跟亞馬遜搶訂單，美國(guó)40年老牌供應(yīng)商在Amazon Business上的神操作-ESG跨境

作為工業(yè)級(jí)設(shè)備供應(yīng)商，SIM Supply在美國(guó)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了近40年，如今SIM Supply已經(jīng)成為一家業(yè)務(wù)和銷售渠道多元化的公司。值得注意的是，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，SIM Supply開始拓展線上渠道，并將亞馬遜作為主要的線上B2B業(yè)務(wù)發(fā)展媒介。

SIM 多渠道平臺(tái)經(jīng)理Joe Caldwell表示，該公司一直專注于高質(zhì)量的產(chǎn)品，并希望通過(guò)更多的在線渠道接觸更多的消費(fèi)者和工業(yè)買家，“我們一直秉承質(zhì)量第一的理念，如今我們銷售的產(chǎn)品范圍很廣，覆蓋從普通消費(fèi)者需要的低端產(chǎn)品，到工業(yè)需要的高端產(chǎn)品。”

B2B業(yè)務(wù)到B2C業(yè)務(wù)的擴(kuò)張

過(guò)去，SIM一直專注于工業(yè)客戶，直至前幾年才將客戶重心轉(zhuǎn)移到普通零售客戶。此后，普通零售客戶一度為SIM貢獻(xiàn)了近75%的銷售額。但后來(lái)，隨著企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)的需求不斷增長(zhǎng)，SIM近年來(lái)又開始將其客戶重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了企業(yè)，如今的SIM，可以說(shuō)是B2B客戶和B2C客戶各半。

值得注意的是，SIM目前大部分的銷售收入來(lái)自電商平臺(tái)，包括Amazon Business、Newegg Business、Google Express、沃爾瑪、Jet.com等。SIM還通過(guò)自己的電商網(wǎng)站SIMSupply.com、訂購(gòu)電話和電子數(shù)據(jù)交換進(jìn)行銷售。

SIM在線上為客戶提供來(lái)自9000多家制造商和供應(yīng)商的9萬(wàn)多種產(chǎn)品，品類包括維修、建筑材料、工業(yè)安全設(shè)備、保潔和衛(wèi)生用品、材料處理設(shè)備和汽車零部件等。

Caldwell表示， SIM的許多商業(yè)客戶仍然通過(guò)電話或電子郵件下訂單，這部分產(chǎn)生的銷售額約占SIM B2B業(yè)務(wù)總銷售額的10%。相比，在線渠道產(chǎn)生的銷售額則大得多。近期，該公司正在努力擴(kuò)大其在線產(chǎn)品供應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（SIM還未公布相應(yīng)的收入數(shù)據(jù)）。

在線B2B業(yè)務(wù)的建立

為了增加在線B2B銷售，SIM主要專注于亞馬遜的商業(yè)采購(gòu)站點(diǎn)Amazon Business和Newegg Business這兩個(gè)網(wǎng)站，銷售Nitecore車前燈這類產(chǎn)品。過(guò)去幾年，SIM一直與平臺(tái)服務(wù)提供商暢銷路（ChannelAdvisor）合作，由暢銷路來(lái)幫助SIM管理和擴(kuò)大其在亞馬遜和其他平臺(tái)的業(yè)務(wù)和影響力。

另外，SIM還在Google Express上建立起了自己的B2B業(yè)務(wù)，產(chǎn)品包括Streamlight手電筒等。

Amazon Business有什么優(yōu)勢(shì)？

根據(jù)Caldwell的說(shuō)法，與在亞馬遜第三方平臺(tái)上銷售相比，在Amazon Business上銷售的主要優(yōu)勢(shì)在于：該平臺(tái)上擁有100多萬(wàn)的商業(yè)買家，客戶資源廣，并且SIM能夠根據(jù)訂單大小對(duì)商業(yè)買家進(jìn)行分級(jí)，并提供分級(jí)報(bào)價(jià)。SIM的分層定價(jià)、批量折扣和周到一流的服務(wù)使其能在Amazon Business輕松獲得客戶的信賴。

