干貨!廣告優(yōu)化3：亞馬遜廣告打法你了解多少?-ESG跨境

"廣告打法"這可謂是一個老生常談的話題啊，不同的運營人有不同的廣告玩法，但是百變不離其宗，無論怎么玩，我們都逃不出廣告的基本玩法。今天娜姐就根據(jù)自動廣告、手動廣告、新品期廣告、低客單價產(chǎn)品廣告等的不同打法和大家進行交流?？旌湍冉阋黄鹂纯窗?

1.明確概念

我們想要做一個幾乎完美的廣告打法，我們首先必須要知道關(guān)乎其中的一些名詞概念，因為做廣告，這些概念我們必須熟于心。

a.預(yù)算/budget

即為廣告設(shè)置的時候你出的預(yù)算，廣告活動不會超過這個預(yù)算，或者會超過一點。每天的預(yù)算不管多或少，但盡量要全部燒完，以獲得一個充分的曝光。

b.競價/bidding

你愿意為這個點擊所支付的最高金額。

c.競價策略/campaign bidding strategy

根據(jù)活動目標，選擇合適的競價方式。競價方式分為三鐘

動態(tài)競價-只降低： 當廣告不太可能會帶來銷售時，自動調(diào)低競價

動態(tài)競價-提高和降低： 可能會帶來銷售的時候，提高競價，不會帶來銷售的時候，降低競價

固定競價：競價保持不變

d.曝光/impression

廣告被展示的次數(shù)

e.點擊率/Click-through rate

廣告被點擊的次數(shù)，這個取決于你的曝光量，首圖，價格，星際，評論，它是一切的開始，它與ACOS，轉(zhuǎn)化率等都影響廣告的權(quán)重。

f.每次點擊費用/cpc/Cost-per-click

你的廣告被點擊一次所要支付的平均費用，約等于你的競價。

g.廣告投入產(chǎn)出比/ACOS

此項計算方式為廣告活動的總支出除以廣告活動所帶來的總收入。所以顯而易見，此項指標越小越好，ACOS還被用來作為判斷廣告表現(xiàn)的好壞的重要指標，從而影響到廣告權(quán)重。

h.轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要，計算方式為廣告出單量除以廣告點擊數(shù)。

2.自動廣告打法

在新品上架后，我們一般都會選擇先開啟自動廣告，因為自動廣告可以檢測我們的listing的質(zhì)量，因為自動廣告是從listing里抓詞匹配的，所以我們可以查看匹配到的詞是否是與產(chǎn)品密切相關(guān)的，如果不相關(guān)，則證明listing埋詞是有問題的，就需要及時優(yōu)化listing。

a.增加收錄詞

我們做自動主要的原因是我們想使我們的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可以被亞馬遜算法收錄，這樣我們的廣告展現(xiàn)才會越來越好，單量也會隨之不斷增加。收錄詞就是流量入口。這就代表我們的廣告必須出現(xiàn)在關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁中，而不是商品詳情頁中，所以我們需要采取的廣告策略是：“低競價高廣告位”。基礎(chǔ)競價一般是設(shè)置到建議競價的一半，廣告位在搜索結(jié)果頂部(首頁)上設(shè)置300%-500%的溢價。

但是此廣告打法的成本很高，加上新品期時產(chǎn)品的review較少，轉(zhuǎn)化效果一般，ACOS也會比較高，所以此方法一般只在新品期使用。

b.增加曝光

當自動廣告收錄關(guān)鍵詞一段時間之后，我們需要再開一個新的自動廣告，用于提高曝光和點擊量，同時降低廣告成本。開新廣告活動的原因是拓展收錄的廣告活動的流量只會集中于搜索結(jié)果頂部(首頁)這一廣告位，而另外兩個廣告位其實都分別有不同的屬性，所以需另外開一個新的廣告活動用于測試另外兩個廣告位的效果。

c.降低收費

在產(chǎn)品成熟期，我們會建議再開一個自動廣告，此時的自動廣告設(shè)置是：基礎(chǔ)競價為建議競價，使用動態(tài)競價(提高和降低)策略，廣告位不設(shè)置。開設(shè)第三個廣告活動的目的是為了降低自動廣告的競價，節(jié)省廣告費用。

