2020年海外發(fā)展最快15個(gè)DTC品牌做對(duì)了什么？-ESG跨境

日前，網(wǎng)店流量數(shù)據(jù)分析公司SimilarWeb分享了2020年全球網(wǎng)站流量增速最快的15個(gè)DTC品牌。數(shù)據(jù)顯示，與2019年相比，2020年這些網(wǎng)站的流量平均同比增長(zhǎng)了364%。

其中，護(hù)膚品牌Youth To The People榮登榜首，其網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量在2020年同比增長(zhǎng)了874％。排在第15名的健身品牌Peloton網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量則同比增長(zhǎng)了206%。

據(jù)悉，在疫情期間，海外用戶(hù)對(duì)衛(wèi)生紙和冷凍匹薩的需求大幅增加，但在榜單中并沒(méi)有這些類(lèi)目的品牌，服飾公司反而占據(jù)了榜單4席。對(duì)此，SimilarWeb首席電商顧問(wèn)Jamie Drayton表示：“這個(gè)榜單向我們表明，并非在2020年流行的每一個(gè)DTC品牌都與疫情驅(qū)動(dòng)直接相關(guān)?！?/span>

Drayton指出，這15家DTC品牌網(wǎng)站的流量增長(zhǎng)都伴隨著自然興趣和展示廣告/付費(fèi)搜索等營(yíng)銷(xiāo)支出的增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，探索新的分銷(xiāo)渠道對(duì)于DTC品牌來(lái)說(shuō)尤為重要。

以下是對(duì)榜單中部分DTC品牌在產(chǎn)品、融資、營(yíng)銷(xiāo)策略、用戶(hù)分布情況等信息的梳理：

美妝個(gè)護(hù)類(lèi)-Youth To The People

Youth To The People創(chuàng)立于2015年，由三代護(hù)膚專(zhuān)業(yè)人士護(hù)膚理念支持，為所有性別、所有皮膚類(lèi)型、所有膚色和所有人提供天然綠色護(hù)膚品，宣稱(chēng)產(chǎn)品為100%天然植物、無(wú)殘留、可降解。Youth To The People的主要產(chǎn)品線(xiàn)包括護(hù)膚品、服飾，目前已融資200萬(wàn)美元。

用戶(hù)在Youth To The People官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可享受首筆訂單滿(mǎn)50美元減15美元的優(yōu)惠，其他訂單滿(mǎn)40美元就可以免費(fèi)配送。該品牌還通過(guò)拉新返券活動(dòng)促進(jìn)用戶(hù)增長(zhǎng)，用戶(hù)每推薦一個(gè)新用戶(hù)可以獲得15美元折扣券。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Youth To The People官網(wǎng)的用戶(hù)中91%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)為美國(guó)、英國(guó)、加拿大、德國(guó)、澳大利亞。這些用戶(hù)還喜歡訪(fǎng)問(wèn)美容化妝品、時(shí)尚服飾、新聞媒體等相關(guān)網(wǎng)站。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Youth To The People側(cè)重于直接渠道，占總訪(fǎng)問(wèn)量的40.46％，其次是搜索，占36％。社交和推介分別占12%和7.7%。

Top5付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞：mented cosmetics，mented，light coverage foundation for black skin，black owned makeup brands，natural eyeshadow palette

Top3社交渠道：Facebook（50.62%），YouTube（46.01%），Pinterest（3.37%）

消費(fèi)電子類(lèi)-Nonda 

Nonda是一家位于硅谷的智能硬件初創(chuàng)公司，提供支持應(yīng)用程序的車(chē)載智能設(shè)備，幫助汽車(chē)司機(jī)了解車(chē)輛情況、及時(shí)報(bào)備故障等。主要產(chǎn)品線(xiàn)包括聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)設(shè)備、聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)服務(wù)和互聯(lián)企業(yè)解決方案。目前該公司已經(jīng)過(guò)A輪融資，共獲得1000萬(wàn)美元資金。

近期Nonda推出了支付運(yùn)費(fèi)免費(fèi)獲得Nonda Zus智能汽車(chē)狀況監(jiān)控器的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以讓更多用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品。該設(shè)備可以幫助用戶(hù)通過(guò)手機(jī)檢查發(fā)動(dòng)機(jī)燈，并接收錯(cuò)誤代碼診斷信息，還可以在App上查看里程記錄和修車(chē)教程視頻。據(jù)介紹，該設(shè)備可與95％的汽車(chē)兼容。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Nonda官網(wǎng)的用戶(hù)49.6%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)是美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、加拿大、德國(guó)。這些用戶(hù)還喜歡訪(fǎng)問(wèn)新聞媒體、金融信貸、電子技術(shù)等相關(guān)網(wǎng)站。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Nonda專(zhuān)注于社交渠道的營(yíng)銷(xiāo)，該渠道的流量占52.78％，其次是直接渠道，占32.78％。

