價(jià)格被客戶套路？談?wù)勎业钠平庵?ESG跨境

你丟了訂單，可能只是一個(gè)很微小的問(wèn)題。你拿下訂單，就一定是客人整體覺(jué)得舒適。

案例背景：

新客戶，老板來(lái)看過(guò)工廠，我們是各生產(chǎn)流程都很完善很有組織的大廠，所以客人很滿意。

他們來(lái)以前有一款產(chǎn)品報(bào)價(jià)，因?yàn)槭嵌ㄖ频模晕覀冃枰こ處煂徍撕髨?bào)價(jià)，涉及的環(huán)節(jié)挺多的，報(bào)價(jià)要幾天。

以下是跟客戶溝通的詳情：

溝通詳情：

客人來(lái)工廠的時(shí)候，我們還沒(méi)有最終的價(jià)格出來(lái)，在會(huì)議室探討產(chǎn)品的使用和檢測(cè)，客人還表示，如果合作，他們會(huì)發(fā)一套和這個(gè)產(chǎn)品匹配的組件過(guò)來(lái)，用來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品合不合格能不能使用；

客人走后一天我們的價(jià)格就出來(lái)了，發(fā)給他們。好幾天沒(méi)有反應(yīng)，這周二我問(wèn)他們，這個(gè)項(xiàng)目怎么樣了？

客人回：你們工廠的價(jià)格高出人家外貿(mào)公司18-20%，他們做傭金8%，所以總的價(jià)格，你們比他們高出10-12%。

內(nèi)心OS: 不知道對(duì)方的外貿(mào)公司和什么工廠合作，如果是小廠，價(jià)格是會(huì)比我們低，畢竟少了很多的管理成本，此外我們還是很多證書(shū)都齊全的，和國(guó)際上很多的這個(gè)行業(yè)大牌合作過(guò)。

我回給客人：做單子價(jià)格很重要，但不是最重要的，還要綜合考慮到交期，質(zhì)量，服務(wù)和其它的附加值等；

我們的價(jià)格還是有可商量的余地的，但很可惜你沒(méi)有給我們商討的機(jī)會(huì)就下單給了別的公司，但我們相信你們的決定是出于對(duì)你們的情況考慮后做出最好的選擇，希望下個(gè)項(xiàng)目我們能合作。

客人回復(fù)有點(diǎn)模棱兩可，一會(huì)說(shuō)“現(xiàn)在的供應(yīng)商是一個(gè)貿(mào)易公司”，一會(huì)說(shuō)“還沒(méi)有下單”，“你還有機(jī)會(huì)”，如下：

I have not place the order yet.

I just inform you that this item my current supplier is a trader today.

But have not yet given them the PO. So you still have the chance.

提出問(wèn)題

我們的產(chǎn)品不是無(wú)技術(shù)含量的，如果一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有，把退稅當(dāng)利潤(rùn)，那是真的虧了。怎么辦？

毅冰思路

第一，如果你的價(jià)格連退稅差不多25%的毛利，我建議還是放低一點(diǎn)，給客人臺(tái)階下，比如先以5%為基礎(chǔ)降價(jià)，但是不能隨意降價(jià)，還是要用到我強(qiáng)調(diào)的一些招數(shù)，比如爭(zhēng)取更好的付款方式，來(lái)?yè)Q取價(jià)格的讓步。

這里不是說(shuō)你缺錢(qián)，要客人更好的付款方式，而是一個(gè)借口，作為合理降價(jià)的理由。哪怕對(duì)方不同意改變付款方式，那你對(duì)于價(jià)格的讓步，就可以更低，這就是一種心態(tài)。

本來(lái)是：

“

你付30%定金吧，我給你最多5%的降價(jià)，老板這邊我會(huì)想辦法。

”

客人回復(fù)：

“

不行啊，親愛(ài)的，我們公司的規(guī)矩就是信用證，不能改。

”

然后你再回復(fù)：

“

唉，好吧好吧，怕了你了，這種情況下，我最多只能給你3%了，否則公司這邊也沒(méi)法通過(guò)的。

”

這樣一來(lái)，就給了對(duì)方心理暗示，也是一個(gè)很重要的步驟。思路就是，你要砍價(jià)，我給你5%，但是要你付款方式讓步，你不同意，那我只能略微降一點(diǎn)給你面子了。

第二，哪怕最后依然降價(jià)5%不變，但是這在心理上，就是“你們做出的極大讓步”。

心態(tài)和談判思路，是二合一的，你要在背后布局，去試探對(duì)方的真實(shí)情況?？纯淳烤故请S意砍價(jià)詐你呢，還是真實(shí)的真有很好的價(jià)格同行在報(bào)。

第三，用免費(fèi)樣品忽悠一下看。如果對(duì)方愿意提供到付賬號(hào)去看樣品，那說(shuō)明價(jià)格可能有問(wèn)題，但絕對(duì)不是大問(wèn)題，也就是他的心理差距是不大的。

