亞馬遜CPC攻略篇丨如何分析廣告報表?-ESG跨境

亞馬遜CPC攻略篇丨如何分析廣告報表?

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2022-02-13
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想要做好亞馬遜廣告的優(yōu)化要先學會如何看廣告報表,廣告報表下載下來后參數(shù)非常多,我認為其中最重要的四個參數(shù)分別是:展示量、點擊率、轉化率、ACOS,當你知道...

想要做好亞馬遜廣告的優(yōu)化要先學會如何看廣告報表,廣告報表下載下來后參數(shù)非常多,我認為其中最重要的四個參數(shù)分別是:展示量、點擊率、轉化率、ACOS,當你知道這四個值分別代表什么、影響什么的時候,你對廣告的優(yōu)化就會“有的放矢”了?

一、亞馬遜廣告報表的四大核心數(shù)據(jù)

1、展示量(Impressions)

就是我們常說的“曝光”,廣告被展示了多少次,就計算多少次;展示量通常比較大,幾千到幾萬都有可能

展示量低是為什么?

-出價太低:我們可以對展示量做一個倒序,從低到高排序判斷是否要提高價格,可以參考系統(tǒng)的“建議出價”,如果短期內(nèi)想要獲得更大的曝光可以設置系統(tǒng)建議出價的最高值

-產(chǎn)品錯放類目:系統(tǒng)抓取相關度數(shù)據(jù)的一個重要維度就是產(chǎn)品類目,錯放類目會導致系統(tǒng)短期內(nèi)無法匹配到更多精準的相關詞和ASIN廣告位

-關鍵詞設置的不夠好:關鍵詞不精準是一方面,另一方面也有可能是關鍵詞設置的太過“長尾”

2、點擊率(CTR)

點擊率(CTR)=點擊/展示量 ,這是決定廣告權重的最重要因素之一;如果CTR過低,那么釋放給亞馬遜的信息就是“買家對你的廣告不感興趣,不愿意點擊”,因此你的廣告展示量也會越來越小

按照我的經(jīng)驗,通常點擊率0.5%就算合格,競爭激烈的3C數(shù)碼類大概0.2%;關于競爭是否激烈,我的經(jīng)驗是,每次點擊扣費不到1美金的就算低競爭市場;我是做戶外運動產(chǎn)品的,點擊率在0.6%左右,當然我見過做得好的同行,點擊率能達到1%以上

點擊率低是為什么?

-首圖沒有吸引力

-價格沒有優(yōu)勢

-Review不夠多

-Rating太低

3、轉化率(CR)

轉化率即廣告點擊帶來訂單數(shù)量的百分比,與點擊率一樣,轉化率也是決定廣告權重的最重要因素之一

因此廣告的點擊率和轉化率越高,系統(tǒng)會認為你的產(chǎn)品和客戶的需求匹配度越高,此時廣告質(zhì)量分數(shù)提高,廣告的點擊成本會下降,所以提升點擊率和轉化率,可以降低廣告成本

按照我的經(jīng)驗,亞馬遜廣告的轉化率在10%就算合格,我是做戶外類目的,我做的做好的兩款產(chǎn)品轉化率在15%-18%,數(shù)據(jù)僅供參考

轉化率低是為什么?

-價格沒有優(yōu)勢:你下方競爭對手價格比你低導致跳失率太高

-QA數(shù)量少:且沒能引發(fā)熱點討論

-Review數(shù)量少:主頁有差評也會有比較大的影響

-Rating星級低:一定要保持在4星以上

4、亞馬遜ACOS

ACOS是廣告花費/廣告銷售量,我認為這是一個衡量廣告效率的指標,通常ACOS值越低越好;但這不是絕對的,我們要慢慢找出利潤和銷量的平衡點

-影響ACOS的有四個變量:廣告點擊扣費、點擊次數(shù)、產(chǎn)品單價、訂單數(shù)

-影響ACOS的核心變量其實是廣告出價和產(chǎn)品單價,因此一個低價產(chǎn)品的ACOS百分比是很難做低的

-我們要合理的ACOS控制在利潤范圍,通常ACOS20%算合格,優(yōu)秀的ACOS在10%以內(nèi)

二、自動廣告報表的分析和優(yōu)化

1、自動廣告報表出現(xiàn)很多ASIN怎么辦?

