2020年海外發(fā)展最快15個DTC品牌做對了什么？-ESG跨境

日前，網(wǎng)店流量數(shù)據(jù)分析公司SimilarWeb分享了2020年全球網(wǎng)站流量增速最快的15個DTC品牌。數(shù)據(jù)顯示，與2019年相比，2020年這些網(wǎng)站的流量平均同比增長了364%。

其中，護膚品牌Youth To The People榮登榜首，其網(wǎng)站的訪問量在2020年同比增長了874％。排在第15名的健身品牌Peloton網(wǎng)站訪問量則同比增長了206%。

據(jù)悉，在疫情期間，海外用戶對衛(wèi)生紙和冷凍匹薩的需求大幅增加，但在榜單中并沒有這些類目的品牌，服飾公司反而占據(jù)了榜單4席。對此，SimilarWeb首席電商顧問Jamie Drayton表示：“這個榜單向我們表明，并非在2020年流行的每一個DTC品牌都與疫情驅(qū)動直接相關(guān)?！?/span>

Drayton指出，這15家DTC品牌網(wǎng)站的流量增長都伴隨著自然興趣和展示廣告/付費搜索等營銷支出的增長。也就是說，探索新的分銷渠道對于DTC品牌來說尤為重要。

以下是對榜單中部分DTC品牌在產(chǎn)品、融資、營銷策略、用戶分布情況等信息的梳理：

美妝個護類-Youth To The People

Youth To The People創(chuàng)立于2015年，由三代護膚專業(yè)人士護膚理念支持，為所有性別、所有皮膚類型、所有膚色和所有人提供天然綠色護膚品，宣稱產(chǎn)品為100%天然植物、無殘留、可降解。Youth To The People的主要產(chǎn)品線包括護膚品、服飾，目前已融資200萬美元。

用戶在Youth To The People官網(wǎng)購買產(chǎn)品，可享受首筆訂單滿50美元減15美元的優(yōu)惠，其他訂單滿40美元就可以免費配送。該品牌還通過拉新返券活動促進用戶增長，用戶每推薦一個新用戶可以獲得15美元折扣券。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Youth To The People官網(wǎng)的用戶中91%來自美國，Top5來源國為美國、英國、加拿大、德國、澳大利亞。這些用戶還喜歡訪問美容化妝品、時尚服飾、新聞媒體等相關(guān)網(wǎng)站。

就營銷策略而言，Youth To The People側(cè)重于直接渠道，占總訪問量的40.46％，其次是搜索，占36％。社交和推介分別占12%和7.7%。

Top5付費搜索關(guān)鍵詞：mented cosmetics，mented，light coverage foundation for black skin，black owned makeup brands，natural eyeshadow palette

Top3社交渠道：Facebook（50.62%），YouTube（46.01%），Pinterest（3.37%）

消費電子類-Nonda 

Nonda是一家位于硅谷的智能硬件初創(chuàng)公司，提供支持應(yīng)用程序的車載智能設(shè)備，幫助汽車司機了解車輛情況、及時報備故障等。主要產(chǎn)品線包括聯(lián)網(wǎng)汽車設(shè)備、聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)和互聯(lián)企業(yè)解決方案。目前該公司已經(jīng)過A輪融資，共獲得1000萬美元資金。

近期Nonda推出了支付運費免費獲得Nonda Zus智能汽車狀況監(jiān)控器的營銷活動，以讓更多用戶體驗產(chǎn)品。該設(shè)備可以幫助用戶通過手機檢查發(fā)動機燈，并接收錯誤代碼診斷信息，還可以在App上查看里程記錄和修車教程視頻。據(jù)介紹，該設(shè)備可與95％的汽車兼容。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Nonda官網(wǎng)的用戶49.6%來自美國，Top5來源國是美國、英國、澳大利亞、加拿大、德國。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、金融信貸、電子技術(shù)等相關(guān)網(wǎng)站。

