純干貨！超實(shí)用RFQ報(bào)價(jià)技巧！外貿(mào)人速度收藏……-ESG跨境

根據(jù)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)內(nèi)容和標(biāo)題，要找到比較對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品圖。報(bào)價(jià)時(shí)如果有細(xì)節(jié)圖也可以附加上去。

我記得有一個(gè)客戶(hù)附了一張比較不清晰的圖片做參考，通過(guò)分析，我也知道客戶(hù)要什么了，報(bào)價(jià)時(shí)就附上一張相似的產(chǎn)品主圖，附件上附加了同一系列其他顏色印刷的，結(jié)果客戶(hù)主動(dòng)就聯(lián)系我了，還說(shuō)比較信任我能做他想要的。(事實(shí)上對(duì)于定制產(chǎn)品，即使你沒(méi)有類(lèi)似的，也要盡力去網(wǎng)站搜索，找到比較符合客戶(hù)需求的圖片來(lái)報(bào)價(jià))

跟著圖片動(dòng)一動(dòng)脖子再繼續(xù)哦。

產(chǎn)品價(jià)格

誠(chéng)信報(bào)價(jià)，忌過(guò)高或過(guò)低：

價(jià)格盡量適中或者更低，千萬(wàn)不要給太低的價(jià)格，不然客戶(hù)反過(guò)來(lái)問(wèn)你的時(shí)候，你這個(gè)價(jià)格做不了這個(gè)時(shí)候你就要找出很多理由來(lái)說(shuō)服了。

季節(jié)性的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌?lái)報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)原則：方便留給買(mǎi)家，麻煩留給自己

我當(dāng)初給客人留言說(shuō)我們兩款產(chǎn)品所能做到的價(jià)格，價(jià)格不同的原因，也分別將總價(jià)報(bào)了上去?？腿诵枨蟮漠a(chǎn)品和數(shù)量很明確，此款產(chǎn)品我們有兩種質(zhì)量，所以我當(dāng)時(shí)直接分別報(bào)的兩款產(chǎn)品的總價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格+運(yùn)費(fèi))。
我想客人之所以對(duì)我的報(bào)價(jià)感情趣，很大原因是我把他需要的最好價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)分別給了他，而不是像其他人一樣報(bào)一個(gè)單價(jià)，然后慢慢和客人談運(yùn)費(fèi)，這樣浪費(fèi)他的時(shí)間，也浪費(fèi)你的時(shí)間。所以，遇到數(shù)量就只有幾百pcs的，我們直接可以報(bào)總價(jià)，如果你有A
B款產(chǎn)品C D種運(yùn)費(fèi)，最好在報(bào)RFQ的時(shí)候4種選擇方法全部報(bào)出來(lái)(A+C A+D B+C B+D)

導(dǎo)入產(chǎn)品信息

在回復(fù)報(bào)價(jià)中有一個(gè)“http://從我的企業(yè)網(wǎng)站導(dǎo)入產(chǎn)品信息”很多人會(huì)選擇這個(gè)，的確這個(gè)非常省事。但是一定要注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題：

第一，你選擇的圖片要跟客戶(hù)給的資料相符，能讓客戶(hù)感覺(jué)你網(wǎng)站上的圖片除了印刷圖案其他的都跟客戶(hù)的一樣!那客戶(hù)肯定相信你們是有能力做這個(gè)產(chǎn)品的。

第二，如果是客戶(hù)給了具體尺寸，數(shù)量，材質(zhì)等等。而你導(dǎo)入的產(chǎn)品信息還是按照自己網(wǎng)站上的來(lái)，那真是驢唇不對(duì)馬嘴了。圖片你可以按照你的來(lái)，但是尺寸等相關(guān)要求一定要改過(guò)來(lái)，不然客戶(hù)給了你尺寸，你卻還套用自己的尺寸的價(jià)格，那這個(gè)報(bào)價(jià)真是沒(méi)有意義了。產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面最好是分條列明，簡(jiǎn)單明了。

向買(mǎi)家提問(wèn)

這個(gè)內(nèi)容可以是一兩句話(huà)介紹自己，一兩個(gè)問(wèn)題。最好都是短句(我現(xiàn)在寫(xiě)郵件也是按照這個(gè)原理，能短不長(zhǎng)。)也是要簡(jiǎn)單明了。相信我，客戶(hù)真的沒(méi)有那么多時(shí)間去回答所有人的問(wèn)題。

現(xiàn)在不可以加上公司網(wǎng)址和郵箱了。但是我會(huì)加上自己的公司名字和skype;

專(zhuān)業(yè)提問(wèn)：

報(bào)價(jià)時(shí)如果只介紹一下公司和自己(一般1-2句帶過(guò))，模板式的報(bào)價(jià)不容易吸引客戶(hù)。像我們定制的產(chǎn)品，多會(huì)問(wèn)材質(zhì)，印色，尺寸，工藝等。但也要多做建議，一味問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)不清楚的可能會(huì)煩躁。自己有圖片說(shuō)明的都可以附加上去，增加你的報(bào)價(jià)質(zhì)量。還有分享說(shuō)在報(bào)價(jià)中留自己的skype，我覺(jué)得也很有用，我就要3個(gè)客戶(hù)是直接加我跟我談細(xì)節(jié)的。

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)：

在推薦產(chǎn)品時(shí)，如果這個(gè)國(guó)家有買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的，可以說(shuō)你們本國(guó)的人有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)，一直用著，用在哪些方面，針對(duì)性的提出一些建議性的營(yíng)銷(xiāo)策略給客戶(hù)。讓客戶(hù)能夠放心的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