Top5社交渠道：Facebook（93.54%），YouTube（5.94%），Twitter，LinkedIn，Pinterest

時(shí)尚服飾類(lèi)-Cuup

Cuup是專(zhuān)注于為女性胸罩的DTC品牌，由Kearnon O'Molony和Abby Morgan創(chuàng)立，總部位于紐約。該公司的愿景是為所有女性打造一款具有美感的、舒適而不受限制的文胸。主要產(chǎn)品線(xiàn)有胸罩、內(nèi)褲、禮品卡等。目前Cuup已經(jīng)歷A輪，獲得1100萬(wàn)美元資金。 

用戶(hù)在Cuup官網(wǎng)注冊(cè)并登錄后，可以享受免費(fèi)送貨和退貨服務(wù)。還能夠在官網(wǎng)上通過(guò)步驟引導(dǎo)，了解內(nèi)衣相關(guān)知識(shí)信息，并找到合適尺碼的內(nèi)衣。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Cuup官網(wǎng)的用戶(hù)91%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)是美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞、波蘭。這些用戶(hù)還喜歡訪(fǎng)問(wèn)時(shí)尚服飾、新聞媒體、美容化妝品等相關(guān)網(wǎng)站。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Cuup的營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)注于搜索，占比49.80％，其次是直接渠道，占比27.90％。

Top5付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞：cuup，how to measure bra size，cuup bra reviews，cuup bra，bra size chart

Top5社交渠道：Pinterest（55.4%），F(xiàn)acebook（35.2%），YouTube（4.9%），Instagram，Reddit

家用電器類(lèi)-Great Jones 

Great Jones是現(xiàn)代化廚房DTC品牌，致力于鼓勵(lì)人們更頻繁地烹飪。產(chǎn)品將實(shí)用性與風(fēng)格化結(jié)合在一起，該公司宣稱(chēng)其在美國(guó)食品和時(shí)尚領(lǐng)域頂級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的支持下設(shè)計(jì)了系列產(chǎn)品，并以最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。主要產(chǎn)品線(xiàn)包括各種鍋、烤盤(pán)、鍋蓋等。目前該公司已經(jīng)歷種子輪融資，獲得340萬(wàn)美元投資。

用戶(hù)在Great Jones官網(wǎng)購(gòu)物訂單滿(mǎn)100美元可免運(yùn)費(fèi)，所有商品在30天內(nèi)免費(fèi)退換。據(jù)官網(wǎng)介紹，Great Jones的所有廚具都安全、符合人工學(xué)設(shè)計(jì)，同時(shí)都適配洗碗機(jī)。 

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Great Jones官網(wǎng)的用戶(hù)中93.5%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)是美國(guó)、英國(guó)、加拿大、荷蘭、澳大利亞。這些用戶(hù)還喜歡訪(fǎng)問(wèn)新聞媒體、時(shí)尚服飾、烹飪食譜等相關(guān)網(wǎng)站。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Great Jones的營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)注于搜索，該渠道的訪(fǎng)問(wèn)量占32.76％，其次是直接渠道，占27.33％。

Top5付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞：great jones，great jones cookware，greatjones，great jones dutch oven，greatjonesgoods

Top5社交渠道：Facebook（60.48%），Pinterest（21.14%），Twitter（12.35%），YouTube，Instagram

健康/保健類(lèi)-Liquuid I.V.

Liquid IV是健康營(yíng)養(yǎng)保健DTC品牌，總部位于美國(guó)加利福尼亞州。Liquid IV聲稱(chēng)所有的產(chǎn)品都利用了細(xì)胞運(yùn)輸技術(shù)（CTT?）來(lái)增強(qiáng)水和其他關(guān)鍵成分快速吸收到血液中的能力，非轉(zhuǎn)基因、不含人工成分，并以此為理念在2019年底推出了電解質(zhì)飲料混合物“能源倍增器”迅速積累了大批忠實(shí)粉絲。

Liquid IV已被聯(lián)合利華收購(gòu)，其產(chǎn)品線(xiàn)分為補(bǔ)水產(chǎn)品、補(bǔ)充能力產(chǎn)品、提高免疫力產(chǎn)品、助眠產(chǎn)品。該公司承諾，每售出一份產(chǎn)品，Liquid IV都會(huì)向全球有需要的人捐贈(zèng)一份食物。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Liquid IV官網(wǎng)的用戶(hù)91.9%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)是美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞、馬來(lái)西亞。這些用戶(hù)還喜歡訪(fǎng)問(wèn)新聞媒體、社交網(wǎng)絡(luò)、電子科技等相關(guān)網(wǎng)站。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Liquid IV的營(yíng)銷(xiāo)策略主要針對(duì)直接渠道，占比56.78％，其次是搜索，占36.91％。

Top5付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞：liquid iv，liquidiv，how to stay hydrated，liquid iv hydration multiplier，liquid iv costco 

