為什么我不推薦新手賣(mài)家去做低價(jià)產(chǎn)品？-ESG跨境

今年的Primeday，大家的銷(xiāo)量如何？

今年的銷(xiāo)量是還可以，但是今年的廣告燒的是真快！

Acos比平時(shí)高出不少，然后預(yù)算也比去年花的要多，很多朋友都反映說(shuō)今年的Primeday利潤(rùn)都被廣告給吃掉了。

不過(guò)這也是大環(huán)境的影響，當(dāng)大家都開(kāi)始重視廣告的作用時(shí)，廣告的競(jìng)價(jià)自然是水漲船高。

我們回到文章的題目上來(lái)：為什么我不推薦新手賣(mài)家去做低價(jià)產(chǎn)品？

在我之前寫(xiě)過(guò)的一系列的選品文章中，我曾經(jīng)給新手賣(mài)家提了幾點(diǎn)初步選品的建議。

這幾點(diǎn)建議其中有一條，那就是你的初始產(chǎn)品的售價(jià)最好在15美金以上。

這是完全根據(jù)新手賣(mài)家的具體情況來(lái)進(jìn)行建議的。

價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品，備貨成本、運(yùn)營(yíng)成本都是很高的，那么初始的資金投入可能就很大。

而新手賣(mài)家剛一入行，往往又沒(méi)有太多的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候如果去操盤(pán)這么大的資金，稍有閃失，一旦運(yùn)營(yíng)失敗，賣(mài)家所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就很大。

而價(jià)格過(guò)低的產(chǎn)品，雖然說(shuō)備貨簡(jiǎn)單，可能幾千塊錢(qián)就可以備齊首批運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。

但是低成本意味著低售價(jià)，低售價(jià)大部分情況下意味著低利潤(rùn)。

如果利潤(rùn)過(guò)低，是無(wú)法支撐起后期的運(yùn)營(yíng)成本的。

這讓我想起了之前在某論壇看到的一個(gè)帖子。

從該帖子的字里行間，可以看出運(yùn)營(yíng)人員面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的無(wú)奈。

而造成這種問(wèn)題的原因是多方面的。

從大環(huán)境上來(lái)講，亞馬遜賣(mài)家面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，跨境電商市場(chǎng)也在一步步走上飽和的道路。

以前賺到錢(qián)的初期賣(mài)家，享受到的是增量市場(chǎng)帶來(lái)的好處。

而現(xiàn)在及以后進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)家呢，大部分類(lèi)目已經(jīng)沒(méi)有了增量市場(chǎng)，那么大家就要在存量市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行搏殺。

亞馬遜開(kāi)始正式對(duì)中國(guó)賣(mài)家招商入駐是2012年，到今天為止，已經(jīng)是第9個(gè)年頭。

在這9年間，每年都有海量的賣(mài)家涌入亞馬遜。

我們來(lái)看一下最近三年亞馬遜每年新增的賣(mài)家數(shù)量：

根據(jù)某知名調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)，2020年，又有100萬(wàn)+的新賣(mài)家入駐了亞馬遜全球各大平臺(tái)。

在這些新增的賣(mài)家中，中國(guó)賣(mài)家的數(shù)量無(wú)疑是最為龐大的。

賣(mài)家數(shù)量的大幅增長(zhǎng)，帶來(lái)的是產(chǎn)品供應(yīng)的大幅增長(zhǎng)，但是，亞馬遜的顧客數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力并沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)速度。

所以，在僧多粥少的大環(huán)境下，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)急速加劇的情形，而且隨著更多新賣(mài)家的不斷涌入，這種情形肯定還會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。

很多賣(mài)家抱怨亞馬遜越來(lái)越難做了，我想，這不僅僅是某個(gè)賣(mài)家的困境，這是絕大部分亞馬遜賣(mài)家都在面臨的難題。

以站內(nèi)推廣為例，在目前的激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，亞馬遜的廣告呈現(xiàn)出了畸形的超高競(jìng)價(jià)，有些類(lèi)目的產(chǎn)品，bid出價(jià)竟然高達(dá)7-10美金。

而且，在亞馬遜頻繁改變算法的大環(huán)境下，首頁(yè)越來(lái)越多的坑位被廣告位和官方推薦位置所占據(jù)，這就會(huì)造成兩種極端：

1、有實(shí)力的賣(mài)家，對(duì)亞馬遜廣告的依賴(lài)會(huì)愈發(fā)加強(qiáng)，這些賣(mài)家有資金有資源，并不害怕在廣告上花費(fèi)巨額的資金。