在我最初接觸RFQ的時(shí)候，我總是花費(fèi)很多時(shí)間在“向買(mǎi)家描述”那里，寫(xiě)一大推話(huà)，但是反饋率很低，吃力不討好。

后來(lái)經(jīng)過(guò)反思，我覺(jué)得說(shuō)得啰嗦都是徒勞，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山告訴客戶(hù)，你收到他的RFQ詢(xún)盤(pán)了，你可以提供該產(chǎn)品，該產(chǎn)品曾經(jīng)出口到某些國(guó)家，然后懇請(qǐng)查收?qǐng)?bào)價(jià)表。就這樣，so
easy

買(mǎi)家分析

對(duì)于客戶(hù)的國(guó)家時(shí)間，公司背景，聯(lián)系方式都要多了解。針對(duì)不同國(guó)家的上班時(shí)間，可以安排自己跟郵件的時(shí)間，我不是經(jīng)常在RFQ上報(bào)了價(jià)就立馬郵箱里也跟，一般也會(huì)看買(mǎi)家上班時(shí)間選擇什么時(shí)候跟郵件。對(duì)于比較對(duì)口的買(mǎi)家，不要輕易放過(guò)，要多跟進(jìn)幾封。

我之前也有過(guò)通過(guò)搜索買(mǎi)家網(wǎng)站得到郵箱的，然后沒(méi)在RFQ上報(bào)價(jià)，就立馬跟客戶(hù)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信了。我個(gè)人覺(jué)得對(duì)于報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)用完了或報(bào)價(jià)已滿(mǎn)的，這一方法也挺好用的。

還有現(xiàn)在后臺(tái)有買(mǎi)家動(dòng)態(tài)的，有買(mǎi)家連續(xù)發(fā)的RFQ問(wèn)不同產(chǎn)品，其實(shí)這對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì)，看你個(gè)人如何把產(chǎn)品需求整合報(bào)價(jià)啦。我之前有一個(gè)客戶(hù)本來(lái)我報(bào)了一項(xiàng)包裝盒的RFQ，她沒(méi)理我，郵件都不回，之后第三天我又看到客戶(hù)發(fā)布了一條宣傳冊(cè)的RFQ，然后我就立馬整合了一下，主動(dòng)給她做推薦和報(bào)統(tǒng)一的價(jià)，明確告訴她節(jié)省了成本、運(yùn)費(fèi)之類(lèi)的，然后就爭(zhēng)取到互動(dòng)機(jī)會(huì)啦。

買(mǎi)家需求分析(分析買(mǎi)家需求針對(duì)性回復(fù) )

我再次分析了客人沒(méi)有回復(fù)的原因：報(bào)價(jià)太籠統(tǒng)!!!

客人要的是套裝，而我只給了一個(gè)價(jià)格，想好了要分幾種套件價(jià)格報(bào)，我列了10種客人最可能想要的價(jià)格和種類(lèi)。客人有回復(fù)了，很具體。他列了他想要的幾種型號(hào)，90%的是我之前列給他的產(chǎn)品，另外還加了幾款，沒(méi)關(guān)系，這些我們都能提供的太好了，我按客人的要求再次報(bào)價(jià)提交。

可是過(guò)了2天都沒(méi)有沒(méi)有客人回復(fù)，我也開(kāi)始急了，再次給客人回信問(wèn)RFQ上的留言報(bào)價(jià)有沒(méi)有收到。很快有回復(fù)，客人問(wèn)

原來(lái)是糾結(jié)在付款渠道上面。還是沒(méi)有問(wèn)題，我們可以提供paypal賬號(hào)，可能客戶(hù)是paypal新手，于是我詳細(xì)解釋了paypal的相關(guān)條款，特別分析了paypal對(duì)買(mǎi)家有利的一面。
就在我覺(jué)得這個(gè)單子快要搞定的時(shí)候，客人RFQ里留言了：

這不是給我潑冷水嗎?怎么辦?客人在RFQ里發(fā)詢(xún)盤(pán)肯定是有需求的，怎么說(shuō)不要了呢?這是客人不想和你成交的借口!!!客人肯定是找到了更好的賣(mài)家。

怎么挽回客人的心?我們又有哪些優(yōu)勢(shì)，客人需要哪些亮點(diǎn)?我再次查看了阿里后臺(tái)客戶(hù)的背景分析，客人加入阿里的時(shí)間不長(zhǎng)，詢(xún)盤(pán)記錄不多，要的產(chǎn)品數(shù)量也不大。他可能是零售商!!!產(chǎn)品直接賣(mài)給他的終端客戶(hù)的。包裝!包裝，這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品包裝是彩盒的中性包裝，可以直接在商店的賣(mài)!!!有了這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以找到再次聯(lián)系客戶(hù)的理由。還是用郵件告訴了客人我們的優(yōu)勢(shì)，幫他分析他們國(guó)家的市場(chǎng)行情和產(chǎn)品方案?？腿俗罱K回復(fù)了：

隨即客人毫不猶豫的給我們打款敲定訂單。

所以從這個(gè)案例中我們看出堅(jiān)持是多么的重要，從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到分析問(wèn)題解決問(wèn)題再到再次去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題直到最終成交。

產(chǎn)品附件

我個(gè)人覺(jué)得附近很必要，我的統(tǒng)計(jì)我加附件的客戶(hù)反饋會(huì)比不加的大;附件內(nèi)容報(bào)價(jià)單、公司簡(jiǎn)介都可，最重要是根據(jù)買(mǎi)家的需求和自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)附。

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