就營銷策略而言，Nonda專注于社交渠道的營銷，該渠道的流量占52.78％，其次是直接渠道，占32.78％。

Top5社交渠道：Facebook（93.54%），YouTube（5.94%），Twitter，LinkedIn，Pinterest

時尚服飾類-Cuup

Cuup是專注于為女性胸罩的DTC品牌，由Kearnon O'Molony和Abby Morgan創(chuàng)立，總部位于紐約。該公司的愿景是為所有女性打造一款具有美感的、舒適而不受限制的文胸。主要產(chǎn)品線有胸罩、內(nèi)褲、禮品卡等。目前Cuup已經(jīng)歷A輪，獲得1100萬美元資金。 

用戶在Cuup官網(wǎng)注冊并登錄后，可以享受免費送貨和退貨服務(wù)。還能夠在官網(wǎng)上通過步驟引導(dǎo)，了解內(nèi)衣相關(guān)知識信息，并找到合適尺碼的內(nèi)衣。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Cuup官網(wǎng)的用戶91%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、英國、澳大利亞、波蘭。這些用戶還喜歡訪問時尚服飾、新聞媒體、美容化妝品等相關(guān)網(wǎng)站。

就營銷策略而言，Cuup的營銷策略專注于搜索，占比49.80％，其次是直接渠道，占比27.90％。

Top5付費搜索關(guān)鍵詞：cuup，how to measure bra size，cuup bra reviews，cuup bra，bra size chart

Top5社交渠道：Pinterest（55.4%），F(xiàn)acebook（35.2%），YouTube（4.9%），Instagram，Reddit

家用電器類-Great Jones 

Great Jones是現(xiàn)代化廚房DTC品牌，致力于鼓勵人們更頻繁地烹飪。產(chǎn)品將實用性與風(fēng)格化結(jié)合在一起，該公司宣稱其在美國食品和時尚領(lǐng)域頂級領(lǐng)導(dǎo)者的支持下設(shè)計了系列產(chǎn)品，并以最高質(zhì)量標準進行生產(chǎn)。主要產(chǎn)品線包括各種鍋、烤盤、鍋蓋等。目前該公司已經(jīng)歷種子輪融資，獲得340萬美元投資。

用戶在Great Jones官網(wǎng)購物訂單滿100美元可免運費，所有商品在30天內(nèi)免費退換。據(jù)官網(wǎng)介紹，Great Jones的所有廚具都安全、符合人工學(xué)設(shè)計，同時都適配洗碗機。 

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Great Jones官網(wǎng)的用戶中93.5%來自美國，Top5來源國是美國、英國、加拿大、荷蘭、澳大利亞。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、時尚服飾、烹飪食譜等相關(guān)網(wǎng)站。

就營銷策略而言，Great Jones的營銷策略專注于搜索，該渠道的訪問量占32.76％，其次是直接渠道，占27.33％。

Top5付費搜索關(guān)鍵詞：great jones，great jones cookware，greatjones，great jones dutch oven，greatjonesgoods

Top5社交渠道：Facebook（60.48%），Pinterest（21.14%），Twitter（12.35%），YouTube，Instagram

健康/保健類-Liquuid I.V.

Liquid IV是健康營養(yǎng)保健DTC品牌，總部位于美國加利福尼亞州。Liquid IV聲稱所有的產(chǎn)品都利用了細胞運輸技術(shù)（CTT?）來增強水和其他關(guān)鍵成分快速吸收到血液中的能力，非轉(zhuǎn)基因、不含人工成分，并以此為理念在2019年底推出了電解質(zhì)飲料混合物“能源倍增器”迅速積累了大批忠實粉絲。

Liquid IV已被聯(lián)合利華收購，其產(chǎn)品線分為補水產(chǎn)品、補充能力產(chǎn)品、提高免疫力產(chǎn)品、助眠產(chǎn)品。該公司承諾，每售出一份產(chǎn)品，Liquid IV都會向全球有需要的人捐贈一份食物。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Liquid IV官網(wǎng)的用戶91.9%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、英國、澳大利亞、馬來西亞。這些用戶還喜歡訪問新聞媒體、社交網(wǎng)絡(luò)、電子科技等相關(guān)網(wǎng)站。

就營銷策略而言，Liquid IV的營銷策略主要針對直接渠道，占比56.78％，其次是搜索，占36.91％。

Top5付費搜索關(guān)鍵詞：liquid iv，liquidiv，how to stay hydrated，liquid iv hydration multiplier，liquid iv costco 