自動廣告報表中如果出現(xiàn)大量ASIN而不是關鍵詞的話,有三種情況

-這是個新ASIN,還沒有關聯(lián)到什么關鍵詞

-是老ASIN但是整體權重低,沒有關聯(lián)到什么關鍵詞

-你的Listing產(chǎn)品文案沒有提供太多關鍵詞,導致亞馬遜抓取不到

各位自行對號入座,如果是第三種情況則需要盡快優(yōu)化產(chǎn)品文案,尤其是標題

2、自動廣告中效果差的ASIN如何處理?

-自動廣告中的ASIN碼無法否定

-自動廣告中效果不好的ASIN碼,只有否定對應ASIN的核心關鍵詞,通常這些詞可以從對應ASIN的標題中找到

-接上一條,優(yōu)化你的Listing,把對應ASIN的低相關關鍵詞從你標題、五條、ST里面刪除

-實在不知道該怎么優(yōu)化的話,不用做太多動作,適當降低這個廣告組的預算即可,因為對應ASIN的廣告表現(xiàn)持續(xù)不佳的話,根據(jù)亞馬遜廣告AI算法慢慢的也就不會有展現(xiàn)了

3、自動廣告中效果好的ASIN如何利用?

-找到廣告效果好的ASIN,分析這個ASIN,把他們的核心關鍵詞添加到自己的標題、五條、ST 中,這樣你的產(chǎn)品跟這個ASIN匹配度會更高

-看看這個ASIN下面,你的廣告位旁邊的競品,每個競品都打開看一下,看完之后去優(yōu)化自己的產(chǎn)品圖片、描述、價格、評論

-加高自動出價讓你的位置位于其下方最左邊第一位

-也有一種黑帽運營的方法,先讓買家喜歡這個ASIN,然后購買你的產(chǎn)品

4、優(yōu)化策略

-每周將展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動廣泛廣告重新跑

-每周將展示量>1000、點擊率<0.5%、不出單的詞作否定詞組

三、手動廣告報表的分析和優(yōu)化

1、如何判斷哪些詞需要加入否定

否定詞的作用是排除無效流量,降低廣告成本,當你發(fā)現(xiàn)廣泛和詞組匹配到的詞與我們的產(chǎn)品偏差太大且表現(xiàn)很差時就要把它否掉;有時候還會匹配到一些帶品牌詞的長尾詞,這些詞如果有出單且轉化率還行的話可以保留,不行也要否掉

2、否定關鍵詞的正確姿勢

同樣的否定詞在不同的廣告匹配方式下會產(chǎn)生不一樣的效果,下面我簡單舉兩個例子

-詞組否定:如果我們的產(chǎn)品是“滑雪板”,否定“綠色”這個詞,買家搜“綠色滑雪板”時就不會展示我們的產(chǎn)品

-精準否定:如果我們的產(chǎn)品是“滑雪板”,否定“綠色”這個詞,買家搜索“跳臺滑雪板”依然會展示,只有買家單獨搜索“綠色”這個詞時才不會展示

3、開了手動廣告ACOS還是很高怎么辦

-下載報告,找到?jīng)]有轉化的詞加否定關鍵詞

-找好的關鍵詞轉化高投資回報率高拉低整體ACOS

-如果轉化率不錯ACOS高是因為競爭激烈,當產(chǎn)品剛起步的時候不要介意這些廣告費

4、優(yōu)化策略

-每周廣泛匹配中展示量展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動詞組廣告重新跑

-每周詞組匹配中展示量展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動精準廣告重新跑

-每周將訂單量>3的詞挑出來單獨建一個手動精準廣告,同時在其他廣告組里面作精確否定

-ACOS<自然訂單毛利率,可以將手動精準廣告的出價+$0.1;反之-$0.1

-保證手動精準廣告組的預算充足

(文中部分素材來源于網(wǎng)絡,如有侵權聯(lián)系客服)

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特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點,不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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