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亞馬遜跨境電商最新選品方法

2021-04-20

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選品是門大學(xué)問，才疏學(xué)淺，這篇純當(dāng)拋磚引玉。大部分人選品的局限性，在于沒有足夠的試錯(cuò)資本。很多人并不是懷揣幾百上千萬，來投資亞馬遜這個(gè)行業(yè)。而是身上只有十幾萬，甚至小幾萬，想實(shí)現(xiàn)自己的“西部淘金夢(mèng)”。

機(jī)會(huì)固然存在，困難也不可小覷。

單*匹馬，要跟專業(yè)化，資本化的大團(tuán)隊(duì)同場(chǎng)競(jìng)技。無論能力，亦或精力，挑戰(zhàn)都不可謂不大。

很多人會(huì)說亞馬遜，或是跨境行業(yè)已經(jīng)飽和了。

其實(shí)倒無所謂飽和。優(yōu)勝劣汰，推陳出新，總有能者后來居上。

真正的難點(diǎn)，在于信息的日益透明化，加速了市場(chǎng)的同質(zhì)化。

選品第一步，切入合適的類目。

合適 = 高消費(fèi)力 + 低競(jìng)爭(zhēng)度

有觀點(diǎn)會(huì)討論市場(chǎng)容量的概念，但這個(gè)確實(shí)沒有一個(gè)公認(rèn)且準(zhǔn)確的定義。

所以我更愛直接觀察消費(fèi)力，也即總購(gòu)買金額。

要判斷一個(gè)類目的消費(fèi)力，比較直觀的是統(tǒng)計(jì)類目TOP100月銷售總額。需要借助一些插件工具。

比如SellerMotor等。數(shù)據(jù)都大同小異。這里匯總完各個(gè)類目TOP150月銷售額數(shù)據(jù)之后，按規(guī)模排序。

有了各類目消費(fèi)力水平，我們就可以再選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小的類目進(jìn)入。

具體的案例，不方便討論。

如上圖所示，假設(shè)我們已知Pet類目賣家扎堆，上級(jí)類目又因?yàn)楦叨葔艛?，或者沒有足夠的資金進(jìn)入。那么就可以開始調(diào)研同為3000萬級(jí)市場(chǎng)的剩下類目。

不同類目，又要進(jìn)一步調(diào)研各子類目消費(fèi)力。

層層下沉，直到找到消費(fèi)力不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)又相對(duì)少的子類。

新人階段，時(shí)間是免費(fèi)又寶貴的財(cái)富。如果有足夠的耐心，建議還是按從低到高的順序，每個(gè)類目都逐級(jí)分析。越往上，大賣越扎堆，還有各種黑科技神仙打架。

選品第二步，挑選合適的產(chǎn)品。

第一步里，我們只是初步了解了買家在某個(gè)類目，某些產(chǎn)品上的月度購(gòu)買情況。知道了這個(gè)產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)空間。而我們能拿到多少市場(chǎng)份額，或者說難易程度，是第二步需要考量的。也是衡量產(chǎn)品能不能做的核心標(biāo)準(zhǔn)。

大致考量指標(biāo)：

1. 類目壟斷程度

技術(shù)壟斷幾乎不存在。更多需要關(guān)注的是價(jià)格壟斷，坑位壟斷。

價(jià)格壟斷自不必說。如果一個(gè)產(chǎn)品，我們按top 3的賣家定價(jià)，毛利還不足20%。那么，即使銷量再多，對(duì)于現(xiàn)在的你來說，也基本沒有進(jìn)入的必要。15%是秒殺門檻，5%是貨損，其他姑且不計(jì)。低毛利，意味著頭部賣家稍微降價(jià)，就能形成銷量壟斷，且推廣成本和周期更高更久。

坑位壟斷，是指同一品牌，多ASIN占據(jù)前三頁(yè)關(guān)鍵詞排名坑位。雖說不可能，算法也不允許幾個(gè)品牌占據(jù)同一頁(yè)。頭部賣家多ASIN策略，意味著他們可以定位不同價(jià)格層級(jí)買家，同時(shí)也遏制新人賣家發(fā)展。定價(jià)高賣不動(dòng)，降價(jià)對(duì)方也有應(yīng)對(duì)ASIN。

至于review數(shù)量，競(jìng)品少則最好。不少也不用太懼怕。大家都是同一起跑線時(shí)，review的多少，確實(shí)很大程度上，會(huì)影響買家決策。但隨著review數(shù)量增加，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話說，它帶來的邊際轉(zhuǎn)化越來越低。只要不是太同質(zhì)化，100個(gè)review和10000個(gè)review，決定轉(zhuǎn)化的，更多是其他因素。

2.類目環(huán)境是否干凈

正所謂，八仙過海，各顯神通。

大部分賣家當(dāng)然希望能夠公平競(jìng)技。但每個(gè)人的底線不一樣。

有些人的底線是道德，有些人的底線是法律，而有些人，沒有底線。

衡量一個(gè)類目是否干凈，比較直觀的方法是觀察競(jìng)品review走勢(shì)。

最好的環(huán)境，是不管大賣小賣，review初期都是平緩緩慢增長(zhǎng)，沒有集中差評(píng)區(qū)間。

一般的環(huán)境，有部分賣家利用資源，技術(shù)手段短期積累了大量review，但不會(huì)惡意打擊同行。

糟糕的環(huán)境，人均評(píng)分偏低，明顯人為集中差評(píng)。

3.產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)

太多人喜歡追熱點(diǎn)，但往往又因?yàn)樨澬?，不能及時(shí)收手，結(jié)果庫(kù)存套牢，損失慘重。

如果利潤(rùn)高到你覺得值得冒險(xiǎn)，且不侵權(quán)，可以少量玩票，平常不建議。

如果是常規(guī)產(chǎn)品，我們應(yīng)該先研究它的增長(zhǎng)趨勢(shì)。穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，才能代表穩(wěn)定的市場(chǎng)前景。