此外，通過(guò)Amazon Business，SIM可以查看亞馬遜商業(yè)客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品類別信息，幫助其更好地規(guī)劃庫(kù)存。Amazon Business還提供了一系列實(shí)用功能，如僅認(rèn)證企業(yè)能下單、與采購(gòu)軟件系統(tǒng)集成、使用電子發(fā)票付款等。

當(dāng)然，Caldwell也指出了通過(guò)Amazon Business或亞馬遜第三方平臺(tái)銷售的缺點(diǎn)，如公司無(wú)法直接與下單客戶接觸、亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品更有可能贏得“黃金購(gòu)物車”（ Buy Box）等。

然而SIM又是如何從亞馬遜手中搶回“黃金購(gòu)物車”的呢？

SIM的秘訣——如何贏回被搶走的“黃金購(gòu)物車”

“每當(dāng)亞馬遜看到熱門商品趨勢(shì)，他們就會(huì)開始想辦法以盡可能打敗我們的價(jià)格采購(gòu)相關(guān)商品，但即使亞馬遜拿到了‘黃金購(gòu)物車’，我們也不會(huì)把listing刪除。因?yàn)橹灰覀儓?jiān)持提供好產(chǎn)品、好價(jià)格、好服務(wù)，我們遲早會(huì)把他拿回來(lái)，”Caldwell說(shuō)。

賣家贏得“黃金購(gòu)物車”的一種方式是通過(guò)亞馬遜快速完成訂單。不過(guò)SIM拒絕使用FBA，但因?yàn)樵摴居凶约旱呐渌拖到y(tǒng)，并嚴(yán)格遵守亞馬遜的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)確保2天內(nèi)能將產(chǎn)品送達(dá)客戶手中，這樣一來(lái)，SIM也能通過(guò)SFP計(jì)劃獲得亞馬遜的“Prime”標(biāo)志（Amazon Business Prime），從而確保自己的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

“不會(huì)告訴我們獲得‘黃金購(gòu)物車’的秘訣，但在我看來(lái)，如果每個(gè)人都在賣同樣的商品，而你是唯一一個(gè)擁有‘Prime’標(biāo)志的自發(fā)貨賣家或賣家，即使你的產(chǎn)品價(jià)格不是最低的，你也能夠得到它，”Caldwell說(shuō)，“賣家有很多機(jī)會(huì)以亞馬遜無(wú)法做到的方式從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，同時(shí)仍然受益于亞馬遜的高流量?！?/p>

在亞馬遜獲得訂單的多種方式

“即使亞馬遜在價(jià)格上擊敗了你，你仍然有辦法贏得銷售，”Caldwell說(shuō)，“賣家可以想辦法提供亞馬遜沒有的服務(wù)，例如產(chǎn)品維修或校準(zhǔn)工具。任何小企業(yè)都有機(jī)會(huì)獲得買家的青睞?！?/p>

SIM與亞馬遜的關(guān)系可謂是亦敵亦友。Caldwell表示，的高產(chǎn)品曝光度也給SIM帶來(lái)了意想不到的好處。“Amazon Business對(duì)我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了相當(dāng)有趣的影響，”Caldwell說(shuō)，“我們有很多制造商關(guān)注我們?cè)趤嗰R遜上銷售的產(chǎn)品。他們會(huì)打電話給我們說(shuō)他們有提供類似的產(chǎn)品，并問(wèn)我們是否愿意銷售這些產(chǎn)品，通過(guò)這種方式我們與許多客戶都建立起了良好的合作關(guān)系。”

亞馬遜上的客戶也會(huì)給SIM提出建議，讓SIM了解他們的需求，例如客戶希望SIM在亞馬遜上提供更多的產(chǎn)品，或者希望SIM加入亞馬遜的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，以便讓他們能用亞馬遜積分購(gòu)買更多的SIM產(chǎn)品。而這使SIM能夠更好地為客戶服務(wù)，并從而獲得更多的訂單。

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