在我們已經(jīng)有一定關(guān)鍵詞的準備的基礎(chǔ)上開設(shè)手動廣告，推出關(guān)鍵詞的廣告排名。

a.選詞

b.拓詞&打排名

手動廣告主要有兩個目的，一個是拓詞，不斷拓展更多圍繞核心詞的詞;另一個目的是打排名，通過廣告不斷推高這個關(guān)鍵名的排名。

c.提高關(guān)鍵詞的排名

4.新品期廣告打法

a.首先開啟自動廣告

目的是讓自動廣告前期多跑關(guān)鍵詞，大概跑一周左右后，所搜跑出來的關(guān)鍵詞，觀察自動廣告關(guān)鍵詞位置和轉(zhuǎn)化率，開啟同類和關(guān)聯(lián)。跑了兩周后，調(diào)低自動廣告競價，開啟手動。

b.開啟手動

開啟手動后找準核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，分析每個詞的搜索量和競爭度，先從競爭度低的長尾關(guān)鍵詞入手，將其關(guān)鍵詞排名拉升到首部，然后根據(jù)情況降低手動關(guān)鍵詞競價，找到合適的出價，優(yōu)化ACOS。

c.調(diào)整廣告

手動廣告主打精準和詞組，自動廣告主打?qū)挿汉途o密，前期自動廣告跑詞，后期手動廣告提升轉(zhuǎn)化，自動廣告低預(yù)算，低競價，手動廣告高預(yù)算，高競價。

調(diào)整廣告競價和優(yōu)化盡量在國外傍晚無搜索量時調(diào)整，所有預(yù)算盡量跑滿全天，若預(yù)算有限，靠調(diào)低競價來減少預(yù)算花費。

5.低客單價產(chǎn)品廣告打法

低客單價的產(chǎn)品大家都覺得難做，因為低價產(chǎn)品的利潤很薄，而目前站內(nèi)廣告很貴，從投入產(chǎn)出比的角度來說，是不適合打廣告的。如果廣告可以獲得更多訂單，推高Listing排名，戰(zhàn)略性虧損還是可以接受的。

a.低價螺旋的打法

先定一個自己能夠接受的最低價的中間價，如果賣動了，就慢慢漲價;如果賣不動，就繼續(xù)降價，漲跌過程還需要根據(jù)實際情況動態(tài)調(diào)節(jié)

b.關(guān)鍵詞調(diào)研

由于客單價不高，所以，我們要做好關(guān)鍵詞調(diào)研，同時啟動自動和手動投放：開自動廣告，提前把轉(zhuǎn)化不高的關(guān)鍵詞加否;同時選出1-2個主打詞，通過廣告讓系統(tǒng)識別產(chǎn)品。減少無關(guān)流量，確保精準流量出現(xiàn)，同時降低廣告成本。

c.設(shè)置競價

廣告跑了1~2周后，我們基本就知道了這個產(chǎn)品廣告的大致轉(zhuǎn)化如何，為了進一步的降低廣告成本，我們可以分時段設(shè)置競價，在銷售高峰期設(shè)置為自己預(yù)算中的競價，以保證廣告卡位、帶來流量、產(chǎn)生訂單;而在非銷售高峰期時間段，我們要降低競價。

6.多變體產(chǎn)品廣告打法

a.確定廣告產(chǎn)品

面對多變體產(chǎn)品，為了節(jié)約花費提高利潤，我們沒有必要全部做廣告。我們需要觀察市場，看哪一款產(chǎn)品的銷量最高，市場需求最大，選擇這一款產(chǎn)品做廣告。

b.關(guān)聯(lián)營銷

當我們多變體做廣告之后，發(fā)現(xiàn)其他沒有做廣告的變體的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)不好，流量少，這個時候我們可以做關(guān)聯(lián)營銷，提高流量。

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來源：艾克斯跨境集中營，作者：娜姐跨境筆記

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