Top5社交渠道：Facebook（81.73%），Twitter（7%），Pinterest，Instagram，YouTube

食品飲料類(lèi)-Tea Drops

Tea Drops成立于2014年，是有機(jī)茶DTC品牌，主要生產(chǎn)新型無(wú)袋可溶解茶包，多壓制成心形、星星和花朵等形狀，宣稱(chēng)產(chǎn)品中不含麩質(zhì)或人工香料。Tea Drops產(chǎn)品線(xiàn)主要包括茶飲、咖啡等，目前已獲風(fēng)險(xiǎn)投資190萬(wàn)美元。

Tea Drops官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)35元可免運(yùn)費(fèi)。Tea Drops還推出了“月盒”，花費(fèi)25美元就可以獲得16包茶飲以及小禮品，還能包郵。Tea Drops還有積分制會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，注冊(cè)會(huì)員可以獲得100分、每消費(fèi)1美元可以積1分、每邀請(qǐng)一名好友消費(fèi)20美元以上可以積500分等，積分可以用于兌換禮品，會(huì)員等級(jí)越高能夠獲得的折扣率越高。

根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，訪(fǎng)問(wèn)Tea Drops官網(wǎng)的用戶(hù)94.3%來(lái)自美國(guó)，Top5來(lái)源國(guó)是美國(guó)、加拿大、挪威、英國(guó)、印度。

就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Tea Drops的營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)注于搜索，其中50.41％的流量來(lái)自該渠道，其次是直接渠道，占比31.77％。

Top5付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞：bubble tea kit，teadrops，tea drops，tea drop，gifts for tea lovers

Top4社交渠道：Facebook（80.2%），YouTube（10.8%），Reddit（5.5%），Twitter

從這些DTC品牌身上可以學(xué)到什么？

盡管這些流量增長(zhǎng)較快的DTC品牌來(lái)自不同品類(lèi)，但仍可以從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些共同特征：

1、品牌理念上，這些流量增長(zhǎng)較快的DTC品牌大部分都涉及環(huán)保、健康等歐美用戶(hù)普遍關(guān)注的話(huà)題，提倡節(jié)約資源、保護(hù)生態(tài)，健康生活，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的天然無(wú)污染等。

2、產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)置上，這些DTC品牌都是從核心用戶(hù)的需求出發(fā)，再進(jìn)一步發(fā)掘他們需要的產(chǎn)品。如Liquid IV最先火起來(lái)的產(chǎn)品功能是補(bǔ)水，后續(xù)又發(fā)展出了補(bǔ)充能量、助眠等功能性飲品。

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上，多數(shù)DTC品牌會(huì)設(shè)置一個(gè)包郵門(mén)檻，這個(gè)金額基本上是熱銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格的1.5-2倍。對(duì)于DTC品牌商家來(lái)說(shuō)，包郵門(mén)檻的設(shè)置可以配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。而包郵還會(huì)給客戶(hù)一定的心理安慰，因?yàn)椴话]勢(shì)必會(huì)增加自己的開(kāi)支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，包郵的話(huà)快遞費(fèi)就需要賣(mài)家來(lái)承擔(dān)，相對(duì)來(lái)說(shuō)提高了產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

4、網(wǎng)站流量獲取策略重點(diǎn)關(guān)注直接流量和搜索流量。付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞有2個(gè)方向，一是品牌名相關(guān)，要設(shè)置多個(gè)品牌名可能被誤寫(xiě)的關(guān)鍵詞，保證用戶(hù)在輸入錯(cuò)誤的情況下也能搜索到品牌；二是品牌理念、類(lèi)型相關(guān)，可以將品牌的理念設(shè)為關(guān)鍵詞，也可以設(shè)置與產(chǎn)品相關(guān)的熱門(mén)話(huà)題/問(wèn)題。

5、社交渠道方面，F(xiàn)acebook、YouTube仍是主要流量獲取方式，Pinterest、Reddit等新興社交媒體也是DTC品牌不可忽視的流量渠道。

6、Pinterest的特點(diǎn)是采用瀑布流的形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容，無(wú)需用戶(hù)翻頁(yè)，新的圖片不斷自動(dòng)加載在頁(yè)面底端，讓用戶(hù)不斷的發(fā)現(xiàn)新的圖片。索尼等公司也在Pinterest建立了主頁(yè)，用圖片營(yíng)銷(xiāo)旗下的產(chǎn)品和服務(wù)。DTC品牌可以在Pinterest上展示頗具設(shè)計(jì)感和品牌特色的展示圖，加上簡(jiǎn)單的介紹信息，吸引用戶(hù)。

7、Reddit是一個(gè)新聞社交站點(diǎn)，用戶(hù)能夠在Reddit上發(fā)布帖子并與其他用戶(hù)展開(kāi)討論，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的貼吧。DTC品牌可以創(chuàng)建自己的賬號(hào)，去主動(dòng)發(fā)布內(nèi)容或回復(fù)其他用戶(hù)的帖子。

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