單但一語中的地把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說清楚。）

切記開發(fā)信不要群發(fā)，千篇一律地發(fā)縱然很快，但退信率高，到達(dá)率低，客戶體驗(yàn)感差。我還是推崇有目標(biāo)地發(fā)開發(fā)信，這樣回復(fù)率相對會高一點(diǎn)。

看完這些內(nèi)容，你是否對開發(fā)信有了新的思路和想法呢……

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