做外貿(mào)，5個(gè)必須要遵循的談判技巧-ESG跨境

在外貿(mào)行業(yè)中，商業(yè)談判是不可或缺的一個(gè)部分，只有談判進(jìn)行順利，我們才能夠拿下訂單。外貿(mào)談判和我們平時(shí)生活中的討價(jià)還價(jià)不同，它不僅僅是價(jià)格的商談，更是雙方在進(jìn)行心理對(duì)戰(zhàn)，需要掌握足夠的談判技巧，才能在談判中掌握主導(dǎo)權(quán)，得到我們想要的結(jié)果。接下來(lái)，就讓我為大家介紹一下外貿(mào)談判中常用的技巧吧。

1. 突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？自然是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。所以，我們?cè)谡勁兄耙龊霉φn，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的了解，方便在談判時(shí)為客戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。我們不僅要了解我們公司的產(chǎn)品，還要對(duì)同行業(yè)的相似可替代產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估對(duì)比，對(duì)我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)做到心中有數(shù)，對(duì)于產(chǎn)品的劣勢(shì)，我們要跟客戶講解清楚，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，我們要對(duì)客戶詳細(xì)描述，用產(chǎn)品的獨(dú)特性打動(dòng)客戶，促進(jìn)訂單簽約。

2. 了解客戶需求并耐心解答

同樣的產(chǎn)品，不同的客戶購(gòu)買(mǎi)它們的原因都有所不同。比如，我之前遇到一位客戶一直對(duì)這筆生意游移不定，好話說(shuō)盡也不肯簽約，直到來(lái)工廠考察之后，才終于簽了合同，原來(lái)他這筆訂單的需求量較大，希望找到規(guī)模稍大的工廠進(jìn)行合作，來(lái)到我們工廠考察環(huán)境之后很滿意，這才下了決心。所以，我們?cè)诤涂蛻粽勁袝r(shí)，可以先了解客戶的需求，以及每位客戶購(gòu)買(mǎi)商品的原因，這樣有助于我們?cè)谡勁械臅r(shí)候抓住重點(diǎn)，對(duì)我們最終成功合作大有益處。

3. 底牌別亮太早

在談判之前，我們一般都會(huì)準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：比理想價(jià)格高一些的，理想價(jià)格，比理想價(jià)格低一些的（也就是我們能接受的最低價(jià)格）。當(dāng)談判剛開(kāi)始的時(shí)候，我們不要先把最低價(jià)亮給客戶，我們可以先對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，然后拿出筆理想價(jià)格高一些的價(jià)格表交給客戶翻閱，看客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)。如果客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格不滿意，肯定會(huì)提出異議，這時(shí)候我們就可以根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低我們的標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶能否接受。

理想價(jià)格基本上就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶都會(huì)愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，我們?cè)賹⒆畹蛢r(jià)報(bào)給對(duì)方。不到最后時(shí)刻，不要輕易將底牌亮出來(lái)。

如果我們?cè)賱傞_(kāi)始談判的時(shí)候就將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，對(duì)方一定會(huì)認(rèn)為價(jià)格還有商量的余地，到那時(shí)我們?cè)俑嬷獙?duì)方不能再降，很容易引起顧客的抵觸情緒，所以要在一開(kāi)始把價(jià)格報(bào)的稍高，最后成交的價(jià)格在我們能接受的最低線之上就行。

4.平衡原則，以一換一

如果顧客提出的要求讓我們有些為難的話，我們可以采取“以一換一”的原則，滿足客戶的一個(gè)條件，同時(shí)我們也提出一個(gè)條件。比如，我們?cè)趦r(jià)格上稍作妥協(xié)，那么我們就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動(dòng)。這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，皆大歡喜。

5.保持良好的溝通態(tài)度

在外貿(mào)談判中，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對(duì)錯(cuò)，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。

做了這么久的外貿(mào)，以上這些談判技巧你都知道嗎?掌握這些技巧，客戶訂單不會(huì)少。

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