這也代表了，雙方共同投入成本和時(shí)間去做一件事情，說(shuō)明大家都有一個(gè)共同的期望和目標(biāo)。

這就好比買(mǎi)個(gè)包包，你電話里報(bào)價(jià)3萬(wàn)塊，我的心理價(jià)位是18000塊，你告訴我，29000塊是底線，約我明天到你店里來(lái)看看，我會(huì)來(lái)么？一般不會(huì)，價(jià)格差距太大了，我沒(méi)那么多預(yù)算?；蛘吣呐聛?lái)了，也或許是增進(jìn)感情，也為了看看你別的產(chǎn)品而已。

第四，產(chǎn)品的差距，表面上很多時(shí)候看不出來(lái)。圖片可以一致，描述可以一致，要求可以一致，但是不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可能就天差地別，因?yàn)榇蠹业睦斫獠煌?，大家做出的產(chǎn)品也不同。

所以當(dāng)客人看到樣品的那一刻，你的價(jià)格和樣品對(duì)應(yīng)起來(lái)，報(bào)價(jià)才是有意義的。

這就好比你問(wèn)我一個(gè)牛肉包子多少錢(qián)，我可以說(shuō)兩塊，也可以說(shuō)十塊。描述可以都是大包，都是黃牛肉，都是上好秘制醬料，消費(fèi)者看不出差別。唯一的差別，就只有消費(fèi)者買(mǎi)了，吃了，才知道，哇，這個(gè)十塊的真的好吃啊，比兩塊的差別大了去了。這就是樣品的目的。

第五，大公司強(qiáng)調(diào)管理，強(qiáng)調(diào)品牌，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)等等，這是好的，思路也是對(duì)的，沒(méi)錯(cuò)。這也是我一直要求學(xué)員們這樣做的。

但是現(xiàn)實(shí)中，我想補(bǔ)充幾句，客人不見(jiàn)得會(huì)為這些溢價(jià)而買(mǎi)單。

舉個(gè)例子：一個(gè)城市同樣的區(qū)域，兩個(gè)配置差不多的房子，同樣的學(xué)區(qū)，同樣的小區(qū)綠化，同樣的品質(zhì)，同樣的精裝修，同樣的學(xué)區(qū)，結(jié)果是，普通開(kāi)發(fā)商可能20000一平米，萬(wàn)科可能30000一平米。東西差不多么？可能真的差不多？那為什么價(jià)格差距還有30%多？

因?yàn)槠放频囊鐑r(jià)，因?yàn)楦鞣N定價(jià)的原因，因?yàn)榭紤]到將來(lái)轉(zhuǎn)賣(mài)的預(yù)期等等等等。所以會(huì)有一部分消費(fèi)者買(mǎi)賬，認(rèn)可大品牌，相信大公司的品質(zhì)和形象。但是也一定有一部分消費(fèi)者不買(mǎi)賬，情愿買(mǎi)差不多品質(zhì)但是更加便宜的。所以你的思路對(duì)，做法對(duì)，但是客戶能否接受溢價(jià)？

說(shuō)實(shí)話，不知道，每個(gè)人都有自己衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，前些年剛?cè)ッ绹?guó)工作的時(shí)候，有一次去LA出差，我對(duì)于酒店的選擇，自然首選Marriott，然后我同事選了Marriott附近一個(gè)也還不錯(cuò)的精品酒店，價(jià)格只有我的房?jī)r(jià)的80%。

他的解釋是，Marriott這個(gè)logo，我不愿意因?yàn)镸arriott這個(gè)logo付20%的溢價(jià)。但是在我看來(lái)，出差住酒店，選擇普通酒店，可能很好，超值；也可能上當(dāng)，后悔。

所以我喜歡的是更加安全的選擇，選擇別家的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)高，Marriott哪怕不會(huì)太讓我驚喜，至少不會(huì)糟糕得我想立刻走人的地步。這就是不同人的不同選擇。

第七，最后想說(shuō)的，你做了一切你該做的，但是未必就一定適合所有客人。說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，哪怕你真的把利潤(rùn)全讓出去，你降價(jià)20%以上，就一定能拿下這個(gè)客戶么？未必，因?yàn)榭腿烁愫献?，一定是綜合考量后的結(jié)果。

往往很多時(shí)候，你丟了訂單，可能只是一個(gè)很微小的問(wèn)題。你拿下訂單，就一定是客人整體覺(jué)得舒適。

網(wǎng)友支招

@陳春天

分析客戶的心理：滿意工廠，客戶說(shuō)單子還沒(méi)下，你還有機(jī)會(huì)，這是明顯的猶豫信號(hào)，等你的反饋?？蛻粲X(jué)得貴，拋開(kāi)壓價(jià)的意思。意思是說(shuō)你們的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個(gè)價(jià)格，所以三個(gè)方向想：