2、沒(méi)有實(shí)力的賣(mài)家，能投入廣告中的資金數(shù)額有限，在新產(chǎn)品上線(xiàn)后，可燒錢(qián)的周期短，再加上高企的acos壓力，很多的新手賣(mài)家到最后都是在賠本賺吆喝。

大部分的平臺(tái)產(chǎn)品，關(guān)鍵詞就那么多，你再怎么優(yōu)化，能將自己出價(jià)1美金的產(chǎn)品優(yōu)化到出價(jià)2美金的大賣(mài)的前面去？

大賣(mài)的競(jìng)價(jià)直接出到5美金，且上下還可以調(diào)整500%，這些都不是優(yōu)化可以解決的問(wèn)題。

廣告的優(yōu)化，其實(shí)和listing的優(yōu)化是一個(gè)道理，那就是將最核心的關(guān)鍵詞按照權(quán)重不同的位置，并進(jìn)行流暢的嵌入和編排。

有些運(yùn)營(yíng)新手動(dòng)不動(dòng)就優(yōu)化一下自己的listing，自己的工作日?qǐng)?bào)上永遠(yuǎn)寫(xiě)著“優(yōu)化listing”。

試問(wèn)，你優(yōu)化的靈感是從哪里來(lái)的？又是哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教了你這種運(yùn)營(yíng)的方式？

另一方面，從微觀來(lái)說(shuō)，過(guò)于低價(jià)的產(chǎn)品，我認(rèn)為是不適合小賣(mài)運(yùn)作的。

雖然低價(jià)的產(chǎn)品適合上手，進(jìn)入的門(mén)檻低，但是，低成本意味著低利潤(rùn)率，在目前高企的成本壓力之下，低價(jià)格產(chǎn)品運(yùn)作到最后，只能是給亞馬遜在打工。

上述貼主的產(chǎn)品，售價(jià)10美金，按照FBA的官方計(jì)算方式，該產(chǎn)品至少是2.41美金的FBA費(fèi)用，再加上15%的傭金，又是1.5美金。

產(chǎn)品成本+頭程支出我們暫且估算為3美金，那么最后還剩多少利潤(rùn)留給你去進(jìn)行一些列的運(yùn)營(yíng)和推廣？

產(chǎn)品的利潤(rùn)率和資金回報(bào)率是產(chǎn)品上線(xiàn)之前就應(yīng)該考慮清楚的事情，當(dāng)一款產(chǎn)品一旦上線(xiàn)，這些因素都會(huì)成為你產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。

發(fā)出去的產(chǎn)品就像是潑出去的水，每一次推新品其實(shí)都像是一次賭博，但是賣(mài)家要做的，就是在賭博之前盡可能的盤(pán)算好自己的籌碼。

很多賣(mài)家都在抱怨自己的產(chǎn)品已經(jīng)上線(xiàn)一個(gè)月了還沒(méi)實(shí)現(xiàn)盈利。

可以這么說(shuō)，在亞馬遜引入中國(guó)賣(mài)家的第九個(gè)年頭，如果還存在著上線(xiàn)一個(gè)月就能穩(wěn)穩(wěn)盈利的產(chǎn)品，那這個(gè)運(yùn)營(yíng)一定是上輩子折翼的天使。

在目前的亞馬遜，運(yùn)營(yíng)成本高企，產(chǎn)品利潤(rùn)稀薄，能實(shí)現(xiàn)6個(gè)月回收全部成本的產(chǎn)品，就已經(jīng)是非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。

產(chǎn)品剛上線(xiàn)一個(gè)月就想實(shí)現(xiàn)盈利？做夢(mèng)的時(shí)候想想就可以了。

現(xiàn)在Primeday過(guò)去，年底的圣誕購(gòu)物節(jié)正在向我們招手，每年到了年底之前的這幾個(gè)月，都是賣(mài)家的資金最為緊張的時(shí)候，大賣(mài)缺大錢(qián)，小賣(mài)缺小錢(qián)，不缺錢(qián)的賣(mài)家，那一定是準(zhǔn)備清倉(cāng)不干的賣(mài)家。

有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家會(huì)主動(dòng)調(diào)低對(duì)圣誕旺季的期望，因?yàn)樯儋嵖偙葔簬?kù)存強(qiáng)，兜里少進(jìn)點(diǎn)錢(qián)總比欠一屁股債要強(qiáng)，踏踏實(shí)實(shí)過(guò)個(gè)年總比提心吊膽的到處融資強(qiáng)。

最后希望大家都能大賣(mài)。

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