螺旋式爆款打造中的調(diào)價節(jié)奏及幾個關(guān)鍵細(xì)節(jié)-ESG跨境

關(guān)于運營中的螺旋式打造，我在多篇文章中曾反復(fù)講解，但幾乎每天，都依然會有讀者詢問其中的一些細(xì)節(jié)的把握，結(jié)合大家的問題，我再梳理幾點：

螺旋打造中的調(diào)價節(jié)奏：

1. 單次漲價后，建議觀察3-7天，如果在此期間銷量符合預(yù)期，銷量穩(wěn)定或穩(wěn)中有增，則繼續(xù)小幅提價;

2. 如果價格提到某個價位后，銷量出現(xiàn)大幅下降，應(yīng)該有如下思考和應(yīng)對：調(diào)價后第一天出現(xiàn)的銷量下降，建議按兵不動，觀察即可;如果第二三天銷量依舊恢復(fù)不到前一個價格時的水平，則說明當(dāng)前價格到了現(xiàn)階段排名位置的敏感區(qū)間，此時，需要用降價來提升銷量和排名;降價時，幅度要大，用較大幅度的降價，借以消費者對價格的敏感性來突破當(dāng)前階段的銷量天花板;

3. 在提價上，建議保持“小步慢跑”即可，但在兩種情況下應(yīng)該快速調(diào)價：(一)銷量增長超預(yù)期。比如超低價階段，計劃日出十單，一夜之間卻出了上百單，這時就要快速漲價;(二)庫存斷貨前。前一批庫存將售完，后一批補貨還在運輸途中，此時，要快速漲價，至少得在庫存斷貨前賺到一些超預(yù)期利潤;

而關(guān)于漲價幅度，無論在哪種情況下的漲價，單次漲價幅度都一定要小，單次大幅度的漲價可能導(dǎo)致系統(tǒng)誤判你在“操縱銷量”，進(jìn)而移除你的銷售權(quán)限，這是我自己運營中教了學(xué)費得到的結(jié)論。所以，單次漲價的幅度一定要小。

那么，在遭遇銷量增長幅度過大(或/且)而臨斷貨時該怎么漲價呢?

比如你想漲10美元，那不妨將其拆分成10次來，每次調(diào)高1美元。今天調(diào)整1美元，如果銷量得到一定的抑制，但由于此時庫存已經(jīng)不多了，就不用再等“3-7天”的調(diào)價觀察期，第二天再漲1美元即可，依次類推。

但如果今天漲了1美元后，銷量增長速度依然沒有抑制下來呢?銷量依然猛增，甚至根本等不到第二天，該怎么辦?那不妨在漲價2小時后再次調(diào)價，再漲1美元，用“小步快跑”代替“小步慢跑”。但為了避免“大步跑”所可能導(dǎo)致的帳號受限，無論在什么情況下，都不要單次大幅度漲價。

庫存遭遇斷貨前，最終的價格該是怎樣的呢?

斷貨前要適當(dāng)賺取超額利潤，但不能為了避免斷貨而設(shè)置出天價，價格太高，最后購買的消費者往往會給你留差評，開糾紛，------“本來只值10美金的東西，居然賣50美元，不值得!”

“10美元是合理價，15美元，可以接受，19.99也勉強可以接受，但漲價到50美元就太過了?！?/p>

讀過我《亞馬遜跨境電商運營寶典》一書以及之前其他文章的賣家都知道，斷貨是對Listing傷害最大的要素之一(另一個是收到差評)，但這種傷害還只是自身權(quán)重的傷害，斷貨還可能導(dǎo)致的另一個不良后果是，你的Listing被一些惡意跟賣者當(dāng)作僵尸Listing，將其撿走并篡改了Listing內(nèi)容，這才是運營中最大的災(zāi)難。

關(guān)于這個話題，我們以后再寫文章詳細(xì)談。先來說說如何避免這種情況的發(fā)生。

為了避免斷貨后的Listing被別人當(dāng)作僵尸Listing撿走并篡改，我的建議是，在斷貨前，可以采取自己跟賣的方式來確保即便FBA庫存斷貨了，自發(fā)貨SKU依舊有貨，Listing依然在自己店鋪是可售狀態(tài)。

當(dāng)然，自發(fā)貨跟賣確實會導(dǎo)致Listing轉(zhuǎn)化率下降，訂單減少，進(jìn)而導(dǎo)致BSR排名下降，Listing整體權(quán)重下降，但相對于Listing因斷貨而下架，甚至因下架而被別人撿走并篡改，還是利大于弊的。

但斷貨前的自我跟賣只是暫時的，是預(yù)防策略的方案，所以，在跟賣時，要注意以下幾點：一、跟賣可以在FBA庫存接近斷貨時進(jìn)行;二、跟賣的價格要高于FBA的售價，最好是高5美元左右即可;三、在后一批FBA庫存補上后，請將跟賣的SKU庫存改為零，或者直接刪除。

又來了一個問題：為什么跟賣SKU的價格要高于FBA的售價呢?

按照亞馬遜購物車(Buy Box)的分配原則，同一Asin下，多個跟賣的SKU，價格低的SKU更容易被分配到購物車，而我們的打造思路是讓FBA發(fā)貨的SKU占得購物車，自發(fā)貨跟賣的SKU價格高，可以避免搶走FBA SKU的購物車。

那為什么跟賣的價格最好比FBA的售價高5美元左右呢?

因為隨著FBA庫存賣完后，自發(fā)貨跟賣的SKU就會接棒，此時，還會有消費者看到你的Listing，該 Listing依然可能產(chǎn)生少量的訂單。在這種情況下，比正常售價高5美元的價格不算太高，不致于讓消費者反感和拒絕，而如果消費者下了單，如果你的后一批貨物也剛好很快入倉上架了，你還可以來用多渠道配送的方式，調(diào)用新一批FBA庫存為這些自發(fā)貨訂單發(fā)貨，而這多出來的5美元，既可以用平衡多渠道配送需要支付給亞馬遜的費用，甚至還可以有少許的剩余，結(jié)果就是，賣家的利潤更高一些。

亞馬遜對于多渠道配送訂單是按照正常訂單處理的，對賣家來說，發(fā)貨時效有保障，對消費者來說，可以快速收到貨，也是愉悅的。

如此一來，亞馬遜收到了銷售傭金和發(fā)貨相關(guān)費用，賣家斷貨期間還接到了額外的訂單，減少了Listing權(quán)重的下降，避免了Listing被掠走的風(fēng)險，并且賺取到了利潤，而消費者下了單，較快速的收到了貨物，這是一個三贏的局面。

如果你正在嘗試螺旋式打造，這一篇中的幾個細(xì)節(jié)足以讓你思路清晰了許多，也足以讓你打造的節(jié)奏更快，為你減少彎路，為你節(jié)省錢，為你多賺錢，在分享與閱讀中，我們一起成長。

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