Top5社交渠道：Facebook（81.73%），Twitter（7%），Pinterest，Instagram，YouTube

食品飲料類-Tea Drops

Tea Drops成立于2014年，是有機茶DTC品牌，主要生產(chǎn)新型無袋可溶解茶包，多壓制成心形、星星和花朵等形狀，宣稱產(chǎn)品中不含麩質(zhì)或人工香料。Tea Drops產(chǎn)品線主要包括茶飲、咖啡等，目前已獲風(fēng)險投資190萬美元。

Tea Drops官網(wǎng)購買產(chǎn)品滿35元可免運費。Tea Drops還推出了“月盒”，花費25美元就可以獲得16包茶飲以及小禮品，還能包郵。Tea Drops還有積分制會員獎勵計劃，注冊會員可以獲得100分、每消費1美元可以積1分、每邀請一名好友消費20美元以上可以積500分等，積分可以用于兌換禮品，會員等級越高能夠獲得的折扣率越高。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪問Tea Drops官網(wǎng)的用戶94.3%來自美國，Top5來源國是美國、加拿大、挪威、英國、印度。

就營銷策略而言，Tea Drops的營銷策略專注于搜索，其中50.41％的流量來自該渠道，其次是直接渠道，占比31.77％。

Top5付費搜索關(guān)鍵詞：bubble tea kit，teadrops，tea drops，tea drop，gifts for tea lovers

Top4社交渠道：Facebook（80.2%），YouTube（10.8%），Reddit（5.5%），Twitter

從這些DTC品牌身上可以學(xué)到什么？

盡管這些流量增長較快的DTC品牌來自不同品類，但仍可以從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些共同特征：

1、品牌理念上，這些流量增長較快的DTC品牌大部分都涉及環(huán)保、健康等歐美用戶普遍關(guān)注的話題，提倡節(jié)約資源、保護生態(tài)，健康生活，強調(diào)產(chǎn)品的天然無污染等。

2、產(chǎn)品線設(shè)置上，這些DTC品牌都是從核心用戶的需求出發(fā)，再進一步發(fā)掘他們需要的產(chǎn)品。如Liquid IV最先火起來的產(chǎn)品功能是補水，后續(xù)又發(fā)展出了補充能量、助眠等功能性飲品。

3、營銷活動上，多數(shù)DTC品牌會設(shè)置一個包郵門檻，這個金額基本上是熱銷產(chǎn)品價格的1.5-2倍。對于DTC品牌商家來說，包郵門檻的設(shè)置可以配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，促進商品的銷售。而包郵還會給客戶一定的心理安慰，因為不包郵勢必會增加自己的開支，而不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響，包郵的話快遞費就需要賣家來承擔(dān)，相對來說提高了產(chǎn)品的性價比。

4、網(wǎng)站流量獲取策略重點關(guān)注直接流量和搜索流量。付費搜索關(guān)鍵詞有2個方向，一是品牌名相關(guān)，要設(shè)置多個品牌名可能被誤寫的關(guān)鍵詞，保證用戶在輸入錯誤的情況下也能搜索到品牌；二是品牌理念、類型相關(guān)，可以將品牌的理念設(shè)為關(guān)鍵詞，也可以設(shè)置與產(chǎn)品相關(guān)的熱門話題/問題。

5、社交渠道方面，F(xiàn)acebook、YouTube仍是主要流量獲取方式，Pinterest、Reddit等新興社交媒體也是DTC品牌不可忽視的流量渠道。

6、Pinterest的特點是采用瀑布流的形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容，無需用戶翻頁，新的圖片不斷自動加載在頁面底端，讓用戶不斷的發(fā)現(xiàn)新的圖片。索尼等公司也在Pinterest建立了主頁，用圖片營銷旗下的產(chǎn)品和服務(wù)。DTC品牌可以在Pinterest上展示頗具設(shè)計感和品牌特色的展示圖，加上簡單的介紹信息，吸引用戶。

7、Reddit是一個新聞社交站點，用戶能夠在Reddit上發(fā)布帖子并與其他用戶展開討論，類似于國內(nèi)的貼吧。DTC品牌可以創(chuàng)建自己的賬號，去主動發(fā)布內(nèi)容或回復(fù)其他用戶的帖子。

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