1. 意思意思降低點(diǎn)價(jià)格，證明你們的誠(chéng)意；

2. 進(jìn)一步證明你們值這個(gè)價(jià)格；

3. 增加服務(wù)和提高質(zhì)量。

第2點(diǎn)可以從四個(gè)方面寫(xiě)：

a. 從報(bào)價(jià)就可以知道我們是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?，各個(gè)原料、規(guī)格等各個(gè)環(huán)節(jié)我們都反復(fù)核實(shí)，確保質(zhì)量最有價(jià)格最低。所以從你詢(xún)價(jià)到開(kāi)會(huì)，xx天才確認(rèn)好價(jià)格。而大貨會(huì)比這個(gè)更嚴(yán)謹(jǐn)。

b. 你的產(chǎn)品是配合其他零件來(lái)使用的，所以質(zhì)量過(guò)硬，可以延長(zhǎng)整個(gè)產(chǎn)品的使用年限，免去維修的費(fèi)用。(如果還有什么好處，這里可以搬出來(lái)，前提是要對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景和使用者要有了解，不然提供質(zhì)量好過(guò)頭了，終端不需要也是多余的）

c. 如果這個(gè)產(chǎn)品配合其他零件，你可以告訴客戶，你們是跟大牌合作過(guò)的，他可以用這個(gè)來(lái)跟他的客戶說(shuō)明白這個(gè)產(chǎn)品是大牌供應(yīng)商提供的。有大牌背書(shū)，終端客戶也容易接受高價(jià)格。

d. 既然是要和其他零件配合使用，趕緊做個(gè)樣板出來(lái)，給客戶試裝，客戶拿到實(shí)物，心里就踏實(shí)很多。下單的可能性也打很多。第3點(diǎn)我就沒(méi)法寫(xiě)，因?yàn)楦粜腥绺羯健?/p>

@Andrea

首先客戶比較價(jià)格是正常的，心態(tài)要對(duì)：

1. 外貿(mào)公司這個(gè)價(jià)格，市場(chǎng)上有沒(méi)有，有的話，直接承認(rèn)，是什么樣的貨，如果有圖片，給客戶提供，并做對(duì)比圖，抓客戶的痛點(diǎn)；

2. 自己報(bào)的利潤(rùn)是否合理，如果利潤(rùn)合理，又是有規(guī)模的大廠，對(duì)自己的報(bào)價(jià)要有信心；

3. 外貿(mào)公司有他的缺陷，供應(yīng)商不固定，而你們是有規(guī)模的大廠，客戶對(duì)各環(huán)節(jié)又很滿意，比如：

a）問(wèn)客戶有沒(méi)有去過(guò)外貿(mào)公司的供應(yīng)商那參觀，配備的人員，設(shè)備是否能達(dá)到客戶的品質(zhì)要求。

b )你們是工廠，有自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)產(chǎn)品又是有技術(shù)要求的，一旦出現(xiàn)任何問(wèn)題，你們可以及時(shí)的幫客戶解決，節(jié)省了外貿(mào)公司跟工廠的溝通時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)。

4. 現(xiàn)在的價(jià)格是基于現(xiàn)在的配置，跟客戶商量哪些配置可以更改，在滿足市場(chǎng)需求的前提下，降低成本。

我一直認(rèn)為，我們跟客戶不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是一起在做一件事，恰好我有生產(chǎn)能力，客戶有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售能力，將兩者的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，共同開(kāi)發(fā)客戶，拿下市場(chǎng)。

@臨軒聴雨

首先，客戶回復(fù)說(shuō)還沒(méi)有下單，只是告訴你有一個(gè)貿(mào)易商給他了低價(jià)，你還有機(jī)會(huì)。很明確地表明他對(duì)你的產(chǎn)品還是感興趣的，貿(mào)易商的價(jià)格只是壓低你的報(bào)價(jià)的手段。

接下來(lái)的跟進(jìn)，個(gè)人建議分三個(gè)方向：

1. 先展示公司的軟硬實(shí)力（客戶來(lái)過(guò)工廠，這個(gè)很關(guān)鍵，在他心里應(yīng)該是比較傾向的，再通過(guò)其他正面和側(cè)面的實(shí)力證明，進(jìn)一步讓他相信你們的產(chǎn)品質(zhì)量是過(guò)硬的）。

展示方面：管理、證書(shū)、工廠設(shè)備和合作的大品牌等方面綜合說(shuō)明，可以借鑒毅冰老師的Mail Group法。

2. 試著和工程師結(jié)合一下，能否調(diào)整并替換產(chǎn)品中的某些不會(huì)影響主要性能的部件，從而達(dá)到降低成本。

然后寫(xiě)郵件給客戶，更新調(diào)整后的價(jià)格，說(shuō)明對(duì)哪些內(nèi)部部件或者設(shè)計(jì)做了調(diào)整，前提是不會(huì)影響主要性能。（暗示客戶，貿(mào)易商給出的價(jià)格，可能是以犧牲性能和質(zhì)量得來(lái)的）

3. 提供一些增值服務(wù)給他，比方說(shuō)使用指導(dǎo)，注意事項(xiàng)提醒和售后維修等服務(wù)，這些是貿(mào)易公司的軟肋。

以此證明，您們看重的是長(zhǎng)久的合作而不是一票兩票貨。

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